如果你想跻身所在行业收入前10%之列，你必须掌握战略销售的4个关键：专业化、差异化、细分化和集中化。
1.专业化
靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。
许多销售人员依靠专注于某个特定的行业、某种特定类型的客户或者某个独特的地域，建立起自己的整个事业。这如何能应用到你的身上？
2.差异化
在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有；在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好。
在很多情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异就是你自己的独特人格。在整个世界，只有一个人是你这样的。大部分销售基于客户对销售人员的感觉，这超过任何其他因素的影响。
3.细分化
战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做得好。这些客户是谁呢？
从哪里你可以找到更多的这种理想类型的人或机构？考虑为这些“完美的客户”做个广告。你怎样描述这些客户呢？
4.集中化
战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这种能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。
某些情况下，一个目标客户的价值是另一个客户的100倍。销售的基本规则是：永远都捞大鱼，不摸小虾。记住，如果你逮住了1 000条小虾，加起来你也只有一桶虾米而已。但是如果你逮住了一条鲸鱼，这条鲸鱼就足以把你的整艘船压沉。
不久以前，在一次销售研讨班结束后，一位销售人员写信给我，告诉我她已经开始直接应用那些技巧了。一星期内，她完成的销售量是全年指标的58%。当她集中所有精力到最有潜力的客户身上时，所产生的巨大区别让她完全震惊了。
什么样的客户或市场有能力大量购买你销售的产品？他们在哪里，你怎样才能接近他们？
