最近我抽空看的书是很早之前就有读者推荐的《土狼突围》，那是华为开拓国际市场时第一位驻外代表梁国世写的。梁在2003年就离开华为，所以这书所写的内容是很早期的事情了。现在华为如此大红大紫，“事后诸葛亮”地回头看梁国世在书中表达的观点，虽然有对有错，但总的来说是对的居多，大体正确，是相当有预见力的人。而里面描写的事实更是弥足珍贵，是当事人亲历的历史记载，受观点立场左右当然很有可能一些内容被刻意地隐瞒或扭曲，但看起来也是总体而言非常真实可靠。考虑到现在中国资本开始大规模地“走出去”，这本书更是有着前车可鉴、指路明灯的重大意义。我现在看了大概一半的篇幅，觉得还是很值得推荐大家也去看一下的。
最近看到有一段，却是让我不由得再次联想起阿里“严惩”抢月饼作弊员工的那件事。此前我已经写过文章《评阿里开除作弊抢月饼员工》（http://tieba.baidu.com/p/4787784951）分析此事，里面提到阿里以“诚信”很重要作为“轻罪重罚”这些作弊员工的理由。我认为阿里真正的动机根本不是什么重视诚信，这不过是拉虎皮扯大旗、冠冕堂皇地对外敷衍的门面话而已。不过姑且让我们退一步地接受阿里的这个表面说法，相信它真的是为了以示重视诚信而如此“挥泪斩马谡”吧。但《土狼突圈》里有这么一段，简直就像是专门对阿里这种“天真地高举诚信”之举的啪啪打脸：
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“行”关系到市场拓展，有些公司对“行”的费用控制太严，是不谙商道，不懂市场运作。华为公司深谙其中道理。在华为，对做市场所发生的费用的处理从来都是奉行“水清则无鱼”的市场法则。记得华为公司在高速发展期，任总要求市场人员出差时，一下飞机就坐的士，费用全部由公司报销。可是，这一政策老是贯彻不下去，原因是公司常委级领导在讨论时认为坐民航大巴也挺好，还能降低成本。任总迫不得已对常委们发话道：如果你们不让市场人员坐的士，我就降你们的工资。这样，华为公司的市场人员才得以潇洒地“行”起来，这样一来，节约了不少时间不说，还提升了公司形象，稳住了市场人才。有段时间，国内甚至有极少数销售人员自己买西装都敢开发票在公司里报销，这种人多半都是狼性十足，在市场里如鱼得水，浑水里游得更是畅快，频频创下销售业绩。当然，这种行为一旦被发现，此人一般不会得到很快的提拔或委以重任，尽管大智若愚的领导以大局为重而装着没看到。总之，斤斤计较做市场发生的吃、穿、行费用，是没眼光、没魄力的做法，不是大将风度。说到底，公司业绩提高了，利润增加了，只要是在“度”的允许范围内，则不必计较小钱。兵无常势，水无常形，须审时度势。“水清则无鱼，浑水能养鱼”的道理就在这里。
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显然，把买西装的钱都开发票要公司报销，这种“不诚信”行为比搞个作弊软件抢月饼要严重很多很多，华为的做法却是“大智若愚”地假装没看见，只是暗中以提拔降速、不委以重任的办法来悄悄处理。而不同严重程度的“不诚信”行为，也不是一律轻罪重罚、如临大敌地大惊失色，而是设了个“度”，度之内（即严重程度足够低）就不斤斤计较了，度之外才以上述那种暗中处理的办法来予以抑制，如此轻重有度才是“大局为重”。
梁国世在这里谈的当然是很具体的“如何对待市场人员”的问题，但将之一般化，是可以推广引申到大量类似的现象上去。我以前写过《生活小事的重大意义》（http://tieba.baidu.com/p/4138045251）一文，其中举了一个小卖部售货员卖酸奶的真实事例。那售货员有调整进货数量的权力，但没有调整价格的权力，因为如果把这个权力给她，她很有可能会滥用于谋取私利。但另一方面，允许讨价还价的服装店里的店员，都有调整价格的权力，意味着那些店员或多或少有了谋取私利的空间，他们是否对店主诚实，变得比那卖酸奶的售货员更重要。阿里说因为他们这个企业是基于信任而授权给员工的，因此对诚信的要求很高。