（按：本文的作者是本科大四的学生，也是本次研讨会唯一一篇来自学生投稿的入选征文。由于作者在会上的演讲内容非常清晰明了，所以先发他在会上的演讲稿，后面再附上原文。）

《关于留学、内推中介的二三事》的演讲稿

各位学友，大家好！

我是华南理工大学财务管理专业的大四学生，我叫李圳辉，今天非常高兴可以登上讲台，跟各位分享我最近观察到的一个有趣的经济现象。

我的主标题叫做关于留学、内推中介的二三事，说到留学中介，大家映入脑海的第一个印象就是费用昂贵，名目众多，有成绩递送费、文书递送费、文书写作费，数不胜数。除了这些项目繁杂的费用以外，还有一个费用叫做名校排名费，正如我的副标题名校排名费和名企选择费是怎么一回事，我今天要跟大家探讨的就是这个看似神秘的名校排名费。

在正式开始之前，我先跟大家说说我今天分享的结构，一共分为四个部分。

一、灵感来源，也就是我在什么契机下想到这个方向，对这个论题开始产生兴趣？

二、核心问题，我的论文主要针对的是哪些核心问题？这些核心问题有哪些思考价值？

三、现象观察，正如李师在经济学讲义中教导的那样，经济学是一门社会科学，他的理论从社会中来，又到社会中去，所以对于经济学研究者来说，我们获取数据的来源便是对这个大千世界的细致观察，所以在这一部分我会介绍我观察了哪些现象，做了哪些深入调查？如果有学术论文背景的学友可以将其看做是一种数据获取的方式。

四、逻辑论证，针对调查的结果和对经济解释理论的理解，我提出了什么假说，进行了哪些验证，得出了哪些结论？

Let’s begin our first part灵感来源。对于一个大四即将毕业的学生来说，最担忧的事情莫过于自己未来的去路，有人选择工作，有人选择保研，而我选择了留学。这个影响我未来去路的决定做的比较晚，而大家都知道留学需要做很多准备工作，需要准备实习、准备essay，准备文书，所以我决定要选择一家留学机构来把我的留学之路铺的更为平坦一些。于是，我开始接听各种各样的留学机构的电话给我打来的推销电话，也去了不少留学机构做过深度咨询，最终，还没等我想好应该跟哪家留学机构签约，我就发现了一个非常有趣的经济现象，那就是几乎每个中介机构都会要求收取名校排名费，所谓名校排名费，就是根据你选择学校的不同档次，收取不同的服务费。如果说名校排名费是一个小费用，不值一提，那可能我今天就不会登上这个讲台来讲这个话题，但是正因为这个费用很大，所以处于理性人的角度，为了降低中介费用，我得出了我研究的核心问题。

首先我提出了第一个问题，中介机构为什么要收取这个费用，为什么会有名校排名费？发现了这个问题之后就在跑中介的时候多留了一个心眼，慢慢的观察到了更多一点的现象，并且对于不同规模的留学机构对于这个项目收费上面有了比较，于是我进一步提出了第二个问题，不同规模的留学机构关于名校排名费的收费模式为什么会不相同？本篇文章也会主要围绕这两个问题逐步展开。

提出了核心问题之后，我就开始注意去收集一些更细一点的现象资料，经过整理，将传统大型留学机构和小型高端留学工作室在这一项目上的收费进行了简单对比，主要体现在以下这个表上。从表中我们可以看出，对于传统的大型留学机构，他们以八个学校为一个组合收取一个申请的固定费用，并且按照综合排名分4个档位收费来收取名校排名费（为了充分说明这个现象，在这里截取一小段某留学机构的收费清单作为论据，前30名校-60000元，30-60名校-45000元，60-100普通学校-30000元，100名以后学校-15000元）；而小型高端的留学工作室标准则更加细致，他们不是收取固定费用，而是按照申请的学校数量进行收费，虽然也按分档来收取名校排名费，但是分档较细，有按专业排名来分档的，有按地理区位来分档的，而且60名以后学校就不再分档。有了这些素材，我们就可以开始一些逻辑推理和一部分的事实验证。

