张连双的文章：
一、从一篇新闻说起
2016年4月25日新华网转载了新京报的一篇报道《健身私教7天速成：忽悠卖课成主业》（链接：http://news.xinhuanet.com/health/2016-04/25/c_128927138.htm）。文中提到的两段事例，看起来很有意思：
A：2014年5月，想要减肥的北京高中生琦琦（化名），在朝阳区一家健身房买了50节私教课程，“当时的教练没任何证书，只说是跳街舞的。”
琦琦发现，这名26岁的女私教上课没有计划，随意安排课程，20节课下来，没感受到身体有什么变化。后来，她在几名资深私教开的工作室训练，才得知之前学到的很多动作是错的，“最基本的深蹲和拉伸动作都有问题。”
B：在一家健身工作室授课的资深教练培文（化名）说，她的一个朋友曾获得过全国力量举60公斤级的冠军，专业造诣高，上课也认真，“他教出的学生，去健身房都会被围观请教问题。”但这样一名教练，却没能在健身房呆下去。
培文说出了个中缘由，作为一个顶尖教练，他希望自己的会员很快独立，买10节课就能学到东西，自己去练了。这导致这位朋友在健身房从教的四年间，业绩永远垫底，最终被迫离职。
在事例A中提及了这样一个现象。在现在的健身行业中有两种组织模式，一种是常见的商业健身房，一种是规模较小的工作室。后者在健身技术方面优于前者。事例B中则提及了另外一个现象，似乎是有技术的教练员在商业健身房中不宜生存。
二、同工异曲的局限
不论是健身房或是工作室都是出售健身服务的组织，在健身服务市场上竞价求生，去争取收益的最大化。为何工作室专于专业技术，而健身房基本在“忽悠”呢？
会造成此种情况的原因，取决于三个局限条件。其一、健身运动是一项长期维持的活动。其二、因健身需要长期维持，故提供健身服务受地域局限很大。如果每天都要走很远去运动，大多数人会选择放弃。其三、快速城市化的中国，有大量人群是第一次接触健身服务，对该项服务了解极少，信息费用高。
三、泾渭之别
明确了同样的局限条件，再来看两者在硬件配置上的差别。
首先从固定设施上看，商业健身房发展至今已经具有相当标准化的区块设置。不论场馆大小，一般都包含以下五个大项。一、有氧训练区：跑步机、椭圆机、固定自行车等；二、力量区：有各种单轨道重量训练器、哑铃、杠铃等；三、团课区：一般有团体单车房、瑜伽房、有氧健身操房等；四、体能区：包括私教房、格斗区、功能训练区等（国内一般是限制私教会员专享）；五、服务区：前台、营养吧、休息区、洗浴区等。这五大区块基本涵盖了几乎所有的健身项目，务求全面满足大众的各种健身需求。占地面积大，先期投资高。
而工作室其实是一个宽泛的称谓，泛指几乎所有健身房以外的健身服务组织。因而有各种类型，如舞蹈工作室、健身操工作室、固定自行车工作室等。本文以下讨论的工作室，特指和健身房私人教练提供相同服务的私教工作室。一般私教工作室经营面积约在200到300平方米，设施上极为简单。没有休息区或洗浴区，甚至不具备独立的卫生间。也不设置跑步机等，更没有价格昂贵的单轨道重量训练器。所拥有的器械设置基本等同于商业健身房的体能区，只有些基本的训练架，杠铃、哑铃、壶铃和各种小型功能训练器，如沙包、健身球、TRX等。务求投资额小，占地面积小。
再者是人员设置上的区别。商业健身房人员分为三大项。一、运营人员，包括前台、物业、财务、保洁等；二、会籍部，即是会员卡的销售人员，是健身房基本场地租金的直接销售。三、教练部，提供私教课销售、团体课带课和场地安全指导等。
