魏则西事件再次把莆田系民营医院推上风口浪尖，一时间，舆论汹涌，群情激愤，大有欲杀之而后快之势。与民意形成鲜明对比的是，官方以极高效率调查事件并公布了调查结论，对涉事医院做出了有节制的处理决定，仔细考察有关的论述，我们看到官方保持了相当的理智和客观——就事论事，不迎合民意，不扩大事态。魏则西之死是普通的医疗事故，抑或是民营医院的“天生之恶”带来的必然结果，可以暂且不论，但民意关注的焦点显然错过了事情的重点，这个重点问，莆田系医院发展到今天的庞大规模和广泛影响，他们做对了什么？对的重点在哪里？本文尝试回答这个问题。
两个基本事实
“莆田系”是恶魔抑或天使属价值观判断，不值得花时间争论，两个基本事实首先值得关注：其一，“莆田系”经历了三十多年的持续发展，如今从业人员数以万计，且仍在不断壮大，在医疗服务的整条价值链中，数万莆田人分布在从低到高的整个产业链上，有人运营三甲医院，有人依然包治百病，这个事实说明，和任何一个充分竞争的行业没有区别，“莆田系”并非铁板一块，他们提供的医疗质量也有云泥之别。
其二，“莆田系”所从事的医疗细分领域高度集中在医保不覆盖，即公立医院不具备政策优势的领域，这些领域竞争充分激烈，无形之手大浪淘沙，“莆田系”能在三十多年的残酷竞争中存活下来，从贩卖狗皮膏药微不足道的租值逐步打上去，到承包公立医院科室、开办专业诊所、专科医院乃至三甲医院，及至谋求资本市场上市，在政府严格管制和民众偏颇观念的夹缝中，把医疗生意做得风生水起。
从接受事实和逻辑双重检验的角度看，莆田人展示了一幅白手起家、平地高楼的奋斗图景，这图景不输于温州人从化缘客成长为投资商，晋江人从仿冒者崛起为品牌商，也不输给徒手建立民营教育培训帝国的俞敏洪——当年俞老板也是一路广告贴过来。莆田人的成功，在于坚定的定位为医疗资源整合者，并成功运用了契合现实局限条件的合约知识，且让我从三个阶段的合约变化，解释这套套逻辑的论断。
80年代游医阶段积累了两方面知识
创业之初莆田人面临的行业局限概括来说，是被政府全方位高度管制。供应方面的困难首先是行业进入的行政壁垒，合法开办医疗机构须经由卫生、药监、工商、环保等多部门审批并核发许可证，过程中仅须加盖的公章就达三位数之多；其次是医师定点执业对医师流动的限制，因有公立医院“铁饭碗”的选择，定点执业大大增加了私立医院聘请医师的成本；三是政府的诊金管制，医师诊疗费受发改、物价等部门严格管制，不能与医师医技水平充分挂钩，也无法随行就市收取。
需求方面的困难是，城镇居民普遍享有公费医保，纳入医保目录的疾病他们基本不会光顾民营机构，而取得医保定点资格对于民营医院来说无异于癞蛤蟆吃天鹅肉；此外，刚从人民公社国家免费提供医疗服务过来的民众，普遍观念认为政府“免费”提供医疗服务理所当然，且公立医院集中了大部分优质医疗资源，民众对民营医院是谈虎色变，这意味着说服人们走进民营医院的信息费用极高。
草创阶段的莆田人凭借一副偶得的疥疮药膏，一脚踏进皮肤病领域，并进而逐步拓展了性病（本质还是皮肤病）、美容整形（主要是改变皮肤形态）等专业，这些专业共同的特点是都属于病人的隐私病，都不纳入医保范畴，都是公立医院的冷门专业。皮肤类病虽不属疑难杂症却也堪称顽疾，在经济落后、卫生欠佳的七八十年代拥有庞大的市场需求，随着改开而来的史无前例的人口交融造成了该类病患数量呈几何级增长，莆田人正是从治疗这些隐私病开始了原始资本积累。
风险小门槛低，莆田游医无疑是在考市场的试，医技水平看疗效，传播效果靠口碑，进而逐步尝试贴小广告这种原始的传播手段，昔日电杆满布狗皮膏药的图景让人印象深刻，莆田人几乎把这种白纸黑字的小广告贴遍了全国各个角落。与电杆广告相对应的是，莆田人选择在车站附近等人流密集区租用旅馆房间作为临时“诊所”，电杆广告和旅馆诊所是游医的名片，和监管部门“猫捉老鼠”是游医的定义。
莆田游医是“实践出真知”这条格言的良好示范，这真知一方面是医技的累积，另一方面是对病患市场规模和诊金水平的认识。依靠积累的这两项知识，莆田人存活了下来，其中少数佼佼者，理所当然希望放弃颠沛流离的游医生活，争取固定场所进行稳定经营，面对一个庞大的市场，稳定经营无疑是上选。
90年代承包科室阶段的分成合约
