无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。

厄尔·南丁格尔（Earl Nightingale）

人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关人的因素，对人类自身的影响非常大。一位沉着、自信、放松的销售人员拥有非常强的暗示影响力。为什么最成功的销售人员总是那些安静、随和的人呢？这就是原因。他们通常穿着考究、修饰得体、举手投足都透出职业素养。

顶尖的销售人员能让顾客保持平静以及和缓的情绪。他们对自己有信心，对自己的产品和服务也有信心。因此，我们也很信任地听他讲话。我们可以相信他所说的话以及他所提供的产品或服务。

外部环境

每个人也受其所处的物质环境的强烈影响。你所在的环境会极大地影响到你的思维、感觉和举动。你所在环境的小小变化会让你立刻改变方式，应对和回应那些发生在自己周围的事情。

例如，如果你把房间的正常温度调高或调低5度，这就会大大改变你的感觉舒适度，以及你对正在说着的那些话的在意程度。如果你感觉太热或太冷，你的不适会让你变得易怒、苛刻和缺乏耐心。

你周边的人

在你所处的暗示环境中，或许最强大的影响来自和你打交道的人。当你和人们共处时，人们如何回应你和做出何种举动，对你都会有非常强的影响。

你对别人的反应大部分都是出于潜意识。每个人都经历过这样的事情：遇见一个人，立刻就对他有种正面或负面的反应，即使还没有交谈一句话。这种即时评价的原因在于：你先前与许多人打交道的经历存储在了你的潜意识思维中，并成了你永久记忆库的一部分。当你遇见一个陌生人，你的潜意识会连接起片断记忆，让你根据先前的经验，立刻对那个人做出了评价。

你对别人的反应是潜意识的；客户对你的反应也是潜意识的。你在销售推介前做的每件事情，以及你见客户时的各种事情，都要么改善、要么恶化外界的暗示，并决定你能否销售成功。

自身表现

有几种暗示效应是你可以控制的。其中，你的外表、声音和态度是最基本的。

如果你看起来得体，声音清晰而自信，态度镇定而乐观，那么你出场伊始的印象会给客户留下积极的影响。

好在你可以控制自己外在形象的几乎所有方面。你可以穿得很职业，打扮得很吸引人，姿态也很得体。无论何时，你的目标都是让自己从外表上看起来是本行业中最好的销售人员。

练习销售

通过在镜子前练习大声演讲，你可以确保自己的声音清晰有力。专业演员会在镜子前花很长时间练习行走、谈话、打手势、说台词，就像他们在尝试着将自己的声音传递给后排的观众一样。当你和客户在一起的时候，你在保持自信和活力的同时，只需调低音量，这会产生不规则的暗示效应，作用于客户的内心感受。

积极与愉快

通过使用前面提到的内心排演技巧，你可以控制自己的态度，保证自己的态度是积极向上、自信的。你可以经常把自己想象成本行业最伟大的职业销售人员。

在你进去会见客户前，你可以积极肯定自己，不断重复：“我最棒！我最棒！我最棒！”你可以笔直地站立，挺直脊背，抬起下巴。你可以看着客户的眼睛，紧紧地与之握手。你可以给人留下深刻的印象，记住，无论从哪一方面讲，你都是一个积极向上、准备充分的专业销售人员。

成功穿着

我的销售生涯的一个转折点发生在这样一个时候——我的一个朋友把我叫到一边，问我是否读过有关会见客户时穿着方面的文章。在我成长的家庭中没有人穿过正装，也从来没有人告诉过我在生意场上穿衣打扮的重要性。不过，我是一个好学的人。

我的朋友说了几点关于在生意场上成功穿着的事情。后来，我买了一系列关于这方面的书，开始大量研究穿着。我所学到的是，在你给客户留下的第一印象中，95%将由你的衣着决定。

客户是依赖视觉的

客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在冲击防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。你的外在形象被认为是一种表达，诠释着你的内在是一个怎样的人。

当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。如果你在第一次会面中看起来像个顶级的销售人员，客户就会更加认真地对待你，更容易接受你的销售信息。

谁挣的钱最多

这些年来，我在上千次的研讨班上与超过百万的销售人员一起待过。我发现穿着最好的销售人员总是那些在本行业中挣钱最多的人。无论何时，一个穿着很好的销售人员与我谈话，我立刻可以从他自信的态度上发现他是一个在本行业中挣很多钱的人。

