导读：

这是阿里资深HR副总裁、湖畔大学负责人鹰王（卢洋）2012年在淘宝大学年会管理分论坛上的演讲片段，非常精彩。尤其这句话，很有触动：
管理做到一定份上，增加一些技巧，能够提高管理效率；但只关注管理技巧，你一定走不远。
心态篇：So TM what 套路篇：3M
过来人的经验，非常棒的内容。

心态篇

其实阿里巴巴当时刚刚开始的时候，管理人员，包括说销售里面的区域经理，跟大家现在遇到的困境是一样的。

我们那时候有一句话叫八个缸子七个盖，八个坑位，但是只有七个人，全国区域又在不断扩大。我到广州做区域经理，第一次做管理，而且第一次离开家门就这么出去了，我这样类型的人很多。

那个时候我们一帮人在外面，其实刚刚做管理的时候，我们也没接受过什么管理技巧的培训。我到现在永远记得那句话，管理做到一些份上的时候，增加一些技巧，能够提升管理效率，但是只关注管理技巧，你一定走不远，公司的文化和土壤比什么都重要。

在那个时候，我们去做管理就是那么几句话，就撑着我们自己往前走。在那个区域里，要开掉人，要招人，要忙活一堆事。所有乱七八糟的事，你不是能用技巧应对的。

困难每一天都在应对的，我们的老板在杭州，我们怎么在当地做那个头，怎么做，有这么一句话，“不难要你干什么”，每一次困难的时候，我们就想到这句话，不难，放一台录音机就行了，把老板的录音录进去，放在那里就行了，要你干什么。

第二，你在外面难免遇到委屈的，一句话“So TM What？”，拿来开玩笑，谁比谁惨，“男人的胸怀是委屈撑大的”，马云老说的，我们经历过的。

这些是我们心态上怎么支撑这些困难，有这些话，有些事过了那个郁闷期、纠结期，也就想开了，慢慢的，大家就把这些问题当作一种工作中的快乐。

前天还苦的感觉自己是天底下最委屈的窦娥哭长城，六月天还要下雪的感觉，过两天So TM What，就过了。

管理者要自己学会舔伤口，还要给别人舔伤口，自己委屈了，自己哈哈一舔伤口，下面带的这帮弟兄们出问题，你要帮他们解决问题，其实就是这么几句话，让我走过了管理的初始阶段。

套路篇

第二个，当时我们所有管理人员是怎么训练出来的，我们有一个叫做区域经理的Review体系，其中一个叫3M体系，Make Team、Make strategy、Make number，就是策略、团队、结果。

策略、团队，一个是事儿上，一个是人上，你怎么去平衡，区域经理开始的时候，被老板们玩得团团转。

怎么玩得团团转，做Review了，他拿起员工名单，我的业绩做得很好，我开开心心进去，估计老板要问一问业绩是怎么做得这么好的，

他突然拿出一个名单，问员工的具体情况，这个员工怎么样了，上个月他说家里的问题，今天解决了没有，那个员工最近的心态怎么样，感觉他们两个之间业绩有点不稳定，到底心态出了什么问题。

他把人的问题往死里问，我们平常作为管理人员，是不关心员工的，不关注人的，这些我一个都回答不出来，而且你即使想编，当时我们销售的头是学计算机出身的，他的逻辑思维是非常强的，我们有句话叫你挑战极限，也就是说你只要是撒谎，一定是要露出逻辑破绽的。而且一旦你是撒谎，你会被他整死，那个时候团队的东西被他问得死去活来，那第二个月把团队的事情搞清楚。

一进来他又开始问策略的问题了，你就不知道说他这次到底是想问策略还是想问团队，你唯一只有做一件事，你才能够挡得住他们的问题，就是两者你全得平衡，你都得关注。

就是这样年复一年，每个月一次、每个月一次，我们就是这样被炼出来，团队、策略、市场，我们都得关注，而且必须得关注到细节，关注不到细节，你是经不起任何挑战的。

当然后来区域开始越来越大，马云当时看了一部片子《历史的天空》，后来阿里巴巴出现了政委体系，每个区域都有东方闻樱，帮助区域建立，当时阿里巴巴政委体系就是这么起来的（编者注：接近马云的内部人士曾说，马云喜欢“有感而发”，当年看《历史的天空》里面有个女政委东方闻樱，于是在阿里巴巴的每个小团队都设置了隶属于人力资源部门的“小政委”，来贯彻传播公司价值观和文化，希望对抗大公司的官僚主义。），这是当时铁军文化，高执行力的文化，大家彻底乐观，在苦的过程当中寻找到快乐生活。

END