回扣，《辞海》中释义是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。按照是否采取账外暗中的方式，回扣可以分为“账内明示”的回扣和“账外暗中”的回扣。账外暗中的回扣，一般认为是商业贿赂的典型行为方式，在《反不正当竞争法》及其暂行规定中都明令禁止。

装修中的回扣，指的是装修服务商,在未经业主同意的情况下，从其向建材货支付的款中收取一定比例回扣的行为。


装修行业回扣盛行

装修业回扣盛行，已是尽人皆知的秘密。

一、回扣供需两旺。

装修服务商愿收回扣，这好理解。但同时，建材商愿给回扣，几乎所有的建材，在销售收入中有预留有特定比例，作回扣之用。

二、回扣收受双方配合默契

建材商和装修服务商，相互配合，目的是绕开业主的“管制”，成功接洽，完成回扣交易。

以半包装修为例。半包装修，建材由业主自行采购，货到后交与装修服务商。在此过程中，装修服务商并不与建材商直接接触，但实际上，仍能实现精准的回扣交易：

由工人陪同业主选购建材的，零售商可轻松地辨别工人（比如木工会拿一把短锯表明身份），在购买后再私下进行回扣交易。业主避开工人自行购买的，看似切断回扣链条，实则本地的经销商和装修公司早有默契，私下串联。装修公司会先有意无意地问及业主所倾向的品牌，然后向相应品牌经销商通报业主信息，最后在业主完成全部交易后，装修服务商与建材商再次互通消息，完成回扣交易。如果买杂牌呢？建材总不会一次就买足够用的吧，等你要增购材料时，装修公司会和供应商会接上头，进而与建材商联络上并拿到回扣了。总之，装修公司有100种方法可以套出背后的建材商家，拿到回扣。


装修的交易费用高昂

装修，就是把各种建材，结合房屋特点，以合适的方式加以组合，形成终产品的过程。装修的两大要素，一是装修建材，二是装修服务。装修服务商，包括装修公司、设计师、包工头、各种工人等等。装修服务商的作用，是减少装修的交易费用。装修的交易费用高昂，主要有：

一、设计费用

设计，是将房屋整体租值最大化的知识。要达到整体租值最大，内在要求各部分的边际租值相等。

设计是房屋装修的灵魂。做好设计，要有了解业主需求的沟通能力，要知晓建材的特性和施工的方法，要有空间规划的创意，三者缺一不可。是否需要专门的设计师，取决于所需的产品对房屋边际租值的影响，即是否需要“量体裁衣”。

设计费用的边际变化及合约的转变将在后面详细叙述。此处先按下不表。

二、协作费用

协作费用是家装中多工种组织和配合的交易费用。

家装虽然工程规模不大，但也要多个工种的配合。专门负责协调的人，称作包工头，包工头与带领的工人一起，称为游击队。业主亲自当包工头的装修方式叫“全清包”，请包工头负责协调的，叫“清包”。

工程协作费用越高，越倾向于选择游击队。安装吸顶灯，只要请电工即可；安装水晶灯，厂家负责，一般2-3工人，因为多了悬挂水晶珠的工序；安装吊顶+嵌入灯，则必须要请游击队了。

三、建材知价的费用

建材多质，知质难。

建材，根据知质费用，分为主材和辅材。辅材质单一，如河沙水泥胶水等；主材质多，主要有功能、性能、外观、环保四大类质，每一类里又是多质，外观除了自身，还要考虑相互搭配以及环境如采光等。

装修公司只负责采购辅材的，叫半包；负责主材+辅材的，叫全包。近年来，还兴起一种半全包的方式，装修公司承包辅材，业主在装修公司规定范围内对主材保留一定选择权。实现方式有两种，第一种是把装修公司放在建材超市内，选择该公司装修的，建材只能从该超市中选购；第二种是把建材展厅放在装修公司内，公司为客户制定分级套餐，选定某套餐，即可在展厅相应范围内选择主材。前一种方式，主材包含大量初级材料，比如各种板材等；后一种方式，主材选择只限于成品。

四、监督的费用

履行定律讲，不作价的量倾向违约，装修建材和工程因信息费用极高，欺骗行为多见，监督费用相当高。本文旨在解释装修回扣现象，对这个现象将另行文讨论。


回扣为何经久不衰

装修行业回扣盛行。回扣类似欺骗，明明是增加交易费用，却在市场竞争中经久不衰！装修回扣，一定是节省了其他方面的交易费用！普遍回扣的现象背后，一定有其特殊的局限条件。

一、支付的回扣，是节省的建材觅价费用

1、回扣节省了建材觅价费用。

建材知质费用高。知质的费用，即知价的费用，反过来看，也是生产商觅价、觅客户的费用。装修服务商类聚不同的消费群体，其专业的建议会影响消费者的决策。大大节省了建材商觅价的费用。

建材质多，专业性强，知质难，建材商的觅价活动也多样。

一是广告。好的广告，向受众传达关键的一种质。多质的建材该选何质广而告之？品牌。建材面向终端消费者广告，只宣传品牌。消费者只须知道，圣象地板、诺贝尔磁砖是好品牌，而不用知道，这一个品牌下有几十种甚至上百种产品。用于消费，专业性强的质，则培训专门的导购员，由经销商对细分的需求进行觅价。或者在展销会上向装修服务商宣传。建材展会，不仅是生产商宣传产品的阵地，更是装修服务商更新知识的平台。

二是铺货。 知质费用不高的建材品种（如墙纸），受觅价收入的限制，无法走价格高昂的品牌路线，主要靠实体店良好的地段，及装修服务商的推荐。近来在高速公路上看到某墙纸天猫店的巨幅广告，广告宣传的重点是店铺的品牌，而非产品品牌。这是提升店铺在互联网上的“地段”租值。