这种解释近于心灵鸡汤，但因为是对外宣传的需要，可以理解。从经济学的客观视角来分析，从卖酸奶的售货员与服装店的店员的例子可知，在企业的具体经营销售过程中，某些岗位无可避免要给予员工更大的“自由裁量权”，这意味着虽然企业的产权名义上是老板的，但事实上已经有部分的使用权落到了从事具体工作的员工手上。有了使用权，就容易通过操纵使用权来“窃取”收入权。老板要保护自己的产权，对此“窃取”行为的约束是双管齐下：直接给予部分收入权以使“窃取”合法化（如服装店的店员往往在每一件衣服的出售上获得收入提成，名正言顺地得到部分的收入权），这属于“激励”类的措施；设置适当的规章制度，员工侵犯老板产权的行为（即以权谋私）一旦被发现将受到相应的惩罚，这属于“惩罚”类的措施。
有两种方式可以在理论上完全杜绝员工的不诚信、侵犯老板产权的行为：一种，是如果员工的提成为百分之百，等于获得所有的收入权，衣服变成事实上是他的财产，他当然不会再做任何不诚信之事自欺欺人。另一种，是如果老板对员工的职权界定得极尽详细，员工只能照章办事，略一越轨都有章可循加以制约，这意味着产权界定得极为清楚，员工完全没有了自由裁量的空间，像个程序那样运作可也。显然，这两种理论上完全杜绝不诚信行为的方式在现实中都不可取，但它能提供两个“推到尽”的极端，从这两个极端出发往中间靠拢，就是现实中普遍存在的情况。
我的母亲很早就跟我说，企业里的出纳把自家的日用消费品都报销进单位账里是普遍存在的家常便饭——当时还没有“潜规则”这个说法，现在回想，这就是一个潜规则。显然，这并不是大凡做出纳的人都普遍诚信有问题，也不是老板在其它事情上都精明，就偏偏在对待出纳时特别愚蠢、容易被骗。其实老板都心知肚明，但正如梁国世所说的那样，是“大智若愚地假装不知道”而已。中小企业的出纳往往聘请亲戚熟人、至少是有当地户籍的人担任，一方面是因为知根知柢，一旦出大事出纳就算卷款潜逃那也是“跑得了和尚跑不了庙”；另一方面也有“肥水不流外人田”的考虑，既然出纳普遍都有这种“揩油贪污”之举，那索性就由亲戚熟人占这便宜算了。这与其说是老板白白地让出纳占自己的小便宜，不如说是以此交换对方不会像与企业老板完全陌生的人那样凭借着出纳这“近水楼台先得月”的有利位置占大便宜的“默契”。我还在天涯上看过一个帖子，发帖人是个服装店的导购，在那里抱怨自己偶然看见老板发给各导购的工资单，发现她的工资远远不如另一名同事。她先是各种吐糟那同事常常瞒着老板偷懒：服装店一般早上很少顾客，这同事就经常在那个时段逃班去办做头发之类的私事。但在网友的质疑追问下，她又吐露出更多真相，原来那同事嘴巴甜、会撒娇，很能哄得顾客高兴而多花钱买衣服，而老板其实也知道她偷懒在上班时间溜出去办私事的情况，但在找不到能替代她的人的情况下都睁一只眼、闭一只眼忍了……由此可见，老板对这名导购多发工资、容忍其不守纪律，其实都是在为她那更强的销售能力支付更高工资（货币工资加非货币工资）而已。
把这些对企业的分析进一步推广到对政府的工作人员（包括公务员与官员）的分析。一些所谓的“贪污”，其实只是类似上述企业内部的灰色地带而已。而越是需要较大自由裁量权的职位，这灰色地带就会越广阔，地位越高、权力越大的官员比普通公务员更容易呈现出贪污的表象，这就是解释。要完全杜绝贪污，除非根本不给予他们半分的“自由裁量权”，但这样的工作人员与机器程序何异？如果可以做得到，早就不需要人脑，换电脑来操作决策可也。不是学习当年的华为那样设置一定的“度”来容忍灰色地带里的行为，而是像现在的阿里那样一点小事就上纲上线高调吹嘘什么“零容忍”，最终结果必然是政府里一派死气沉沉、官僚主义作风盛行（中性的形容就是“严格按章办事”）。政府与企业的区别只在于企业之外有市场竞争的约束，政府之外没有，那个“度”如何拿捏才是恰到好处，没有市场的验证很难找得准（含义着信息费用高）。但熟读张五常教授和我的文章的读者早该知道，有了“地区竞争制度”，地方政府的层面已经解决了这个问题。盲目地无条件一刀切“反贪”，岂不大谬哉？