首先，对于第一个问题为什么会有排名费这个问题，我认为其实是因为留学机构有双头收费。

其实，一开始的时候，某留学机构给出的官方解释是说，收取这项费用是因为不同等级的学校会有不同的文书要求，所以中介需要针对不同的服务标准收取不同的费用以弥补成本的损失，我一开始听到这个说法的时候认为很合理，毕竟不同质量的产品对应不同的费用这不违背我们的日常逻辑。但是当我们谈到签合同缴费问题的时候，他们却说可以先交中档（即30-60名的学校）的钱，等到申请结果出来了，再根据申请到的不同档次的学校补交或者退补差额。从这句话中我抓到了一个关键词，“根据录取结果”，这明显跟他们之前的解释有冲突。因为我们都知道文书都是在录取结果之前就已经写好的，如果名校排名费真的是用来弥补因为文书或者服务质量上的差异，那么他们就肯定会在一开始进行回收，而不是根据最后录取结果来决定他们收取的费用，这非常不符合我们的日常逻辑。所以我初步假设他们收取的这部分收入一定是因为他们需要弥补与录取结果直接或者间接相关的成本。那这具体而言是一个什么成本呢？我后来经过一些曾经在留学机构实习过的同学了解到，基本上各种各样的大型留学机构的文书服务都是流水线生产，同质化非常严重，按我们的逻辑，同样的产品应该收取同样的费用，如果他们没有从学生那里收取到这个费用，应该是从中介机构的另一端美国学校方面收取了，所以我进一步假设，这个成本应该就是他们向美国学校收取的钱。在众多美国学校当中，排名较高的学校因为本身的头衔已经足够有名气了，他们不担心没有生源，所以他们不屑于与中介签订分成合约，一起搜刮学生的钱财；而排名没那么高的学校则面临生源压力，他们在中国留学生的认知中并没有什么明显的差异化，所以他们需要找一个更好的渠道去吸引顾客，让顾客能够了解到他们提供的教育服务，中介机构作为沟通学校和学生之间的桥梁，学生获取国外名校信息的主要窗口，自然成了这些美国学校青睐的对象，他们通过跟中介公司合作出让自己的一部分利益来扩大学生选择自己的几率，所以每录取一名学生，他们就会私下沟通，以确定各自的收入分成。后来我经过现象的找寻，也发现了可以验证我假说的三个素材。第一，早期的中介机构会强行要求学生告诉自己录取成果，说是作为日后宣传的材料，但是对于一个被全美100名开外学校录取的学生，他本身无法用力啊宣传，所以中介机构在这一方面的积极行动，更有可能是存在某种利益，这部分利益就是他们从美国学校收取的那笔合作费，如果我的学生被录取了，但我不知道，我就没办法找到对应签订合约的名校去履行合约，我就白白损失了这笔合作费！第二，新闻时常报道，某大机构根本不在乎具体每个学生的留学情况，为什么会出现这种情况呢？根据我们刚才了解到的收款策略，我们知道他们是根据录取结果来收取名校排名费的，如果他们从每个学生那里收到的钱真的不一样的话，他们理应尽全力帮你申请到最好的学校，然后收到那些因为录取结果更好而额外获得的收入，但是他么并没有这样做，那是因为抛去部分优秀学生身上所拥有的广告效应，不管申请的结果如何，他们从每个学生身上获得的钱是一样多的，与其花费更多的精力帮你申请到更好的学校，还不如花费点精力去骗取更多的学生选择留学，对于已经签订合同的学生，他们就是能拖就拖，只要能够帮你申请到一个学校，我就能从你身上收到钱。第三，我还去调查了一下中介留学机构的退款政策的设置，发现他们基本上通过两个手段来规避这个风险，首先，他们会在你的申请名单里面根据你的情况帮你设置几个保底的学校，这样一来，不管你最后申请到怎么样的学校，只要保证你能申请到学校，他们都能收取同等的收益；其次，就算你真的没有申请到申请名单里面的学校，他们的退款也会根据你所申请的等级进行不同程度的款项退还，比如你申请的是30000元档次，他们会退还20000元，如果你申请的是60000元，他们会退还50000元。最后对于每个落选学生会收取几乎相同的成本费，这恰恰说明其实中介给学生们提供的文书准备服务同质化很严重，进一步排除了由于提供文书准备服务的不同而产生名校排名费的可能，造成名校排名费更大的可能是来源于中介除了收取考生的服务费之外，从学生录取学校处取得的分成。