三是装修服务商的推荐。在上述觅价活动中，装修服务商的专业建议，对消费者的最终决策都有重要影响。装修服务商，实质上是建材商的推销员。建材回扣，则是推销员的“提成工资”。

同品牌建材，高档建材回扣比例高于低档。因为高档产品专业的质更多，需要通过装修服务商对类聚客户并说服的费用在觅价总费用中占比更高。

同类别同档次建材，杂牌建材回扣比例高于知名品牌。因为品牌建材通过广告已经类聚了消费者，回扣只是细分产品的质量传达和说服的费用；而杂牌建材，不投放广告，几乎全部依靠装修服务商的推荐，回扣还要包含类聚消费者的费用。

2、回扣的是预付款

支付的回扣是分成合约的预付款。通俗地讲，建材商提供回扣，是希望装修服务商下次能再“介绍生意”。同样的建材，装修服务商会倾向从回扣更高的供应商拿货。一些装修公司会在年初与建材商签订供货协议，在保证一定年销量的情况下，按指定的回扣比例供货，协议销量越高，回扣比例越高。非协议的回扣，可视作协议销量为零的回扣，其回扣比例最低。

回扣是预付款的关键验证是：当装修服务商的是来自外地时，即使相互成功联络，建材商也不会给予回扣，因为外地服务商为本地建材商提供的预期收入为零。

二、收取的回扣，是装修服务商的上头成本

装修服务商的上头成本，也是装修服务商的租值，主要分为两个部分

一是装修基础服务的租值。

装修基础服务，即是把房子从毛坯装到“能住”程度的服务。主要是水电，然后粉墙、铺地、吊顶，配以软装，最后把床柜子沙发以及家电，往里一放，就大功告成了。

装修基础服务，有市价。明文签订的装修合同中，包含的就是基础服务+基础建材的价格。竞争下，同地区小装修公司的基础服务多为受价，大装修公司，利用品牌租值，加上“欧标”、“环保”等概念觅价。近年来互联网装修异军突起，是在装修基础服务中的觅价尝试。以小米家装为例，其推出的装修套餐，低于市场均价，是通过降低基础服务价格，提高销量，来实现租值最大化，即俗称的赚“翻台率”。小米家装的“设计师”，其实是销售员，“首签率”是最重要的考核指标，签约的随附图纸，基本不含设计细节。小米可以降价提量销售，原因是他整合了上下游资源。上游，整合了大量名不见经传的杂牌主材，为其大大拓宽销路，下游则是为各游击队提供稳定的客源，减少了人员的闲置。资源整合后节省交易费用，成为其重要的上头成本，小米家装能从上下游获得超过同行的回扣，这一切，都是建立在高“翻台率”的基础之上。尚品宅配，与小米家装类似，区别是一个是硬装，一个是软装。

二是装修增值服务的租值。

装修增值服务，即是从“能住”到“住好”的装修服务。比如改变功能分区，提高狭小空间利用率，修补房屋本身缺陷，提升美观、舒适度等。增值服务的共同特点是，需要设计+额外工程。

额外工程有价，额外使用的材料及有难度的工艺，都一物一价，谈妥即可实施。难的是：设计要产生市价，交易费用太高了！

设计，是知识，是共用品，需要隔离。一般产品，设计费用可包含在最终产品中一齐出售。比如沙发，床等，现场选购，明码标价，其价已含设计费。而房屋装修设计，户形各不相同，须因地制宜，只能以设计稿为产品。不拿出设计方案，业主怎肯为虚无付钱，拿出设计方案，则完全没有了隔离。

设计，知价的信息费用高。设计质量的评判，见仁见智。如只卖设计，委托在面积度量费用最低。履行定律讲，委托量以外的量倾向违约。从买家角度看，设计委托于面积，业主在评判质量时，倾向于低分。

知识的租值，直接收取的交易费用太高，转而凝聚于口碑，通过回扣收取。装修服务商为业主提供越多越有价值的增值服务，业主的满意度越高；业主满意度高，则服务商在市场中的认可度越高；认可度越高，则潜在客户越多；潜在客户越多，则所能拿取的回扣比例也越高。

设计之价不易得，市场合约选择多变。对房屋边际租值影响不大，无须量体裁衣的，一般形成独立产品，设计包含于产品中，如床、沙发。需要量体裁衣的，与房屋边际租值有关的质，会独立出来进行设计，如衣柜、厨柜，虽然是工厂生产，但厂家会有设计师上门量尺寸，根据业主需要进行设计，并负责上门安装。卫生间台盆，对边际租值有影响，但量体的收入又抵不上其中的交易费用，因而出现边柜产品，边柜可以提升因台盆尺寸不合的而损失的租值。对房屋边际租值有微小影响的质，通常在施工时，由其他装修服务商兼职设计，比如自己家装修时，多处房顶不平，包工头帮出主意修补缺陷。

独立设计师设计费非常高，一般不接普通客户的订单。他们接的订单大多是楼盘的样板间、会所、豪华私宅。尽管收取了设计费，设计师仍然能拿到建材商的回扣。在竞争下，设计师，不会为了回扣去损害业主利益，因为回扣是自身租值，而自身的租值，来源于业主的肯定。


谁在黑回扣

本文是在为“回扣”翻案了，但又是谁在黑回扣呢？

是提供同样装修服务的竞争者。对装修回扣大黑特黑的文章见于各大网站或报端，发表时间一般是装修签单旺季。义正严辞的“挤干水分，拒绝回扣”的宣言，实质是降价促销的广告。

验证是：每个黑回扣的文章最后，都至少有一家不收回扣的“良心公司”。