2.目录 - 我的太学

1 前言... 9

2 如何做业务调研？... 10

2.1 调研工作如何组织？... 10

2.2 调研准备阶段容易犯哪些错误？... 11

2.2.1 第一个容易犯的错误：不清楚调研的的目的... 11

2.2.2 第二个容易犯的错误：计划不够细致... 13

2.3 调研准备阶段容易犯哪些错误？... 14

2.3.1 第三个容易犯的错误：计划没有在内部沟通... 14

2.3.2 第四个容易犯的错误：计划没有得到用户确认... 15

2.4 调研准备阶段容易犯哪些错误？... 16

2.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备... 16

2.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？... 18

2.5.1 常见错误一：立即进入调研状态... 18

2.5.2 常见错误二：匆忙地进入调研状态... 20

2.6 现场调研阶段容易犯哪些错误？(二)21

2.6.1 常见错误三：不断地问问题，唱独角戏... 21

2.6.2 常见错误四：不注意收集异常的事实，挖掘背后的需求... 22

2.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？(三)23

2.7.1 常见错误五：每天调研工作时间太长... 23

2.7.2 常见错误六：聆听，而不是提供解决方案... 24

2.8 现场调研阶段容易犯哪些错误？(四)25

2.8.1 常见错误七：没有开业务分析会... 25

2.9 现场调研阶段容易犯哪些错误？(五)26

2.9.1 常见错误八：只重视正式沟通，不重视非正式沟通... 26

2.9.2 常见错误九：关键业务只询问了个别人意见... 26

2.9.3 常见错误十：调研时有选择问问题... 27

2.10 现场调研阶段容易犯哪些错误？(六)27

2.10.1 常见错误十一：一次调研就企图锁定需求... 27

2.10.2 常见错误十二：调研工作表现不职业... 29

2.11 调研工作方法推荐... 29

2.11.1 每日调研流程... 29

2.11.2 访谈成功的九个要点... 29

2.11.3 良好的结构化调研顺序... 30

2.11.4 售前和售后调研的不同... 30

2.11.5 如何写调研日志... 31

2.11.6 如何写调研备忘录... 31

2.12 接口调研背景知识(上)32

2.12.1 接口技术实现方式... 32‍

2.13 接口调研背景知识(下)34

2.13.1 接口内容... 34

2.13.2 接口数据一致性握手方式... 35

2.14 调研后续工作落实阶段... 35

2.14.1 如何写业务调研报告... 35

2.14.2 业务调研报告完成后续工作... 36

3.2 坏的解决方案有哪些特征？(上)39

3.2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证... 39

3.2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表... 40

3.3 坏的解决方案有哪些特征？(中)41

3.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰... 41

3.4 坏的解决方案有哪些特征？(下)45

3.4.1 第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。... 45

3.4.2 第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。... 46

3.4.3 第六个容易犯的错误：过于突出自我... 47

3.4.4 第七个容易犯的错误：没有评审。... 47

3.4.5 第八个容易犯的错误：没有体现公司产品最新进展。... 47

3.5 写好方案心得(上)48

3.5.1 动笔前先打一个电话... 48

3.5.2 一定要努力按业务逻辑去写。... 48

3.5.3 按标准套路写方案... 48

3.5.4 先构思提纲，经过讨论，最后动笔... 49

3.5.5 找一个安静的地方和完整的时间段开始... 50

3.6 写好方案心得(下)50

3.6.1 认真准备阅读提示和摘要... 50

3.7.2.1 建议书的基本结构... 52

3.7.2.2 解决方案的基本结构... 54

3.7.2.3 投标书的基本结构... 57

4.3 售前演示为什么效果不好？(上)60

4.3.1 第一是演示没有整体策划。... 61

4.3.2 第二是演示没有套路。... 62

4.4 售前演示为什么效果不好？... 62

4.4.1 第三是套话理念太多。... 62

4.4.2 第四是演示时机不好。... 62

4.4.3 第五是演示人员能力不足。... 63

4.4.4 第六是演示准备周期太长... 63

4.5 售前演示工作应如何组织？(上)64

4.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系... 64

4.5.2 申请有能力的人进行业务调研... 65

4.5.3 进行内部沟通... 65

4.6 售前演示工作应如何组织？(下)66

4.6.1 编制演示方案... 66

4.6.2 反复排练... 67

4.6.3 约好演示时机和用户... 68

4.7 如何准备标准演示套路？(上)

