在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”。整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。所有其他的广告都是试图让人们尝试该产品或服务，以便能让口碑的广告过程开始。

在电影业，制作单位在影片发行的那一周里投入80%以上的广告预算。它们的目标是让很多人尽可能快地走进影院，要么是在很多影迷发现电影不太好看之前，要么是刺激口碑广告、让影院晚些时候能够满员。

在2004年，梅尔·吉布森（Mel Gibson）的《耶稣受难记》（The Passion of the Christ）和迈克尔·摩尔（MichaelMoore）的《华氏9·11》（Fahrenheit 9·11）产生了非比寻常的口碑广告效应，让这两部影片成为轰动一时的巨作，为制作者大赚一笔。

你最后一次通过查看电话簿来决定去一家餐馆是什么时候？还是有人告诉你他曾亲自去过，并且觉得不错。只有在那时，你才会去尝试。口碑就是一切。

一定要问

满意客户是你重复销售和向客户推介的最好资源。如果你花时间询问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。

致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉他你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题？”

然后，你可以询问他们如下的一些问题：

● 你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？

● 你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？

● 将来我们能怎样为你而改善？

● 你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？

● 有没有什么特别之处，是我们的产品或服务做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？

绝对不要害怕提问。

如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够仔细，他们就会告诉你需要知道的每一件事，让你能够卖出更多产品给更多人，比以往任何时候都更快、更容易。

经常实践“头脑风暴”法

这是一种激发创造力、提醒新机会到来，进而加速你在销售生涯中取得成功的最强大方法，称为“20方案法”。当你开始经常使用这种方法时，你会在接下来的月份里双倍甚至更多倍地增加自己的收入。

接下来说明头脑风暴法是如何发挥作用的。拿出一张纸，以问题的形式写下你的最大目标或者最紧迫的问题。例如，你可以写：“我怎样才能在接下来12个月内让收入翻一番？”

你当然还可以更具体一点：“我怎样才能在接下来的12个月里，让自己的收入从每年5万增加到10万？”

问题要清楚、具体

问题越清楚、越详细，你的大脑就越容易产生应对它的多个答案。这种头脑风暴，主要针对你想寻求具体、切实答案的一些问题。

比如，你不能写：“我怎样才能更开心点？”这个问题太温和、太模糊，因此你的大脑不能集中，也不能产生具体可行的答案。

一旦你写出问题，接着强迫自己写出20个针对该问题的答案。写的时候，要用针对个人的、积极的、现在的时态。例如，不要写“打更多的电话”，而是写“我每天多打5个电话”。你的答案越细化，这些答案就会产生越多想法。

写出至少20个方案

至少对问题写出20个方案。如果你愿意，也可以写出20个以上的方案。但是，你必须强迫自己不停地写，直到写出至少20个方案。由于某种原因，数字20具有一种魔力。通常，第20个方案是最具突破性的、改变你事业的想法。

一旦写出20个，重新审视一遍你的方案列表，选择至少一个想法，立即执行。现在就动手，趁热打铁，不要拖延。这一点非常重要。

当你想出这些方案并至少按其中的一个采取行动时，你就为全天打开了创造性想法的源头活水。随着不断地进展，在如何让自己更有效、更大量地完成事情方面，你就会不断有想法和看法涌现出来。你的思维会像圣诞树上的灯光一样闪耀。你会更清醒、更明白。你将能迅速有效地拿出方案，不仅有针对自身问题的，还有针对他人问题的。

打开财富之门的钥匙

厄尔·南丁格尔说过使用这个20方案法的人，比使用其他任何一个迄今为止找到的创造性思维方法的人要富有。就我个人的经验还有数千名学生的经验而言，这个20方案法练习可以改变人生。一旦开始使用，你就会着手将其应用到你遇到的各个问题和目标上。你可以使用它来解决任何项目，不论大小。你可以使用它搭建一个住宅或是建设一项事业。你得到的结果绝对会让你惊奇不已。

积累成果

如果你选择一个不同的问题或目标，即使是同样的问题或目标，在每天清晨进行这种头脑风暴练习，你就可以每天产生至少20个想法。如果你每周5天都进行这项练习，每星期就会产生100个想法。如果在每年50个星期中，每周5天都做这个练习，你就会产生5 000个想法，帮助你获得更大的成功。

如果你每天选择一个想法并立刻采取行动，那每年将有250个想法在你的生活中得到执行，从而帮助你更快地朝个人和事业的目标迈进。

大问题

如果你每年实践250个新想法以期获得更大成功，你觉得这会对你的生活产生影响吗？你的收入会提高吗？每天一个自我改进的想法有可能大幅度改变你的人生，乃至于一年后你的人生令人刮目相看，你会这样认为吗？

马歇尔·麦克卢汉（Marshall McLuhan）曾说过，你所需要的只是一个想法，只要它有10%的新意就能赚到100万美元。它不必是发现相对论或重要的科学突破，只需是在某领域所做的事情上的一个小小改进，而这个改进可以让你拥有竞争优势。一个小的竞争优势足以把你和其他人分开，让你进入成功的快车道。

当你开始使用这个方法，每天产生20个想法的时候，你会感到震惊。你会变成所在领域最具创造性的销售人员。结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一。一旦你养成习惯，创造性地思考并应用自己的创造性想法，这世界上就没有你不能成功卖出的产品，也没有你不能实现的目标。

显而易见，生活给我们的最好奖励是在值得的事情上努力工作。

西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）

行为大练兵

1你本来就是天才；下定决心，运用自己天生的创造力，去解决任何问题，克服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。

2在纸上，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题，写出20个方案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。

3在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；找到是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品的。

4判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益？

5你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。

6以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务；找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明，在综合考虑之后，你的产品将是最好的选择。

7从满意客户那里获取书面推荐信，标出最好的句子，放到资料夹里。向每位客户展示这些信。