这里首先要澄清一个概念，创业的所谓“原罪”最通常的理解是“骗”，事实上，任何卖方都试图掩盖成本信息进行造价，任何买方也都试图掩盖需求信息以获得多一点盈余，从这个意义上说，买卖双方都在骗，以世俗的骗解释跑马胜出的游医在逻辑上不能令人满意。
游医中的佼佼者面临的局限没有大变，医疗机构执业证依然难以获取。另一方面，公立医院治疗隐私病对于病患有诸多不便，相关科室门可罗雀成了医院的负担，双方一拍即合，莆田人以负担相关科室医务人员工资并向院方上缴经营收入一定比例为条件，开始尝试承包公立医院的相关科室。有了固定的经营场所，上头成本的考量已不是游医时代可比，这独立产权的获取使营销成为关键环节，莆田人通过探问患者获知的途径来选择最有效的渠道进行广告投放，率先试水电视广告的詹国团显示了因为更知价而具备的竞争优势。当初电视广告的投放或许只是冒险一搏，带来客流的惊人增长却是始料未及，广告费用和营收增长在边际上看得清楚，增减权衡的清楚边际反过来指导进一步的投放决策，詹国团再次成为离群之马，引来效仿者无数。
这里几个重要局限条件值得强调一下：首先是80年代以来承包制盛行；其次，政府拨款有限，公立医院普遍经费紧张，皮肤科、性病科等科室难以为继；第三，公立医院的资产名义上国有，不管合约如何取舍，国有资产必须实现保值增值，否则合约无效；第四，公立医院属非营利性事业单位，即便医师医术有口皆碑，院方申请银行贷款却是先天不足。上述局限下，莆田人的精彩合约如下：首先，院方不仅有保底收入，且每年依营收额的分成比例逐年上升，冷门科室从甩不掉的包袱摇身变成金矿，这是院方无法拒绝的条件。其次，院方想引进设备但资金匮乏，莆田人垫资购买，且发票价格要高过实际成交价，院方每年支付一定数额设备租金，承包期满后设备归院方所有，这融资租赁合约满足了院方国有资产保值的要求。第三，2000年左右新的局限出现，卫生部发文全面禁止公立医院的科室承包，可以想见，此后莆田人以医疗设备为标的的租赁合约逐渐取代科室承包合约成为主流，事实上，他们中的一部分干脆打入了医疗设备生产行业。
我们回头再看上述的合约，一方面，公立医院拥有某程度的垄断租和品牌租，这租值在政府管制下面临消散的命运，另一方面，莆田人市场价格的知识在手，却苦于没有合适的平台来转化为收入，这样，一群身怀绝技的体制内医生在诊金管制政策下苦苦挣扎，上述三者有如干柴烈火，只差一张合适的合约就足以点燃市场的烈焰。
2000年以后品牌缔造阶段的资源整合合约
进入新世纪，莆田人迎来三项重大的局限转变，一是国家逐步放开医疗机构执照管制，鼓励民营资本进入医疗领域，二是逐步试点医师多点执业，三是国家逐步将符合一定条件的民营医院纳入医保定点范畴。此时，莆田系中的跑马胜出者已经完成了原始资本积累。2000年和2004年国务院和卫生部相继出文严打公立医院的科室承包行为，莆田人兵分两路，其一继续承包科室，但目标转向政府监管相对薄弱的部队医院，其二索性开始自创医院品牌，后者又分两种情况，一是整体买下公立医院，将公立医院民营化，二是自建医院创品牌。
冰冻三尺非一日之寒，公立医院毕竟集中了大量优秀的医生、优质的设备等优势资源。虽然准入条件进一步放宽，但民营医院的追赶之路依然漫长。这种情况下，莆田人仍然选择差异化发展路径——面向中产以上人群走非医保高端路线，以发展一个或少数几个优势科室的专科医院为经营主体，除了传统的皮肤类专科，逐步衍生发展了相近的妇产科、儿科、整形美容科，着力打造规范化、品牌化的医疗服务体系，形成连锁品牌，扩张节奏上，往往是在一个城市扎稳脚形成稳定模式后，再逐步向外拓展业务。医师方面，通过聘请公立医院的退休老医师坐堂，保障了医疗水平不至于落后太多。营销方面，充分把握网络时代病患的消费心理，通过与搜索引擎合作，带来了滚滚客流。在这一套组合拳下，莆田人相继打造出了大量专科医院品牌，其中的佼佼者包括一家三甲医院，若干家港股上市公司，以及若干新三板上市公司等等。
纵观莆田人的奋斗史，差异化经营避开了和公立医院的正面交锋，游医时代先人一步跑遍全国获得了更知价的竞争优势，自创品牌阶段选走高端路线则是符合租值搭配原理的选择，这就是我所理解的莆田人合约的主要内容。
