从“兔子”变成“乌鸦”，除了要学会“偷懒”，即将工作分解给别人做之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。要学会在不同场景扮演不同的角色。简而言之，屁股决定思想：当官不是只为民做主，而是要“官官相护”。这就是所谓的“黑乌鸦定律”。

下面以一般企业经常要面对的两大问题作为讨论点，来说明管理者如何让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。

1.财务部报销发票慢

财务部的发票报销工作进行得太慢是企业经常面临的一大问题。销售人员与财务人员好像永远都是对立的，因为销售部经常想的是“冲”，而财务部想的却是“守”；销售部想的是“给我批费用，让我做广告、做促销”，而财务部想的却是“销售部没有现金就不要向我提这些要求”；销售部的员工出差回来后拿着差旅发票报销，而财务部往往把发票一压就是几个月。

财务报销慢是一个非常普遍的现象。一个销售经理经常会遇到下属发这样的牢骚：“老板，这活儿没法干，我们在外面拼死拼活打市场，财务部那些人整天坐在空调房子里，就是不给我们报销发票。”

销售经理遇到这种情况一定要谨慎处理，千万不能因重视“兄弟感情”而激发大家的怨气，这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和员工都陷入困境。

这种时候，销售经理应该马上对员工说：“你们闭上眼睛想一下，假如我们公司来一张发票就报，这个公司还有没有今天？一个企业要靠现金流来维持。销售部是耙子，财务部是匣子，不怕耙子没有齿，就怕匣子没有底，也就是不怕销售部业绩差，就怕财务部守不住钱。越是大的公司，财务流程越严格。公司的财务流程严格、报销慢，应该是你们的自豪；另外，你们要看看自己贴的发票有没有问题？有没有连号、有没有盖住票号等等问题。这些问题都容易让财务部无法审核，我们先反省反省自己的问题。”说完这番话再告诉员工他自己的发票也没有报。

销售经理在告诉员工财务部的管理流程是正常的，同时引导他们进行自我反省之后，接下来要与财务部的经理进行沟通。要向财务部经理表示“发票报销慢不是你们的问题，而是我们自己的问题，我们的发票可能不合规范，请您告诉我们正确的贴法是怎样的。以后我们每个月只定一个内勤，每月5号交票，15号拿票，好吗？” 这样的高姿态有利于自己与财务部的沟通，同时也为以后解决双方的矛盾奠定了良好的基础。

2.新产品不好推

新产品不好推广也是一个非常普遍的现象。公司有时候可能会出现决策失误，生产一种利润低、价格高、包装不美观的产品。员工对此往往会有抱怨，他们会这样对销售经理说：“生产部又生产了一个产品，价格高，利润又低，又不好卖，这活儿没法干了。”

面对员工的这类抱怨，销售经理要告诉他们：“好卖就不让你卖了，你能把不好卖的卖出去，这才能证明你的能力。公司分配给你的工作一定有难度，假如工作没难度，那就是我分配给你的工作本身有问题。今天我就要告诉大家，谁敢在我的早会上说新产品不好卖，就地正法。”

实际上，对一名销售经理来说，新品的推广难度根本不在于新品本身，而在于销售人员是否愿意努力推销，因为所有的员工都愿意推销最便宜、最畅销的成熟产品。

除了言辞上的激励之外，最好先让员工填写一个“不好卖七问表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰。

如果一个销售人员可以在经理面前说：“我的库存合理，价格合理，整个新品上市我都在参与，超市、零售店、批发有货，员工受到了激励。”那么就说明他很好地完成了上表中的各项任务，在这种情况下，新产品的销售情况一定很好。若还是不好，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。

综合以上内容我们可知，一名合格的销售经理一定要学会对员工说官话，一方面要消除员工的消极情绪，另一方面要为他们指出清晰的方向。优秀的管理者要记住：屁股决定思想，即当官不只是为民做主。当官绝对不能一心只考虑为民做主，失败的销售经理总以为自己“占山为王”，如果兄弟们在外面受了欺负，马上就要替他们讨回公道。这种思想对于企业的管理人员来说是万万要不得的。部门经理一定要设法促进与其他部门的合作，而绝对不是跟对方一决雌雄。

最可怜的销售经理是那种总是充当工会主席的经理，他们总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在维护员工的利益，其实，这种行为往往会换来被剔除的结局。因为经理必须和企业领导站在同一条战线上，如果销售经理对下属宣称新产品有问题，会带来很大的负面效应。

一个经理要做的是消除负面效应，营造正面的方向和动力。当官不能只为民做主，而一定要顾全大局。所以做乌鸦除了要会偷懒，还要够“黑”。