如果你看起来是一个穿着得体、装扮得当的十足职业人士，同时你的销售演讲组织得好、效率高、效果好，那么客户就会产生一种无意识的感觉：你销售的产品是有价值的，你索要的价格也是物有所值的。随着客户对你和你销售产品信心的增加，他的价格抵制心理就会减弱。一流的公司雇用一流的销售代表。这些公司发现，与二流同行相比，自己可以非常轻松地开出高价。

怎样看待自己，就会变成怎样

要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。

想想会计和管理咨询顾问的举止。无论在何种情况下，这些专业人士都不会以随便的方式开口对你说话。他们有一系列的问题提问你，而且按顺序一个接着一个。他们会运用系统的方法从你这里寻找定性和定量的信息。他们越是集中地询问一系列关于你和你境况的问题，你就会越有信心与他们做生意。

你是一位世界级的专业人士

把自己想象为“销售医生”。你花越多的时间提问“病人”一些逻辑性强、睿智而又组织良好的问题，他就会越发感觉到站在自己面前的是一位专业人士。他最初的销售阻力和怀疑就会削减，对你的信心则会增加。他开始放松并敞开心扉，认识到你是在帮助他解决问题或达到目标，开始与你一起努力，而非妨碍你。

用“行走”说话

身体语言在销售中也很重要。你在销售会谈中传递的信息，有55%是身体语言，38%是声音，只有7%是你使用的语言。由于人们是高度依赖视觉的，他们受你所发出信息的最主要部分的影响最大，而这通常是靠你的身体语言来传达的。

当你行走的时候，想象你的头悬在一根线上，把你的整个身体吊直。你应该展开双肩、挺直后背来深呼吸。抬起下颚，直视前方。走动之间，带着力量和信心。加快步伐，不要拖着脚走。动作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要见似的。你的整体印象应该是一个忙碌、积极、自信和高效的职业销售人员。

坚定、充分地握手

当你会见客户时，握手要有力、充分、坚定。这种最初的身体接触常常会影响你的销售成败。当人们感觉到你的手时，他们会以此评判你的个性。如果你的握手坚定有力，他们认为你拥有好的个性，引申下去也代表着你有好的产品或服务。

我遇到的一些销售人员在握手时缺乏力气，无动于衷，就像是给你一条冷鱼似的。其他人尤其是妇女，会让你“握半只手”，即只是递给你他们的手指而不是整只手。这暗示着你是在和“半个人”打交道。

不久前，在一次研讨班上，一位绅士来到我面前问我，为什么他在销售工作中遇到这么多的麻烦。他很善于电话约见客户，但是在首次会谈后，销售似乎就开始陷入不利。

◆有些东西藏不住

在他与我握手的一刹那，我知道了问题所在。他最初来自印度，那里没有见面握手的文化传统。因此，当他伸手给客户时，他的握手马虎而无力。客户立刻对他以及他的产品失去兴趣，而他当时就可以感觉到客户的兴趣丧失。

从来没有人告诉他这一点。他不知道一个有力的握手是我们这个文化中商业联系的开始。他曾以为握手只是一种礼节，没有什么意义。当他了解到握手的重要性时，他开始练习与自己见到的每个人坚定而有力地握手。他后来给我写信说，就在他开始运用这种新技巧的第一个星期内，他的销售额就开始猛增。

恰当的问候

曾经有一次，有人写信给“礼貌女士”，问及遇到陌生人时的正确问候是“很高兴见到你”呢，还是“你好”。

礼貌女士回信说正确的问候是“你好”。幽默的是，她还补充道，你不需要说“很高兴见到你”，是因为你还不知道自己会不会很高兴。

当你首次见到客户时，伸出手，直视客户的眼睛，说：“你好。”这一最初的接触就像是足球比赛中的开球。如果得当，会让你迈过场上的一段长路，直达成功销售的球门。

坐直，面向前方

当你身处销售场合时，总应该直接面对客户。不要靠在椅背上，因为这会让你看起来太放松，不在意自己的拜访目的。相反，应该挺直背部，微向前倾。保持警觉，并在生理和心理上全身心地投入到销售会谈中。你应该看起来像个起跑线上的赛跑者，等着发令枪响。

有意思的是，交谈对象的身体语言会对我们产生很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户也更感兴趣，更加关注。他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。因此，与你在销售会谈中放松后倾相比，客户会更加注意你。