与此同时，我发现无数的销售人员还没有意识到这一点：他们每天早晨都在损害着自己以及自己的销售，而这就是因为他们离开家里的时候穿得实在太糟糕。不幸的是，没有人曾经把他们拉到一边，告诉他得体的商务衣装对于成功来说是多么重要。更糟糕的是，没有人想通过告诉他穿着不当的方式来批评一个销售人员。每个人都知道，但是没有人会说出来。

每个销售人员都应该阅读至少两本关于得体商务衣着的书，并进而虔诚地依照书中的建议而行。记住，在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要么帮助你，要么损害你；要么增之，要么减之。你的衣着要么帮助你完成销售，要么让你离成功销售越来越远。销售所涉及的全部暗示因素中，衣着是最有影响力的因素之一。

友谊因素

我前面已经简略说过销售中一个最值得注意的事实，即“除非某人确信你是他的朋友，并在为他的利益做事，否则他不会从你这里购买”。

在罗伯特·西奥迪尼的书中，还有一点是说影响力是销售成功的重要“喜欢”因素。如果客户喜欢你，细节就不会妨碍销售过程。但是，如果客户对你的态度是中立甚至负面的，细节就会成为销售道路上的绊脚石，并常常让销售化为泡影。

当客户第一次遇见你的时候，他问的第一个问题是不会说出口的，那就是“你在乎我吗”。如果你在最初的一两分钟里没有肯定回答，那么客户就会悄悄地丧失兴趣，不会与你做什么生意。他或许会礼貌地坐在那里，直到你访问和演示结束，最后，他会感谢你前来，并告诉你他会“考虑考虑”。

我们愿意同一些人打交道是因为我们感到这些人非常友善。我们是在首次谈话的最初几秒里，用开场白为这种关系打下基础的。

整理头发

销售会谈的焦点应是销售人员的面部。因此，打扮非常关键。规矩是：不要让你的穿着打扮分散人们的注意力，以至于他们不能很好地专注你当下要传达的信息。

你曾听说过这样的俗语：“物以类聚，人以群分。”事实是，我们希望那些与自己打交道的人或是推销产品的人，与自己相近的方面越多越好。有些人和我们的穿着习惯一致，装束方式一致，态度和意见相同，等等；和这些人在一起，我们就会感到更舒服一些。你越是能把自己的装扮与客户周围的人群保持一致，客户就越少有逆反情绪，从而愿意聆听你的言语，并与你做生意。

我们最大的愿望之一是在商务环境或私人环境中感觉自在。你为增加客户舒适度而做的每件事情都会增大你向其卖出产品的可能性。

◆头发长，销售短

几年前，在一次研讨会上，一位年轻的销售人员走到我面前。他问我如何才能增加自己的销售额。从他那长长的、蓬乱的头发上，我立刻看出了问题所在。当我询问他的业务情况时，他告诉我，他的主要客户是办公室里的商务人士。他有好的产品，价格也很合理，但是他却不能卖得很好。造成这种情况的原因对我来说不言自明。

我告诉他，如果他想更成功地销售产品给商务人士，他就得剪短自己的头发。他变得有点恼火，说头发的长度应该不会带来什么区别。他想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领来“表达自己的个性”。我对他解释说，他想让自己的头发多长都可以，但是这意味着他必须牺牲自己的销售业绩为代价。

◆立竿见影

好在他是个好学生。他出去剪短了自己的头发，尽管只短了一点点。虽然如此，他的销售额还是立刻获得了提升。这样，他把自己的头发剪得更短了。又一次，他的销售业绩直线攀升。他最后干脆剪了个保守的商务发型。他的销售额直线上涨，甚至搬出了父母的房子并买了车，开始为自己创造美好的生活。他很高兴。

但可惜的是，他开始认为自己的成功仅仅是因为好的产品和自己的独特个性。他又回到老路开始留长发，而且越留越长。随着他的头发越来越长，他的销售再一次跌入谷底。

当他的头发再一次盖住衣领，看起来像个杂毛狗似地在客户间奔走时，他耗光了自己的钱，搬回了父母的家里。我最后一次见到他时，他仍然留着长发。他穿着旧衣服，鞋上烂着洞。带着些许的希望，他艰难地约见客户，而销售也越来越不景气了。