工作室在人员设置上就只有教练，通常财务、运营、管理都是由教练兼职，由于业务简单所以一般不另设专人。另一特点是没有专职的销售人员。
四、健身房要维护价格分歧
商业健身房的发展首先遵循局限一二的要求，拥有齐全的基础设施，长期提供多种服务，在有限的地域中有广阔的消费人群。在销售模式上一般采用定点宣传，主要依靠发单页和路演。由于提供的服务种类多，会员人数也多，因而在收费方式上选择以时间周期为单位，通过健身月卡年卡来发售。健身房的场租有两部分组成，一个是器械场地直接的租用回报，另一个是借由场地设施而募集起来的有健身需求的会员，在私教销售环节上有渠道租值。如果说健身房只依靠年卡的销售量来经营，等于只取场地使用的租金。这租值容易达到边际线。一来因地域性局限，通过扩大宣传所能增加的客户量有限。而人口密集的繁华地段，地租也相应的更高。再者健身房容积固定，锻炼的会员拥挤到一个边际点后，不会再有增加。要增加盈利，健身房就要在私教销售的渠道租上大做文章。健身房要关心如何协助私教课程销售上榨取消费者的盈余。让会员在年卡使用期限内，在店内尽量多的消费。
这就牵扯到前文提出的第三个大局限，在中国快速城市化的进程中，有大批的消费者是第一次走进健身房的，对于健身的知识几乎为零。会员购买私教的信息费用极高，很难判断私教课的价值。而私教服务又是一对一的形式，进而决定了教练和会员之间的关系会非常亲密，教练容易了解到会员的信息。这一难一易，大大降低了私教销售施行价格分歧的难度。
健身房要协助价格分歧，就不能任由教练之间竞争，要表现出“垄断”的性质来。如果任由事例B中所提及的冠军教练那样工作，本质就是逼迫健身房放弃价格分歧带来的渠道租金了。所以在健身房内，教练的用工合约内容就势必有对教练的严格约束。主要内容有：1、健身房和教练之间的合作采用分成的形式。教练的工资由三部分构成：a.底薪；b.销售提成，即完成一单销售合同可以拿到的分成，比例从1%到10%不等，根据当月总业绩划分几个等级；c.授课提成，即每完成一节私教课程可以提到的分成，比例从25%到40%不等，根据教练长期的业绩表现和上课数量来划分几个等级。2、教练的课程售价由公司统一制定，根据实际情况容许一定的浮动，降价的权利由教练部经理掌控。3、销售过程必须严格遵守公司制定的销售流程（POS流程）。销售合同以公司的名义签署，款项缴纳至公司财务，严禁教练过手。4、严禁教练之间相互贬低的行为，违者予以重罚。 5、公司会用尽各种方法去挤迫教练的当月业绩总额（甚至包括各种奇葩的体罚：跑步、开夜会、罚喝酒等等），鼓励教练之前相互协作，给同一会员销售多种课程。上述合约的种种皆旨在维护“信息壁垒”，实现价格分歧，即让会员购买课时量最大化。为了实现价格分歧而采用的销售手段，难免会有不实的宣传，在业内人士看来便要生出“忽悠”的颜色来。
五、工作室是一线生机
在健身房利用私教交易信息费用高的局限条件，将价格分歧进行的如火如荼之时，有一些人则感到十分压抑。比如事例B中提到的冠军教练，自己专业过硬，服务优良，但要凭此赢过巧舌如簧的人，在健身房的合约之下是不可能的。私人教练的服务属于无形产品，缺乏让消费者容易鉴别的质，销售起来困难。所以长久以来都只能依托在健身房内展开工作。借由健身房的渠道，来降低私教销售的交易费用。如此这般，冠军教练似乎难有出路。阴云密布之时一道闪电划破长空，送来一线光明。这道闪电就是互联网。随着互联网的上健身社区的发展，社交媒体上也实现了健身消费者的聚集，因而使得有一些私教得以摆脱健身房的高额渠道租，另觅经营之道。