第二，基于上一个问题，有人会问中介为什么会主动降低预先收费的要求呢？我认为这里有两个局限。

第一监督费用其实不太高，除了我刚才提到的强制要求报告录取学校，他们还可以要求学生共享qq密码，以便能够与学生一同接受来自高校的录取通知书，免除监督成本，第二，现在市面上的留学机构多如牛毛，一个一开始就要求缴纳全款的中介机构必然缺乏足够的竞争力去吸引更多的学生，相比于次，企业更愿意低成本的监督费用，而不愿意承担丧失市场份额的风险。

第三个问题，针对于不同规模的留学机构为什么会有不同的收费模式，我认为上述问题的答案也能很好地解释这个问题，同时还存在其他的原因。

首先，大机构收入拥有双向收入来源，而高端留学机构基本上只有单项来源。

大机构因为接受的学生比较多，所以就有资本跟一些学校进行所谓的“合作”，他们可以商量好每个学年推给他们多少个学生，所以他们划分学校的标准就是这些学校有没有跟他们合作，以及每塞给他们一个学生他们能够收到的中介费，即呈现在我们眼前的这种以综合排名分档收取的名校排名费；而大部分的高端留学机构则因为其所接受的学生较少，而难以像大型机构一样跟美国大部分学校签订合作合同的机会，于是他们只能针对性的跟一部分学校签订合同，其他学校的申请就是根据他们所提供的服务质量和水平进行定价，对于不同等级学校申请难度进行一个评定后给出价格，对于比较难申请的学校，他们会提供更为专业的人士进行文书和其他申请材料的修缮与补充，因此他们和大机构收费的分组就不太一样，并且划分的更为细致。

其次，大机构的学生择校意愿不明确，而小机构的学生择校意愿较为独立

其实，大机构和小机构的费用差距不大，但是效率却千差万别，如果没有认真去甄别，而是根据朋友和家人的意见选择了大机构的服务，这一部分学生一般对于具体的择校目标并不明确，大机构的操作空间也就比较大，他可以根据自己的任务完成需求来帮你分配几个学校，提供同质化的文书服务，收取固定的费用；而小机构的学生大部分预期都比较高，因为已经支付了较高的价格来获取个性化的服务，所以他们不太愿意接受自己被分到自己不想去的学校，因此，他们一般不太可能把学生分配到和他们签订合约的学校，申请学校的成功率没有办法得到保证，必须要对每个学校非常认真地对待，根据不同的学校提供高质量的对应的文书服务，因此需要按照申请学校的数量进行收费，而非固定组合的费用。

最后，大机构的文书基本上是流水线生产，而小机构的文书则需要更多个性化设置

因为大机构的文书基本上是流水线生产，他们会将一些文书风格相近的学校设置组别生产文书，然后接受学生不同需求的订单，将各种文书组合起来捆绑销售，因此便将8个学校打包在一起，收取固定的费用；而小机构文书因为针对高端，所以必须提供高端服务，他们每申请一个都需要根据学校风格不同重新书写一个大段落甚至是一篇文章，所以为了能够及时收回这部分直接成本，他们选择了按申请学校数量收费。

最后，想把这个现象做一个拓展延伸，在中介领域，除了留学中介之外，不少中介也会根据成交情况不同而收取不同的费用，比如一些所谓的实习内推中介收取的名企选择费，我也曾经接到过不少这样的推销电话，大致就是要在他那里报名一个培训课程，然后他可以帮你推进一些名企去实习，对于有名的企业内推收费标准高，对相对名气较差的企业，收费标准低，其实也是用同样的理论即可解释。

最后说一点我的思考，我认为其实所谓的名校排名费并不稀奇，中介作为一个信息渠道，以沟通信息两头中间存在的信息费用为生，这个中间地带便是他们所有的租值，信息双方都需要为中间的信息费用付费。对于学生而言他们需要支付一定金额去了解到学校的信息，对于学校而言也需要支付一定费用让学生能够了解到他们的信息，因此作为中介商必然会向中介双方收取费用，排名费的出现只不过是根据双方的强弱来决定这个费用主要由谁来支付的手段而已。