你的产品或服务应该总是干净、整齐地摆放在最适宜的灯光下。颜色鲜亮并具吸引力的产品，会强烈地在暗示中影响人们。如果产品资料脏乱、污秽、沾着咖啡渍或是凌乱邋遢的话，客户会受到负面的影响。你要花时间确保自己的销售资料从各方面看都很出色。记住，人们是高度依赖视觉的。他们看到的会严重影响到他们对你、你的产品或服务以及你的公司的看法。

训练展示能力

你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80%隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示很随便，不着边际，客户会认为你的产品或服务缺乏吸引力，不值得购买。

如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，并且一步一步进行得很有逻辑，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。一个专业的销售演示可以大大增加人们对你所售产品的价值评估，并同时减少价格带来的阻力。

令人愉快的环境

你的周边环境应该总是干净整齐的，散发出成功和繁荣的景象。当人们来到你的生意场所，他们会立刻感觉到这是一个成功的组织。每件东西都应该很整洁，并合理摆放。

在我们的“高级训练课程”中，我们训练那些成功的企业家，让他们改变自己呈现给客户的形象。学员获得的成效常常令人震惊。

最近，一对小企业主夫妇抱怨说，尽管他们很成功地把客户领到办公室并开始了首次销售会谈，但是客户走后就再也没有回来过。虽然这两个非常有才华的人一直在对自己的销售演示和资料进行改进和升级，但是这些工作都白忙活了。他们在做的一些事情，或者说他们没有做到的一些事情，导致他们丢失了大量生意。

◆升级办公室

原来，他们是在家里工作而起家的。当他们决定从家里搬出来时，他们选了一个不是太贵的办公室，并购置了二手家具。就在我不知道如何穿着得体地当好销售人员时，他们不知道如何布置好自己的办公室。因为没有人给过他们建议，所以他们的办公室看起来像是便宜的二手货。

当客户响应他们的销售和市场活动踏进办公室时，客户的第一印象是：这是一个二流公司。办公室无论是看起来还是感觉起来都是低成本的。无论他们如何积极、情绪高涨地与客户打交道，客户还是不能赶走潜意识里对这个办公室外观的负面印象。客户离开后就再也没有回来。

◆立刻采取行动

我们的训练课程每90天进行一次。一旦这对夫妇体会到自己的办公室给客户带来的视觉冲击的重要性时，他们就下决心要对办公室重新装修一遍——包括购置新家具，铺上新地毯，在墙上挂上艺术品，装置专业的音响系统，并在接待区摆放鲜花，等等。他们回去后，立刻将这些想法付诸现实。

当他们90天后重新回到训练课程时，他们洋溢着兴高采烈的情绪。他们达成订单的比率从5%一下子提升到了50%，销售额和利润都翻了三番。他们完全没想到自己那吸引人的、布置良好的办公室对客户的影响力。他们收到了新客户的无数赞美之词，说他们的办公室布置得多么漂亮。30天内他们获得的额外销售额和利润，已经超出了为装修而支付的成本。

在干净的办公桌上办公

办公室礼节规则中，有一条是“保持办公桌干净！”当你有张整洁有序的办公桌时，你看起来就像个成功人士。然而，当你的办公桌上堆放着各种东西时，你看起来很混乱、无秩序和缺乏能力。人们会得出结论：与你做生意不安全。

你应该每次只在自己的办公桌上放一件东西，即你在那一刻忙着的工作。任何别的东西都应该放到抽屉里、身后的书柜里或是文件夹中。为弄干净自己的办公桌，你甚至可以把所有的东西都叠放在一起，搁在桌子后面的地板上。但是不管怎么做，都要让办公桌保持干净。

翻番自己的生产率

在时间管理和个人工作效率方面，经过20多年的研究工作，我发现办公桌干净的人员的工作效率是办公桌凌乱人员的2～3倍。当你在干净的办公桌上办公时，你可以集中精力，每次专注在一件事情上。

当你的办公桌凌乱不堪时，你需要不断地整理再整理纸张和工作。大部分时间里，你都不太确信东西在哪里。你花费大量的时间折腾来折腾去，工作却完成得很少。集中精力到一件事情上是工作效率高的秘诀。而干净的办公桌是集中精力到一件事情上的秘诀。