从设施上看工作室的特点是设施少、面积小、依托互联网来宣传，极力减少场地租金的影响。但对于消费者来说，健身服务必须包含场地和技术服务两个部分。所以工作室必须面对和健身房一样的三大局限，那么工作室有什么不同的应对方式呢？
首先局限一，健身是一项长期维持的活动，工作室面积小，器材少，无力服务太多客户的长期锻炼。工作室有两个方法应对，一是提供更为专项化的服务，做细分市场，提高场地单位面积的产出；二是工作室的选址会靠近健身房或其他健身场所，方便客户在完成私教课程后，有自己锻炼的去处。
然后看第二个地域性局限。互联网无法实现地域性宣传，工作室又支付不起定点宣传的费用。要应对地域性局限，首先要对工作室的选址提出严格的要求。由于互联网的覆盖特性，工作室要开在人口密集度极高，特别是青年人集中且资讯发达的地方。其次，要借由会员高转介绍率来弥补地域内宣传的不足，而实现高转介绍率的方法只有提高服务。即是采用低价策略，通过提高生产成本降低销售成本。工作室的教练虽然免去了销售的压力，但上课服务的压力却要增加的更多。
最后在第三个局限的影响下，有些工作室也会虚假宣传，榨取消费者盈余。但长期来看，工作室之间竞争激烈，这些虚假宣传的行为会远比健身房内少。
六、时代会发展
简单来说，健身房通过投资丰富的基础设施因而建立起场地租值。一方面通过健身卡的销售回收租金，另一方面通过管理私教销售在市场上谋求渠道租值的最大化。因为市场现阶段私教销售信息费用高，健身房容易协助教练施行价格分歧。所以有健身房教练“忽悠”卖课为主业的观感。
私教工作室则是因为互联网的发展，降低了私教的销售成本。使得通过提供专门化服务，提高服务成本，来弥补场地租值的不足—即是用技术租弥补场地租—的经营模式得以存在。所以有专业技术强的观感。
然而随着时代的发展，局限条件也会发生转变。可以预见的是，只要不发生重大的技术革命，局限一和二难以转变。但局限三却一定会随着时间的推移而变化。随着时间的推移，健身服务的信息费用会降低，消费者会越来越了解健身。如果我们把这个变化推得夸张一些，假设消费者非常了解健身，也容易判断教练的服务是否合适。那么健身房协助私教施行价格分歧的条件便不复存在，只能通过优质服务来提升普通会员到私教会员的转化率。而健身房会员之间的需求差异很大，如何判断市场需求，及时提供相应的教练就成了健身房经营的难题。在跨过某个边际点之后，健身房和教练之间的合约会从分成制转为固定租，即允许教练在缴纳一定的入门费后自行开展私教销售，借由教练市场的竞争来调节不同服务类型的供需。
这种合约形式下，也就意味着健身房的渠道租值，因为私教销售信息费用的大幅下降，而降到极低。工作室的教练在技术上的优势，在健身房内也可以施展。这时工作室会进一步减小经营场地，走向专业技术品牌化的道路，去帮助教练降低交易费用。也就是说工作室会更像一个培训机构，而不是健身场所。工作室和健身房如今这种对立的态度会逐步消失。
本文的点评特别精彩，也一并发布出来。
《健身房与工作室》点评（吴丁著）
大家好，谢谢老师给我这个机会。我叫吴丁著，有做游泳教练，是兼职。刚好跟你相反，我一直都是私人的游泳教练。你发的文章跟你讲的有很大的出入，发的文章里面讲的很多都是一些理论的分析，有很多细节我没有看到。我以为你之前不是做这行的，因为发的文章以及分析呀，显示的好多信息都没有发。
