完成有形商品的销售所需要的方法与无形商品的销售不同。当你完成有形商品的演示，例如汽车、复印机、无绳电话或冰箱时，如果客户没有太多的问题，就应该立即请客户下单。在客户完全了解你在销售什么、该产品如何工作、客户如何能从购买和享有该产品中获益的时候，也就是销售结束的时候。

当你完成演示时，客户知道了他需要知道的方方面面，搞清了如何购买和享有你的产品或服务。在你离开或他离开后，他也不会再了解到任何新的或不同的信息。这就是销售演示效果的顶点。从这一点向前，客户会逐渐忘记产品的特性和用处，并逐渐失去购买的兴趣和欲望。

礼貌但执着

如果客户说：“嗯，看起来真不错，让我考虑考虑。”你可以立即回答说：“客户先生，关于这个产品，此刻你已经知道了所要知道的每个信息。从你告诉我的那些情况来看，似乎这对你来说是个很好的选择，为什么不干脆订下呢？”

此时，客户经常会说：“噢，好吧。我买了。”这一点绝对会让你惊奇不已。

但是如果你给客户走开“考虑考虑”的机会，客户往往会逐渐忘记他为什么会在开始的时候为你的产品或服务所吸引。更糟的是，客户会碰到另一位更加自信的销售人员，并最后从他手里买走了你所销售的这种产品。这种事情一直都在发生。

不再需要回访

当我是一位销售新手时，我挨家挨户地向各商家销售打折卡。这种打折卡可以在100家左右的当地餐馆使用，售价是20美元。无论何时持卡人在餐馆出示该卡，他结账时都会获得10%～20%的折扣。因此，只要用一两次就可以收回卡的成本。这个产品很简单，收益也简单，做决定很简单，销售也很简单。

但是当我出去销售时，我真的很紧张。我会在做出说明之后等待。客户通常都是说：“好吧，让我考虑一下。”

我会非常感谢客户，并答应几天后再次拜访他，以使他能有机会“好好考虑”。奇怪啊，真奇怪！从来就没有人考虑过，也从来没有买过。当我打电话去时，客户总是不在。如果我再去他的办公室，我就被撂在会客室里无限期地等待着。我几乎没有卖出多少卡，开始变得极度失望。

◆曙光乍现

终于有一天，我开窍了。我认识到了是我自己在让客户犹豫不决。我已经在思维深处断定人们需要考虑。如果客户在犹豫，我甚至会建议：“为什么不考虑考虑呢？”

从那一天开始，我开发了新策略。在我做出说明之后，如果客户说：“好吧，让我考虑考虑。”我会说：“不好意思，我下次不过来了。”

我还记得第一次与客户这样说的情形。客户表现得很诧异，他说：“你是什么意思？”

我告诉他：“客户先生，你知道了需要知道的方方面面，完全可以现在就决定。这是一件很棒的东西，只用一两次就能收回成本。此后，你省下的钱会是卡成本的5倍或100倍。为什么不现在买下它呢？”

让我惊奇的是，客户说：“行，说得有理。我买了。”

当我走出去的时候，我对销售进展和成交过程有了一个全新的态度。在我下次拜访客户时，我做了同样的事情，说了同样的话，并再次获得了订单。第三次，还是这样。很快，我比公司的其他人卖的都要多，甚至超过了他们的总和。

实际上，我与之攀谈的每个人都购买了我的产品，就因为我拒绝回访。想一想如何在你的销售中也应用这些。

无形商品则不同

如果你销售无形商品，那么对于这些产品包含的价值，客户可能从中获益，也可能无法从中获益。这时，你通常需要不止一次地拜访客户。

在首次拜访时，你只是将自己的目标客户从候选客户中挑选出来。你提问并验证客户，判断他是否能从你卖的东西中获益。你要找出他的需要到底是什么，并进而安排第二次回访。届时，你要带来一些建议以及书面提案。

◆使用“两步”销售法

在销售无形商品如保险契约、投资产品或任意一种需按客户特定要求进行个性化定制的服务时，可以使用两步销售法。在首次拜访时，你可以通过提问来确定客户是否能从你的产品或服务中获益。在第二次拜访时，你需要带着提案和建议，确定价格和条款，向客户说明如何从你卖的东西中获取利益。

在销售复杂一点的服务时，之所以使用两步销售法，是因为你不可能在首次拜访时就给出采购提案。你没有足够的信息，也没有足够的交往和信任来请客户下订单。