你的演示总是应该按照从一般到具体的逻辑顺序，使用所谓的“上升成交”法。通过这种方法，你可以按照重要顺序展示自己产品的特征和优点，从最重要的到最不重要的。通常，你的最大优点会引起客户的购买欲望。但情况并不会总是这样。准备好过一遍产品的特性和好处，保持警觉，留意客户的反应。有时，可能是你的第三项或第四项好处超过其余的好处，更让客户感兴趣一些。

让客户参与进来

让客户参与进来并保持互动。让他行动起来。像一块石头坐在那里，既无反应也没回声的客户，是不可能在你完成演示后购买的。

最好的销售人员在销售交谈中会表现得积极主动。他们不仅说，还来回移动，而且还使用面部表情和手势。他们向客户传递信息并获得反馈信息。他们会让客户计算数字和比例。

请客户换一个地方

别害怕在你演示时把自己的椅子拖到客户的办公桌附近并坐在他旁边。更有甚者，你可以让客户挪到另一张桌子边或另一间办公室，以便自己在演示产品时能有更多的空间搁置材料。客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。

使用直观的辅助工具销售

只要有可能，就使用直观的销售辅助工具。眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的22倍。如果你只是说，客户将难以注意和记住你说的任何信息。

使用书面的图片、表格、例示甚至是财务对比来强化，并让人理解你的关键点。

成人的平均注意力是三句话左右。一旦你连续说了三句话而没有提问题、展示画面或给出例证，客户就会迷失在自己的世界里。他会忙着想，在你离开后他要干什么。

但是一旦你提问题，就可以推醒客户，并迫使他集中全部注意力到你的演示上面。当你将例证与问题相结合时，你就完全让客户参与到你的整个演示当中了。

光讲卖不出去东西

还是那句老话。这是因为你要把信息全部传递出去，并以提问的形式重新组织，才有可能找到最有效的展示途径。不要说，“每人295美元”，而要问，“对于这样的东西一般需要每个人多少钱，你们有没有概念？”一旦你用提问的形式说出，在你给出答案的时候，就可以让客户的全部注意力集中到你这里来。

试探成交法

在演示的早期，就可以使用试探成交法。这是所有下单技巧中最有力的技巧之一。它能在你的销售工作中全程使用。有时，人们称它为路标成交法或检查成交法。你可以用这种方法搞清楚自己是否走对了路，或者检查自己谈论的那些内容对于客户是否重要。这是在整个演示过程中持续获取反馈的良方。

试探成交法的美妙之处在于它能够用“不”来回答，而无须停下演示。

你问：“你喜欢这颜色吗？”

客户答：“不，我不喜欢；这是我见过的最差劲的颜色。”

你说：“没问题，我们还有很多其他颜色，会有你更喜欢的。”

请求反馈

你可以提问的一些最普通的试探成交问题是：

● 目前所说的对你是否有意义？

● 这是你在想的吗？

● 你喜欢我到目前为止给你说明的这些吗？

● 这会给你当前的情况带来改善吗？

● 我们现在说的对路吧？

● 这种新的复印机能够每分钟印150份，而非一般的每分钟100份。这对你们的业务是否重要？

“不，我觉得不是。我们不需要在短时间内印大量的东西。”

“没问题，这机器还有其他一些特点，我觉得你肯定会喜欢的。”接着，继续自己的演示。

◆反馈很重要

当客户对某项特点或好处说“不”的时候，他在给你提供宝贵的反馈信息。他不是在对整个产品说不，他只是在对某项特点说不。

在这一方面，经验老道的销售人员和没有经验的销售人员之间存在区别。有经验的销售人员会在展示一项特性或好处后，就询问反馈意见。他们要确保自己了解客户在销售演示的各个阶段分别在想什么。

没有经验的销售人员由于紧张，会一项接一项地展示产品的所有特性和优点，毫不犹豫，也不停下来获取反馈意见。在展示结束时，客户已经负荷太重，没有别的选择只好说：“先搁在我这吧，让我好好想想。”

暗示力成交

在整个演示过程中，你都可以使用暗示的力量成交，在客户的大脑里栽下发芽的种子。人们思考和做出购买决定，很大程度上是基于故事和口头描述。人们能按逻辑方式接纳信息，不过他们的大脑只保留一定数量的数据。而对于图片和故事，人们的大脑却能保留数百万个。

最顶尖的销售人员是那些不断对产品进行感性描述的人。用言语在客户的大脑里创造出画面。这些画面常常会引发情感，比如购买欲望。在演示后的很长一段时间内，客户会忘掉你举出的所有事实，却依然清晰记得那些画面和故事。

◆用言语描绘画面

例如，想象自己在卖车。你可以说：“你肯定喜欢这辆车在山地里纵横驰骋的样子。”

当你说这话的时候会发生什么？客户会想象车在山岭里穿行的情景。他会立刻欣喜地陷入到驾驶这辆车绕着弯到处跑，两边都是树木和湖泊的情景。

如果你是销售住宅的，你可以说：“住在如此安静的街道上，你肯定会喜欢的。这里简直是太美了。夜晚清静无声，令人非常放松。”