让客户敞开心扉

如果客户坐着，抱着双臂，这通常不是个好迹象。有时这是因为办公室太冷，但是大多数情况下，这是个不感兴趣的信号。当一个人的双臂交叉时，这通常意味着他的内心封闭。交叉的双臂是一种潜意识的身体语言，是阻挡外来信息的表示。当他打开双臂时，他也敞开了自己的内心。

让客户放开双臂。幸好这是一件很简单的事情。要让客户对你的信息敞开心扉，就要着手提问。如果他不放松也不打开双臂，那么递给他点东西，比如宣传册或价目单，让他阅读，或者让他算个数，或是给你张名片。利用自己的机灵让他打开双臂，好让他更加开放、更加乐于接受你和你的信息。

使用积极的身体语言

交叉的双腿也能传递同样的信息。当客户的双腿交叉时，这通常意味着他在保留信息。如果他的双腿在脚踝处交叉，这意味着他没有讲出你需要知道的每件事情。

在“模仿和配合”过程中，你的客户会趋于模仿你的身体语言。当你有意识地保持双臂放开，双手放松，脚平放在地板上，脚踝也不交叉时，你的客户常常也会有相同的身体动作。

当你微向前倾、注意倾听客户的言语时，点头、微笑，客户则常常也会做出同样的举止。他会很快开始说话，提问，并也仔细地倾听。

尽量减少噪声和干扰

人们在一段时间里只可能集中精力到一件事情上。因此，很重要的一点是：在与客户交谈时，要尽量减少环境中的噪声和分心的事物。要确保中途没有人打扰。

如果你身处客户的商业场所，而周围有一大堆事情正在发生，询问客户是否能够换一个地方，以便让你在那里可以说上几分钟的话而不被干扰。你可以这样说：“客户先生，我只需要占用您十分钟的时间。这里有没有地方我们可以坐下来谈谈，而中途不会被打扰？”

你将惊喜地发现有很多客户会立刻赞同这一点。

避免沟通障碍

当你与客户坐下来时，你应该努力避免障碍，比如办公桌或工作台等。如果客户坐在办公桌后面，问他你们能否一起坐在一张桌子旁，这样你可以更容易地向他展示你随身携带的资料。只要销售人员礼貌而令人愉快地邀请他如此做，我从没碰到过客户拒绝站起来和挪过来的。

当你坐在客户旁边，总要让他坐在你的左手边。这样，当你翻动展示资料时，你可以很方便地让他看到你做的每件事情。当你请客户换个地方而他同意时，他就开始对你的合理要求做出了回应。这让你更接近了某个点。而当你达到这个点时，你就可以请求客户下订单了。

在客户家里销售

当你在家庭氛围中销售时，有一些特殊的心理动因你必须注意。首先，永远不要在起居室做销售演示。人们不会在起居室做出有关生意或家庭的重要决定。人们会在厨房或是餐厅的桌子旁做出这样的决定，因为这些是他们谈论影响自身的那些生意问题的地方。

即使你受邀坐在起居室里，你也要这么说：“为什么我们不坐在餐桌旁？在那里我们会更舒服点。”然后站起来。一个专业销售人员站立等待着被邀请到餐桌旁时，这种暗示的影响力是非常强烈的，几乎无人能够抗拒。

◆等待对方说请坐

当你来到餐桌旁时，等他们对你说坐在哪里。每个人在桌子旁都有个最中意的座位，他们每天都会坐在那个地方。你必须确保不要坐在那个座位上。当你坐在餐桌旁时，确保你与对方保持目光接触。当你提问或解释自己的产品时，不断切换讲话对象，以便客户感到完全参与到了演示之中。

一直保持礼貌

最后是关于礼貌问题。无论是在商务场合里还是客户家里，都绝不能忘记礼貌。总是对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解。

当你到一个商务场合赴约时，总是带着礼貌和尊敬对待前台人员。对待每个人，都像他是一个确实重要和有价值的人一样。对待每个人的举止，都像他是一个百万富翁级的客户，或是一个具有巨大潜力的人一样。

善待他人有回报

或许善待他人的最大回报是这样的：无论你做什么事情，只要能增强他人的自尊，也能同时将你的自尊增强到相同程度。当你礼貌且满怀尊重时，你对自己也更认可、更尊重，同时也让他人更加认可和尊重自己。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越强大、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。

通过想象自己的目标，你可以让自己的潜意识朝着正确的方向努力，让潜意识中的情景变为现实。

《成功》（Success）

行为大练兵

1事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。

2把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。

3为成功而穿着。参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。

4对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。

5每次销售拜访前，在内心里做排演；想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。

6竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪声和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。

7挺直后背，抬起下颚；有力并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。