在形形色色的广告中,最有力量的一种是“口碑”。整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。所有其他的广告都是试图让人们尝试该产品或服务,以便能让口碑的广告过程开始。
在电影业,制作单位在影片发行的那一周里投入80%以上的广告预算。它们的目标是让很多人尽可能快地走进影院,要么是在很多影迷发现电影不太好看之前,要么是刺激口碑广告、让影院晚些时候能够满员。
在2004年,梅尔·吉布森(Mel Gibson)的《耶稣受难记》(The Passion of the Christ)和迈克尔·摩尔(MichaelMoore)的《华氏9·11》(Fahrenheit 9·11)产生了非比寻常的口碑广告效应,让这两部影片成为轰动一时的巨作,为制作者大赚一笔。
你最后一次通过查看电话簿来决定去一家餐馆是什么时候?还是有人告诉你他曾亲自去过,并且觉得不错。只有在那时,你才会去尝试。口碑就是一切。
一定要问
满意客户是你重复销售和向客户推介的最好资源。如果你花时间询问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里,他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买,以后遇见新客户时,你就可以重复这些相同的理由。
致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户,告诉他你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流,以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题?”
然后,你可以询问他们如下的一些问题:
● 你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买?
● 你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处?
● 将来我们能怎样为你而改善?
● 你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益?
● 有没有什么特别之处,是我们的产品或服务做到的,而你在购买的时候却没有预料到的?
绝对不要害怕提问。
如果你向开心的客户提出的问题足够多,倾听他们的回答足够仔细,他们就会告诉你需要知道的每一件事,让你能够卖出更多产品给更多人,比以往任何时候都更快、更容易。
经常实践“头脑风暴”法
这是一种激发创造力、提醒新机会到来,进而加速你在销售生涯中取得成功的最强大方法,称为“20方案法”。当你开始经常使用这种方法时,你会在接下来的月份里双倍甚至更多倍地增加自己的收入。
接下来说明头脑风暴法是如何发挥作用的。拿出一张纸,以问题的形式写下你的最大目标或者最紧迫的问题。例如,你可以写:“我怎样才能在接下来12个月内让收入翻一番?”
你当然还可以更具体一点:“我怎样才能在接下来的12个月里,让自己的收入从每年5万增加到10万?”
问题要清楚、具体
问题越清楚、越详细,你的大脑就越容易产生应对它的多个答案。这种头脑风暴,主要针对你想寻求具体、切实答案的一些问题。
比如,你不能写:“我怎样才能更开心点?”这个问题太温和、太模糊,因此你的大脑不能集中,也不能产生具体可行的答案。
一旦你写出问题,接着强迫自己写出20个针对该问题的答案。写的时候,要用针对个人的、积极的、现在的时态。例如,不要写“打更多的电话”,而是写“我每天多打5个电话”。你的答案越细化,这些答案就会产生越多想法。
写出至少20个方案
至少对问题写出20个方案。如果你愿意,也可以写出20个以上的方案。但是,你必须强迫自己不停地写,直到写出至少20个方案。由于某种原因,数字20具有一种魔力。通常,第20个方案是最具突破性的、改变你事业的想法。
一旦写出20个,重新审视一遍你的方案列表,选择至少一个想法,立即执行。现在就动手,趁热打铁,不要拖延。这一点非常重要。
当你想出这些方案并至少按其中的一个采取行动时,你就为全天打开了创造性想法的源头活水。随着不断地进展,在如何让自己更有效、更大量地完成事情方面,你就会不断有想法和看法涌现出来。你的思维会像圣诞树上的灯光一样闪耀。你会更清醒、更明白。你将能迅速有效地拿出方案,不仅有针对自身问题的,还有针对他人问题的。
打开财富之门的钥匙
厄尔·南丁格尔说过使用这个20方案法的人,比使用其他任何一个迄今为止找到的创造性思维方法的人要富有。就我个人的经验还有数千名学生的经验而言,这个20方案法练习可以改变人生。一旦开始使用,你就会着手将其应用到你遇到的各个问题和目标上。你可以使用它来解决任何项目,不论大小。你可以使用它搭建一个住宅或是建设一项事业。你得到的结果绝对会让你惊奇不已。
积累成果
如果你选择一个不同的问题或目标,即使是同样的问题或目标,在每天清晨进行这种头脑风暴练习,你就可以每天产生至少20个想法。如果你每周5天都进行这项练习,每星期就会产生100个想法。如果在每年50个星期中,每周5天都做这个练习,你就会产生5 000个想法,帮助你获得更大的成功。
如果你每天选择一个想法并立刻采取行动,那每年将有250个想法在你的生活中得到执行,从而帮助你更快地朝个人和事业的目标迈进。
大问题
如果你每年实践250个新想法以期获得更大成功,你觉得这会对你的生活产生影响吗?你的收入会提高吗?每天一个自我改进的想法有可能大幅度改变你的人生,乃至于一年后你的人生令人刮目相看,你会这样认为吗?
马歇尔·麦克卢汉(Marshall McLuhan)曾说过,你所需要的只是一个想法,只要它有10%的新意就能赚到100万美元。它不必是发现相对论或重要的科学突破,只需是在某领域所做的事情上的一个小小改进,而这个改进可以让你拥有竞争优势。一个小的竞争优势足以把你和其他人分开,让你进入成功的快车道。
当你开始使用这个方法,每天产生20个想法的时候,你会感到震惊。你会变成所在领域最具创造性的销售人员。结果,你会变成所在行业中收入最高的人之一。一旦你养成习惯,创造性地思考并应用自己的创造性想法,这世界上就没有你不能成功卖出的产品,也没有你不能实现的目标。
显而易见,生活给我们的最好奖励是在值得的事情上努力工作。
西奥多·罗斯福(Theodore Roosevelt)
行为大练兵
1你本来就是天才;下定决心,运用自己天生的创造力,去解决任何问题,克服任何困难,实现你为自己设定的任何目标。
2在纸上,以问题的形式写下你的最重要目标;针对这一问题,写出20个方案,然后至少选择一个采取行动;每天都这样做。
3在你的产品或服务中,识别出自己的优秀及过人之处;找到是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品的。
4判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益?
5你的未来客户集中在哪些地方?计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。
6以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务;找出人们购买你的产品的原因,然后向他们说明,在综合考虑之后,你的产品将是最好的选择。
7从满意客户那里获取书面推荐信,标出最好的句子,放到资料夹里。向每位客户展示这些信。