你说的很重要的两点，第一个，局限里面提到信息费用的问题。我觉得信用费用有两方面：顾客不了解健身，或者说运动，比如游泳，可能评价游泳的质容易点，会不会游扔到水里就知道了，这个很简单。但是健身可能不一样，对体型、体重或者肌肉含量有要求，达标的要求更模糊一点，我个人觉得，会更模糊一些。
但是从另外一方面讲，对于一个刚来的陌生人要健身，教练对于学员其实也是不清楚的。我们可以初步判断身高、体型，但是不知道他有没有心脏病，或者说脚哪里痛，这些都是不知道得。所以你确定的游泳方案或者健身方案，一开始绝对不可能是专业的。我们说所有很专业的运动都是痛苦的、都是累的。就是说开始的时候，很多人上五节课那种所谓忽悠，其实是相互了解的过程，在我的理解中，如果是长期健身的话。因为你的文章没有谈，后面在销售过程中谈得就很清楚了，这时候是降低了教练了解学员的信息费用。我知道你有钱、有经济能力去支撑一年，那我就给你一年的计划，经济能力不够，就给你一个学期的计划。
然后，你说到健身房允不允许私人教练进来。我想到两个例子。
第一个，我做私人教练的时候，去过很多场所。我教游泳的地方有两个，一个是市一级的游泳跳水馆，在一所大学，因为它没有完全商业化，教练培训这一块没有在市场上做，所以所有人都可以去游，都可以去教，私人教练是可以去做的。
第二个，我也带过私人的学员，是那种连锁的，公司承包的游泳池，私人学员绝对不允许私人教练带进去的。还有一个是私人老板自己承包的，这时候就有价讲了，我带学员去，去多少，就要谈入场费的问题，到底怎么交。所以我想到你后面说到的局限的转变，很重要的一点，如果你是一个公司，十几家连锁店是一个老板的，如果允许教练进来，其实很难识别的的一点，到底你是私人教练进来挣钱呢，还是朋友带来的帮着他练，比如说大人带一小孩，我就说他是我新威，或者是我儿子，帮着他练。那这是商业的行为还是帮忙的行为，很难识别。包括说，一个教练，我有客源，我转卖给别人，再进来。你提到连锁公司的转换的时候，教授有提过一个例子，就是卖服装，一个销售员，老板不在店里，这时候很难议价的。教授应该有讲过类似的例子。如果完全开放，在同一个场地里面，不同的教练会有不一样的技术，有不一样的方案，方案之间会有区别的。对于技术的学习，好的教练、内行一看就知道，一些专有的技术你是不愿意在公众场合去教的。我教游泳也一样，在做私教的时候，我能做起来的很重要的原因是，我是专门找那些学过一个班学不会的，回头我就跟他说，你收600，我收1200，把你教会，其中的一些专有技术就是核心技术，一旦突破就会游，当教这一点时候，跟学员讲的时候，只是很模糊的让他做，他就不知道那个是核心，然后就自己在练。教练在做那个技术的时候，如果其他教练学习能力强的，那就不讲，当他走了之后再讲，所以你说健身房里同时存在很多教练的情况，我一直在想到底能不能存在。教授的一篇文章里面提到，在一个星级酒店里，他看到一群风尘女子，其实她们的相貌基本都是一致的。公司去做可能会更多地趋向流程化，游泳培训班里面都是完全模式化的流程，私教就很不一样，我会深入了解你，你是怕水，还是其他方面。
最后提一个与私教有关的例子，有一个学员跟着同一个教练练过3、4年，在健身房，后面那个教练出来做工作室，也跟着练过。他跟我讲，最大的不一样是，同是一个教练在不同地方练的时候，第一个，收费价格私人更高。第二点，工作室里面训练计划完全不一样。收费高一定要出效果的，训练强度肯定会大，效果也特别明显，但是这基于一个条件：他长期了解学员的身体状况，他能承受的幅度，然后才会这样做。另一个他当时做工作室时，客源很多是来自于健身房工作的积累。