4.7.1 售前演示工作要不要标准化？... 69

4.8 如何准备标准演示套路？(下)(71

4.8.1 如何准备标准演示？... 71

4.8.2 不断结合实际情况总结演示套路... 71

4.9 如何进行现场演示(一)(72

4.9.1 建立演示心态：... 72

4.9.2 准备演示环境和检查设备... 73

4.10 如何进行现场演示(二)(74

4.10.1 演示时要注意的一些细节... 74

4.10.1.1 要不要派发名片... 75

4.10.1.2 演示前等待时间怎么办？... 75

4.10.1.3 演示着装... 75

4.10.1.4 关闭手机... 76

4.10.2 演讲开始时紧张什么办？... 76

4.11 如何进行现场演示(三)(77

4.11.1 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？... 77

4.11.2 演示过程气氛不积极怎么办？... 78

4.12 如何进行现场演示(四)(79

4.12.1 投影仪连不上什么办... 79

4.12.2 演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？... 79

4.12.3 多个公司连续演示，... 79

4.12.4 演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？... 80

4.12.5 演示时有人打叉怎么办？... 80

4.12.6 演示时用户临时表示时间不够怎么办？... 81

4.13 如何进行现场演示(五)(81

4.13.1 演示过程用户要求改变主题怎么办？... 81

4.13.2 演示过程如何答辩？... 81

4.14 如何组织演示后工作... 83

4.14.1 争取约见重要领导... 83

4.14.2 提供备忘，后续跟进... 83

4.14.3 总结演示得失，形成反馈文档... 83

4.14.4 一流演示的效益... 84

4.14.5 失败演示的特征... 84

4.14.6 一流演示人员应有哪些素质... 84

4.15 演示方案准备经常考虑的问题... 85

4.15.1 听众分析... 85

4.15.2 根据听众人数，调整演讲方法... 85

4.15.3 演讲的结构类型与材料相适应... 85

4.15.4 使用叙述法... 85

4.15.5 编制简化提纲... 86

4.15.6 设计开场白... 86

4.15.7 听众注意力的持续时间... 86

4.15.12 撰写口语化讲稿... 87

4.15.13 将演讲方案浓缩为提示卡... 87

4.15.14 注明演讲的节奏... 88

5.3.2 典型用户分级，确定服务模式... 90

5.5.2 第二是客户经理层面... 94

5.6 用户现场考察应如何组织？(中) (连载四十)95

5.6.1 第三是考察顾问层面... 95

5.6.1.1 考察顾问应该注意的三个环节... 96

5.6.1.2 现场考察三原则... 97

5.7 用户现场考察应如何组织？(下)(连载四十一)97

5.7.1 现场考察介绍技巧... 97

5.7.2 饭桌上再烧一把火... 99

6.1 前言(连载四十二)99

6.2 哪些情况下需要公司介绍... 99

6.3 正式陈述时常见错误？... 100

6.3.1 反复介绍原来介绍过的内容... 100

6.3.2 介绍速度过快... 100

6.3.3 一些细节用时过多... 100

6.3.4 资料无更新... 101

6.3.5 介绍定位过于自恋... 101

6.3.6 没有激情... 101

6.3.7 采用危险的表达... 102

6.3.8 没有专人管理正式材料... 102

6.3.9 着装随意，不统一... 102

6.3.10 随时练习... 103

6.4 口头和会面介绍时常见技巧(连载四十三)103

6.5 在客户处进行公司介绍三个要点... 104

6.6 如何对在公司考察客户做介绍(连载四十四)105

6.7 做好总部公司介绍的三个诀窍... 106

6.8 公司总部接待考察客户要注意的细节... 106

7.1 培训工作在项目实施中作用(上)(连载四十五)

7.1.1 培训工作的目的... 107

7.2 培训工作在项目实施中作用(中)(连载四十六)109

7.2.1 用户能不能培养成替代者？... 109

7.3 培训工作在项目实施中作用(下)(连载四十七)110

7.3.1 培训工作为什么质量不高？... 110

7.4 培训工作应如何组织？(连载四十八)112

7.4.5 好的培训行为习惯... 115

8.1 现场推广工作可进行条件？(连载五十)117

8.2 现场推广工作为什么进展慢？... 118

8.2.1 软件总是出问题... 118

8.2.2 要推广的业务流不完整(连载五十一)120

8.2.3 和用户就推广实施方案没有达成一致... 120

8.2.4 没有激发用户的主动性(连载五十二)122

8.2.5 光打雷不下雨，缺少高管支持... 124

8.2.6 边界总在变更(连载五十三)124

8.2.7 做人不好... 125

8.3 现场推广工作如何才能做好？(连载五十四)126

8.3.1 第一要组织高质量的业务调研... 126

8.3.2 第二要对关键用户组织成功的培训... 126

8.3.3 第三要提前做充分的内部业务验证... 127

8.3.4 第四要做现场验证。... 127

8.3.5 选择适当的推广边界... 128

8.3.6 建立和用户的个人友情... 128

9.1 验收工作应如何组织？(连载五十五)128

9.1.1 项目验收的条件... 129

9.1.2 确定里程碑... 129

9.1.3 主动沟通(连载五十六)131

9.1.4 写好备忘录(连载五十七)132

9.1.5 精心准备一次成功的汇报... 133

9.1.6 平时做人的积累... 134

9.2 如何催款？... 134

10.1 如何做项目团队管理之前言(连载五十八)135

10.2 好的项目团队构建要求... 136

10.3 好团队的两个特征(连载五十九)138

10.4 如何看待项目经理在团队中作用... 140

10.5 团队建设心得和误区(连载六十)141

10.5.1 加强沟通保持一致... 141

10.5.2 参与和顾问式领导方式... 142

10.5.3 控制过程还是目标管理... 143

10.5.4 信任团队成员... 145

10.5.5 建立向上的团队文化... 145

附加题目