你可以做两件事情，来改进电话开发客户的质量。第一件事情是站着与客户通话。当你站立的时候，你会把自身的全部能量都协调起来。你说话的音调和力度会变得更强、更自信。你会拥有更多的能量。你听起来会更加可信、更有权威。
第二件你能做的事情是微笑着对着电话说话。令人惊奇的是，微笑可以被电话另一端的人感受到。（人们也知道你什么时候没有微笑，或者你什么时候在皱眉——这更糟。）
许多与我一起工作的销售人员真的把镜子安装到自己的办公桌上，当他们在电话中与客户交谈的时候对着镜子微笑。如果你能把站立和微笑结合起来，你就会散发出更多的魅力和真诚。而这常常就是你所需要的一臂之力，帮助你在电话上与客户达成见面约定。
保持主动
绝不要期待人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。作为销售人员，你必须总是保持主动，直到你获得面对面的见面约定。不要让人们以任何理由搪塞你，并期待着他们在稍后的时间里回头找你。因为他们会很忙，他们永远都不会回头处理此事，即使他们对你销售的产品感兴趣。
记住，拒绝不是针对你本人的。起初对销售的抵制也不是针对个人的。当客户说他不感兴趣或是说他对自己的现状已很满意了，这不能说明任何事情。这是对你的来访正常而自然的反应。不要当成是针对你个人的。
在脑海中进行排演
这是整个销售心理学中最重要的成功秘诀。它与你见到客户之前的那一刻，尤其是第一次的时候，你是如何在心理上做好准备的有关。
停个几秒钟，在脑海中形成一幅清晰的画面，在画面里你是完全放松的、平静的、积极的、微笑着的，而且完全把握着会面过程。然后，深吸气，让自己的肺部充满空气并让自己的横膈膜感觉到压力。屏住气直到数完7个数，然后在数7个数的时间里呼气。当你深呼吸的时候，继续保留画面中的自己，那个你能成为的最好的销售人员。
◆在脑海中创造出清晰画面
然后，就在你进去见客户之前，在脑海中形成画面，在画面中客户积极地响应你。你看到他在微笑、点头、赞同，心情愉悦地和你交谈。
通过回忆以前成功的销售拜访，你可以在销售会面之前，让脑海中的排演更有效力。想象最近你有过的最成功的销售拜访。想象你是多么喜欢与客户交谈，客户是多么配合，特别是最后演示过程以销售成功告终。记住你从那次交易中得到的高兴和满意的感觉。
随后，把同样的感受传递到脑海的画面中，即那个你为自己和客户的会面而创建的画面中。这个练习会有出奇的效果。它会整合你的整体个性。通过深呼吸、放松和想象，你可以做好充分准备，发挥出自己的最好状态。
积极肯定自己
不要忘了使用我们前面提到的技巧：使用积极肯定的话语。特别是当你感到有些紧张的时候，对自己热烈地、大声地重复这些话，“我觉得自己好棒！好棒！好棒！”或者“我热爱自己的工作！我热爱自己的工作！我热爱自己的工作！”
通过重复说，“我感觉心情不错！我感觉身体倍儿棒！我感觉好极了！”你可以帮助自己在精神层面做好准备。你不可能一边在用这样的语言肯定自己，一边还不能立马高兴、自信起来。当你走进去见客户时，客户会感到你身上散发出的积极向上的力量。
总是提前调整呼吸、想象、肯定自己，为销售会谈做好准备。这会改变世界上的所有事情。
迅速打好基础
当你见到客户时，要与之有力地握手，并说：“非常感谢你抽出时间来见我，我给你展示的产品肯定会让你满意的。”
当你引起正面的期待时，客户会对你很感兴趣和好奇。他开始对自己说，我真想知道是什么。当你微笑、自信、充满阳光时，你也会把这种情绪投射到客户身上，让客户对你要讲的话充满期待。
预期自己很受欢迎
有时，你的客户度过了一个不愉快的上午。从他到办公室的那一刻起，他就被淹没在电话留言、电子邮件和投诉中。咖啡是冷的。他的员工病了或是不悦，他的老板在发狂。然后，你进来了。客户想，感谢上苍啊，来了位不错的、让人开心的、聪明的、表现主动的人，他还要告诉我一些有趣的东西。
许多人会这样想。你能成为他的整个上午或下午的亮点。当你惬意地微笑着，他们会很高兴见到你。
拒绝站着讲话
当你赴约时，有时忙碌的客户会走出来到接待区见你，请你谈谈你的产品。但是，你应该拒绝站着讲解。如果你这样做了，就是在冒着贬低自己产品或服务的风险。没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。
记住格言：事事都关键！如果你愿意站着讨论或尝试销售自己的产品或服务，没有人会认为这样的产品或服务有什么价值，除非你是在展示间销售。相反，你要说：“我要给你展示的东西真的很重要，我需要占用你大概10分钟的时间。”
如果客户没有邀请你坐下讨论你所提供的产品，可以这样说：“如果你现在没有时间，或许我们能够在稍后某一天找个对你来说更方便的时间。”
但是，一定要拒绝站着讨论你的产品或服务。这是一条基本规则：如果客户不会站着购买你的产品，就不要尝试站着销售。
尊重自己的产品
对于打电话也是这样。如果客户不会在电话上购买你所销售的产品，就不要试着在电话上销售。如果客户不能通过邮件购买和支付，就不要通过邮件销售。如果销售产品时需要你人到那里，那么就坚持亲自到那里做销售演示。
人们不会站着做出购买决定。他们会找个舒适的地方，办公室或是家里，坐下来决定是否购买。他们在做出购买决定之前，会听、会想并查看你的资料。他们只会在评估、核查并确定你所提供的益处在价值上超过你索要的价格后，才会购买。
谨小慎微的计划，会让一个人做的每件事情都自然而然地发生。
马克·凯恩（Mark Caine）
行为大练兵
1精确确定你每天以及每周要给多少个客户打电话，才能完成自己的销售和收入目标。
2花80%的时间开发客户，直到你有太多人要见而没有时间再给别人打电话。
3写出自己通过电话开发客户时说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些话语听起来自然又放松。
4忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上这些产品的满意客户。
5保持主动；确定你与客户首次会面的准确信息和时间。
6拒绝在电话上讨论产品或服务，也不在电话上讨论价格；全身心集中到获取见面的机会上，此外，不要谈任何其他内容。
7仔细为每次销售接洽做准备；做好自己的家庭作业，如果可能就在网上完成，以便让你在首次见到客户时，看起来和听起来都绝对专业。