最后，我希望表达一下自己的感激之情。首先，感谢张五常教授给我们提供了这么美且实用的理论，让我们从更客观的角度去看待这个美丽且真实的世界，其次，感谢周老师和李老师，能够选中我的文章，让我有机会再这里与大家分享今天这个主题，其三，感谢我的导师王荣昌老师，如果没有他的引导，我想我不会在大四就推开经济解释的大门，瞧见里面的无限风光，其四，感谢与我一起努力、一起学习的经济解释小组成员，让我在跟你们的讨论和学习中受益匪浅，其五，感谢在座的各位学友的仔细聆听。希望这次会议对我而言是一个良好的开头，我日后更加努力追上在座各位前辈前进的步伐，也同时祝愿这次大会对经济解释的发展而言也是一个良好的开端，希望能够越办越好！

我的分享到此结束，谢谢大家，欢迎指点！

原文：关于留学、内推中介的二三事——『名校排名费和名企选择费是怎么一回事儿』

最近又到了留学申请季，各大海外名校纷纷公布了自己的D1时间（也就是提前录取截止日），作为一名留学狗的我也常常接到各种各样的推销电话，还记得上个学期期末的时候，在没有复习期末考试的时候，我基本上都把我的时间贡献给了这些留学机构，用一句话来概括，如果我不在图书馆，那就一定在留学机构或者是去留学机构的路上。正是因为如此，我也得到了很多关于留学机构的信息，于是在提笔开始写这篇文章之前，我经过简单梳理发现了一个比较有趣的细节，希望能够运用我们之前学习的经济解释的理论来对他进行解释。

如果你有一周访问过5家留学机构的经历，那你一定会有这么几个疑问：

1）为什么会有名校排名费？

2）不同规模的留学机构关于名校排名费的收费模式为什么会不相同？

传统大型留学机构：以八个学校为一个组合收取一个申请的固定费用，并且按照综合排名分4个档位收费来收取名校排名费（为了充分说明这个现象，在这里截取一小段某留学机构的收费清单作为论据，前30名校-60000元，30-60名校-45000元，60-100普通学校-30000元，100名以后学校-15000元）；

小型高端的留学工作室：按照申请的学校数量进行收费，而不收取固定费用，虽然也按分档来收取名校排名费，但是分档较细，而且60名以后学校就不再分档。（因为他们划分的是在太细了，几乎5-10个学校为一组，而且有些不只是按照综合排名分，还按照专业排名进行划分所以就不罗列出来了）。

通过将两所留学中介结构进行对比与分析，我得出了以下假说：

一、针对于为什么会有排名费这个问题。我认为主要是因为留学机构有双头收费。

还记得我当时在某留学机构咨询的时候曾经问到过排名费的问题，某留学机构给出解释，收取这项费用是因为不同等级的学校会有不同的文书要求，所以中介需要针对不同的服务标准收取不同的费用以弥补成本的损失。但是当我们谈到签合同缴费问题的时候，他们却说可以先交中档（即30-60名的学校）的钱，等到申请结果出来了，再根据申请到的不同档次的学校补交或者退补差额，这明显跟他们之前的解释有冲突。如果他们那部分名校排名费真的是用来弥补因为文书或者服务质量上的差异，那么他们就肯定会在一开始进行回收而不是根据最后录取结果来决定他们收取的费用，所以他们收取的这部分收入一定是因为他们需要弥补与录取结果直接相关的成本，而这个成本就是他们向美国学校收取的钱。在众多美国学校当中，排名较高的学校因为本身的头衔已经足够有名气了，他们不担心没有生源，所以他们不屑于与中介合作一起搜刮学生的钱财，而排名没那么高的学校则面临生源压力，需要跟中介公司合作出让自己的一部分利益来扩大学生选择自己的几率，所以每录取一名学生，他们就会私下沟通，以确定各自的收入分成，所以也无怪乎中介机构会强行要求学生告诉自己录取成果，说好听点就是作为日后宣传的材料，说难听点就是如果你被录取了，但你不告诉我，我就白白损失了这笔合作费！而且这也一定程度解释了，为什么大机构不太在乎具体每个学生的留学情况，那是因为抛去学生身上所拥有的广告效应，不管他们申请到什么样的学校，他们从每个学生身上获得的钱是一样多的，不是出于数据统计和可持续发展的考虑，他们是不会真正care你的留学情况的！

