说服阶段的主要工作是改变谈判对方的观点，并通 过各种说服技巧的使用来使对手转移到己方的思维方式 上来。这个阶段经常同其他谈判阶段混在一起（例如， 交换信息和作出让步就是说服工作）。对于第三阶段， 即妥协和说服阶段，绝大多数美国公司对它的重视程度 要比日本公司高得多。如果在这一阶段没有进行适当运 作，谈判失败几乎是必然的。美国人把说服看作一种征 服，而日本人只将之看作意见的汇合。日语中“说服 (fukumeru)” 一■词也有“包括在内”的意思。说服工作 通常是在幕后进行的，而不是在正式的谈判会议上。
对于日本的管理人员来说，信息收集和说服阶段之 间没有什么明显的区别。当对每个阶段进一步确定和 细化各自的需求和偏好时，它们就趋向于混在一起。 由于太多的时间已花在与任务相关的信息交流上，在 说服阶段，谈判双方却几乎没有时间进行讨论。保持 和谐，不丢面子，并征得所有参与者的同意是最重要 的。对于日本人，保持和谐关系比坦率和公开更为重 要。日本人认为如果谈判双方有时间了解对方，那么 说服工作就不是必需的了。
日本人提出的第一个建议是经过认真起草的，而且 也是合理的，它反映了日本人对博识、最优方案和意见 一致的偏爱。日本人在建议中提出他们认为是恰当、正 确、合理的观点。如果谈判双方能够在最初就成功地建 立起信任，也许他们就不用再为讨价还价而花费时间了。 日本谈判者一般不喜欢偶然制定的或退让的计划，也不 喜欢官方授意的让步，他们对某些问题缺乏清晰的政策。 他们反对公开分歧和采用进攻策略。日本人不愿对抗， 并采用改变主题、保持沉默或退出谈判来进行威胁。
某个美国人认为是正常的、积极的行为（与敌人谈 判并达成妥协），在俄罗斯人看来却是怯懦的、软弱的 且毫无价值的；“交易（de al)” 一词，即使是在现在的 俄罗斯，也带有明显的贬义。谈判中只有威胁而没有让 步。在“战略武器限制谈判（SALT )”中，美国人认为 他们得到了一个协议（一个确确实实的承诺），而前苏联 则说那只是一个谅解备忘录（双方意见或态度的表达）。 当美国人认为他们得到一个谅解备忘录时，前苏联却说 那只是一个程序上的东西，也就是说，他们允诺了进行 谈判的程序问题。