当你这样描述一幢房子的时候，聆听的人会立刻从思维和情感上憧憬这样的美景。当他的朋友稍后问他为什么购买这幢房子时，他几乎总会用街区多安静来描述房子。

◆回应翻番

在为一家住宅房地产商做销售咨询的时候，我们设计了一个非常有效的电话问题，让来看房的人数翻了一番。

在住宅房地产行业，开发商在新闻媒体上为销售中的住宅投放广告，邀请潜在客户通过电话了解更多信息。大多数情况下，潜在客户会打来电话，询问该房现有的最优惠的价格和条款，然后挂断电话。经常地，房地产商连见到这些人、与之交谈的机会都没有。

◆用问题回应问题

一改往日说出房子的实际情况和细节，我们教他们用一个简单的问题来回答客户的咨询。“谢谢你打来电话。我能问你个问题吗？你是想找周边环境都很安静的理想住宅吗？”

这个问题是精心构思过的。当接电话的人提问这个问题时，该问题立刻让潜在客户的脑海里涌现出两个思维画面。

第一个思维画面是他自己定义的“理想住宅”。这个画面因人而异。但是这寥寥数语立刻会让打电话的人想象出他个人心目中的理想住宅。

该问题引出的第二个画面是安静的周边环境的景象。两个画面组合在一起，毫无疑问会引发这样的回答：“当然。你有合乎这一条件的房子吗？”

房地产销售代表会说：“是的。事实上，我们有两套房子刚刚上市，你或许想看一下。它们在报纸上还看不到。你什么时候有时间看一下这两套房子？”

这种简单的方法——凭借暗示的力量结束对话，让这家房地产公司的客户流量翻了两番还多。一旦客户来了，并与某位销售代表去看了房子，他们一般会一直与那位销售代表保持联系，直到他们找到了自己想要的房屋类型为止。

“谈售后”成交

“谈售后”成交的方法可以与暗示力成交法组合使用。这种方法非常简单。你跟客户交谈，就像他已经购买了产品或服务一样。你甚至不请他决定购买，只是谈论他在购买了产品或服务后如何尽情地享受。

例如，假设客户在考虑预定你们公司的服务。你可以说：“你会喜欢我们公司提供给你的这种服务类型的。当你下单后，我们会在30分钟内给你确认，3天内提供，比任何同行公司都快。”

这立刻会在客户的脑海里创造出速度和效率的思维图像。客户把自己映射为一个满意的客户，想象自己正在享用你刚刚描述的那些好处。

“你会非常喜欢在这样的周边环境中生活的。这里安静平和，紧邻学校、超市和上下班的高速公路。这会是个不错的选择！”

“你们办公室一旦有了这台复印机后，它会在你们的办公室以每分钟一百份的速度运行。而且它很安静，你甚至不知道它在工作。”

无论是哪种情况，当潜在客户有一个言语描绘出的画面，清晰地、令人兴奋地、感性地勾勒出他们享受产品或服务的情景时，他们就会变成客户。你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景。你创造出越多这样的画面，你的要约就会变得越不可抗拒。

◆顶级销售策略

我的一位学生是一家休闲车辆经销商的顶级推销员。她销售的休闲车每辆价值为50万美元。她的业绩超过所有竞争对手的3～5倍，包括自己店里的和整个州的销售人员在内。她是所在行业的超级明星，而她实现这个目标的技巧却很简单。

当一对夫妇来看休闲车时，她首先会验证他们是不是认真的买家。然后，她会给他们展示几辆车，看看他们对什么规格的和哪种价位的感兴趣。最后，她会安排与客户外出共进午餐，试驾他们看起来最喜欢的车辆。

几天后，按事先安排好的，她开着那辆车到他们家。她请他们坐到车里，把他们安置得舒舒服服，然后把他们拉到公园里一个很具田园风光的地方，眺望湖泊，眺望远山。她开着车来回转悠，使这对夫妇一直欣赏这美丽的景色，好像他们坐在餐桌前看风景一样。接着，当他们坐在那里看风景的时候，她就从野餐篮里拿出精美的午餐招待他们。

午饭之后，在回答完他们所有的问题后，她说：“这种生活方式是不是很棒？你们难道不希望自己能随时驾着这辆车外出吗？”

这对夫妇看了她一眼，又互相对看了一眼，最后朝山岭和湖泊望过去，就决定购买了。她比任何同行卖出的车都多，是有原因的。

唯一能确保成功的方法是，把服务提供得超过别人对你的预期，而无论你是在干什么。

奥格·曼狄诺（Og Mandino）

行为大练兵

1提前计划每次的销售演示。按从一般到具体、从已知到未知的顺序设计演示；从最吸引人的优点开始。

2自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户做出反馈和回应。

3从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型；记下他提的问题；这些都是很好的线索。

4在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具体，这样才可以向更多样化的人群销售产品。

5创造感性的思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时多么高兴。

6设计演示的各个部分，对于你提出的每项特点和好处都加以说明、讲解和提问；让客户积极参与。

7成为优秀的倾听者；提出好问题，不打断地倾听，回复之前停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况。