也许你会疑问，为什么中介会主动降低预先收费的要求？毕竟如果一开始就收取最高档次的费用，就可以免除之后的监督成本以及监督不力而导致的损失了。比如，我一开始收了你最高档次的钱，如果你后来申请到了低档次的学校你自然会告诉我的你真实录取情况，然后再进行退补差额，不就可以免除了这笔监督费用吗？然而事实并非如此，针对这个问题，我主要有两点补充：1）其实他的监督成本并不如我们想象中那样高，为此有些中介机构还专门要求学生共享qq密码，以便能够与学生一同接受来自高校的录取通知书，免除监督成本2）其次，现在市面上的留学机构多如牛毛，一个一开始就要求缴纳全款的中介机构必然缺乏足够的竞争力去吸引更多的学生，相比于次，企业更愿意低成本的监督费用，而不愿意承担丧失市场份额的风险。

作为补充论证的材料，我还去调查了一些主要留学机构的退款政策（即如果没有申请到申请名单里面应该如何处理）。针对这个问题，首先，他们会在你的申请名单里面根据你的情况帮你设置几个保底的学校，这样一来，不管你最后申请到怎么样的学校，只要保证你能申请到学校，他们都能收取同等的收益；其次，就算你真的没有申请到申请名单里面的学校，他们的退款也会根据你所申请的等级进行不同程度的款项退还，比如你申请的是30000元档次，他们可能会退还20000元，如果你申请的是60000元，他们会退还50000元。最后对于每个落选学生会收取几乎相同的成本费，这恰恰说明其实中介给学生们提供的文书准备服务同质化很严重，进一步排除了由于提供文书准备服务的不同而产生名校排名费的可能，造成名校排名费更大的可能是来源于中介除了收取考生的服务费之外，从学生录取学校处取得的分成。

二、针对于不同规模的留学机构为什么会有不同的收费模式这个问题，我认为上述问题的答案也能很好地解释这个问题，同时还存在其他的原因。

1)大机构收入拥有双向收入来源，而高端留学机构基本上只有单项来源。

大机构因为接受的学生比较多，所以就有资本跟一些学校进行所谓的“合作”，所以他们划分学校的标准就是这些学校有没有跟他们合作，以及每塞给他们一个学生他们能够收到的中介费，然后美其名曰名校排名费；而大部分的高端留学机构则因为其所接受的学生较少，而难以像大型机构一样跟美国大部分学校签订合作合同的机会，因为如果签订了很多合同他们是没办法完成预定的推荐量的，于是他们只能针对性的跟一部分学校签订合同，并且根据他们所提供的服务质量和水平进行定价，对于不同等级学校申请难度进行一个评定后给出价格，对于比较难申请的学校，他们会提供更为专业的人士进行文书和其他申请材料的修缮与补充，因此他们和大机构收费的分组就不太一样，并且划分的更为细致。

2)大机构的学生择校意愿不明确，而小机构的学生择校意愿较为独立

还有一个原因就是大机构的学生一般对于价格比较敏感，只是期望能够出国，对于具体的择校并不明确，这样大机构的操作空间就会比较大，帮你报几个保底的院校来保证自己的收益；而小机构的学生大部分预期都比较高，因为已经支付了较高的价格来获取个性化的服务，所以他们不太愿意接受自己被分到自己不想去的学校，因此需要按照申请学校的数量进行定价，并且对于学校分档也更为细致，以满足这部分学生的需求。

3)大机构的文书基本上是流水线生产，而小机构的文书则需要更多个性化设置

因为大机构的文书基本上是流水线生产所以他们分类也非常粗略，并且套用之前学生模板的例子层出不穷，他们每申请一个学校的额外费用不高，因此便将8个学校打包在一起，收取固定的费用。而小机构文书因为针对高端，所以必须提供高端服务，他们每申请一个都需要根据学校风格不同重新书写一个大段落甚至是一篇文章，所以为了能够及时收回这部分直接成本，他们选择了按申请学校数量收费。

其实在中介领域，除了留学中介之外，不少中介也会根据成交情况不同而收取不同的费用，比如一些所谓的实习内推中介收取的名企选择费也可以用同样的理论进行解释。

综上，我认为其实所谓的名校排名费并不稀奇，中介作为一个信息渠道，以沟通信息两头中间存在的信息费用为生，这个中间地带便是他们所有的租值，信息双方都需要为中间的信息费用付费。对于学生而言他们需要支付一定金额去了解到学校的信息，对于学校而言也需要支付一定费用让学生能够了解到他们的信息，因此作为中介商必然会向中介双方收取费用，排名费的出现只不过是根据双方的强弱来决定这个费用主要由谁来支付的手段而已。