如果我有正确的目标，而且用我所知道的最好方法不断努力，别的事情就会随之理顺。如果我所做的事情是正确的，我就一定会成功。
丹·迪尔多夫（Dan Dierdorf）
最优秀的销售人员是强烈的目标导向者。在每项研究中，目标导向的品质似乎都与高水平的成功相关，也与业绩相关。收入最高的销售人员预先知道自己在每星期、每月、每季度、每年会挣多少钱。他们知道自己要打多少电话才能达到某个销售水平；对于自己靠什么挣钱，他们也有清晰的计划。
成功的关键是你要确定自己每年要挣多少钱。如果你不是特别清楚自己的收入目标，销售活动就不会集中，你就会像一个试图在迷雾中射击靶子的人一样。即使你是世界上最好的射手，你也不会击中自己根本看不见的靶子。你必须清楚地知道自己的目标是什么。
从你的年收入目标开始。你想在接下来的12个月里挣多少钱？精确数字是多少？把这个数字写下来。这就是你的目标，是你这一年所有活动的努力方向。
你需要一个合乎实际但又不乏挑战性的目标。把你截至目前的最高年收入拿来，在这个数字上增加25%或50%，只要最后的数字不会让你感到不适就没有问题。确信把你的目标定得既可信又现实。荒唐的目标不会激励你，反而让你失去动力，因为在你内心深处，你知道它们不可能完成；结果，第一次碰到逆境，你就会放弃。
各行各业的顶尖销售人才都准确地知道，他们每年以及每年的各个阶段要挣多少钱。如果你问他们，他们能给你说出每天的目标额是什么，误差不超过1美元。
低效的销售人员对自己要挣多少钱没有概念。他们要等到年末拿到税收表格，看到这一年都挣了多少钱之后才行。对他们来说，每天、每月、每年都是一次陌生的经济冒险。他们没想过自己最终会是什么样。
写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身，就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。
即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都不写要好很多。
