企业常见的20个管理制度漏洞

外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。许多从外企走入国企的人才，在刚刚踏入新环境时往往会被制度混乱的现实吓到。正是因为在制度管理上存在很大的问题，管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关，学会如何利用制度来监控员工，让企业存在的问题一一得到解决。

下面是一个案例，通过对这个案例的分析，我们可以了解到制度管理的重要性。

【案例】

某公司在全国拥有15个分公司，无销售月会制度，销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留，差旅费按不同级别标准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。

您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？

所谓市场费用3%的提留就是销售额为100万元人民币，只需要回款97万元，其余的3%可留下来做市场费用；所谓差旅费包干就是差旅费报销企业不采取报票的形式，而是为员工包干，比如经理出差一天差旅费为150元，员工出差一天100元，而不需报销发票，员工要自己省、自己挣、自己花；业绩提成制就是售出多少，就拿多少提成。

类似案例中的管理在目前的国企中可谓很常见，差旅费一旦包干必然造成员工不出差、市场价格秩序混乱的局面，因为公司制定的包干费用让员工无法在档次稍高的旅店居住；而且分公司的经理是他所负责地区的首脑人物，拥有很大的权限，案例中的制度会让这些经理在管理中出现以下问题：

1.懈怠和茫然会导致工作质量下降

部分经理会关外逍遥、不理朝政；另外有些经理因为与经销商关系密切，往往工作不努力也能完成销售任务，但是这样的销售经常是有量无质，会导致价格乱、终端差、实际销量少、单品销售、重心下移、产品滞多、政策执行不力等后果。  

通过压货、冲货进行销售，最后达到的结果是终端铺货率不到位，而大量的货物残留在通路、批发、经销中，致使库存层层转移。

单品销售就是只抓住一个成熟品项拼命卖，致使该品项价格不断降低、销量不断上升，通路利润却一再下降，然后把该品项卖死了。

2.人员失控、管理混乱

管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事，市内业代三单现象。所谓的市内业代三单是指漏单、漏访和大单化小单。漏单就是销售人员一天本来应该按照规定的步骤拜访50个零售店，但是有些销售人员却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这样必然导致订单数量不够；漏访则是销售人员跑了几个零售店后提早完成了任务量，所以放弃了应该继续拜访的零售店；大单化小单就是公司规定客户买一箱可乐就送客户一把伞，但销售人员只给客户几瓶几瓶卖，这把伞没有送给客户而是被销售人员据为己有了。

外埠业代出假工是管理混乱的第二个表现。比如销售人员根本没有出差，而是拿回几张发票用来报销；这会造成二三级市场无人拜访、信用审核不严、滥用费用、货款沉淀的结果。

赊销对企业来说是无法避免的，如果控制不好，就会造成上面的问题。企业一定要建立严格的信用额度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一个客户。例如可每天打一张应收账款日报表，显示今天有几个客户信用额度超期超限，同时制定追讨方案；每一周再打一张应收账款周报表，显示这周有几个客户信用额度超期超限，再制定追讨或停货计划，而且销售部要每个月给财务做一次述职报告。销售部每个月要把自己的账款一笔一笔地对清，只有这样天天挤、日日挤、周周挤，才能慢慢地将赊销的水分挤干，才会赊销而没有烂账。

企业如果不但赊销，而且没有月会，试想一下，那些分部的经理独立掌管人财物大权，一盖章就能赊销，又没人为其开月会，时间一长，肯定会忘乎所以的。结果自然是钱对不上货，货对不上账，账对不上款。

3.利用财务控制漏洞疯狂敛财

分公司的经理还有可能利用财务控制漏洞疯狂敛财，这就涉及到营销行业的黑暗面。他们会和客户串通，截流赠品、报假票、假促销、假报市场动态；会开假客户、吃空响、私人借贷、借款；会丢失、挪用、坐支货款，收款不入账；会串通财务将出货价提高或者干脆代理其他产品；会套银行，盗用公司的印签、账号做生意等等。

上面的案例存在的一个大问题是“市场费用是3％的提留”，这就意味着这种做法违背了一个基本的财务观点——收支一定要两条线，坚决不允许员工动钱。“让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监狱了。

通过对上面案例存在的问题进行分析，我们可知，企业如果缺乏制度监控会出现很多很大的问题，特别是出现巨大的管理问题，既会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命的损失，所以，企业一定要建立和完善制度监控。