✚以业务契机为纲
ABB（中国）有限公司，培训项目经理
销售培训与企业战略密不可分。从企业战略到业务层面的战略拆解，再通过“SWOT分析”发现组织层面的能力欠缺，销售培训项目才会应运而生。例如：业务战略是销售市场由一线城市扩展到二、三线城市，这其中就包含了业务细分、更具适应性产品开发和生产、渠道增加、人的渗透性等多方因素，组织能力的差距（“人的渗透性”不充分）就是人才发展项目诞生的契机。培训项目只有拥有了业务契机，销售才会真正投入热情参与其中。
销售培训的方式有很多，最常用的学习发展哲学其实还是“70/20/10”。在ABB，我们相信70% 的发展方式始终是在“干中学”，所以销售的同事会通过真实项目和定期开会进行评估或复盘，来分析和总结真实案例中的突破点，比如最初的挑战是什么、如何分解和战胜挑战、最终的成功拐点在哪里等。
通过对真实案例的分析，销售会发现突破点存在于很多方面，比如是否寻找到恰当的渠道、是否与客户战略相结合、价格是否较竞争对手有显著优势等；但对于销售而言，他们的资源总是有限的。通过不断的实战和反思，他们才会寻找到胜算最大的突破点，从而集中资源赢得订单。
✚培训是整个体系上的一环
武田中国，商业运营培训总监
从事销售培训工作多年，我一直在思考以下两个问题： 1 培训如何真正与业务实现紧密的联系？ 2 培训如何真正促成销售行为上的变化？
对此，我个人的想法是：培训不仅仅只是课堂内的学习，它要实现真正落地并且有所成效，就必须与公司的机制和流程相互结合，比如管理者和组织是否实施了相应政策去指引销售往正确的方向前行（例如设置奖金政策、举行竞赛评优、与晋升挂钩等），从组织层面促使学员坚持正确的行为。
其次，培训并不是单纯的授课。培训者需要熟悉整个组织的情况，根据组织的实际情况进行匹配或制造项目；同时将“70/20/10”应用到学习实践中，并不断地进行跟踪和反馈，目的是为了让销售在行为上产生变化，达到固化正确行为的目的。譬如我们实施的“地区经理辅导之旅”项目就不是简单的课堂培训，而是学员上级经理参与的月度工作坊，由我们提供内容和匹配流程，由学员和地区经理进行案例讨论和角色演绎，并且在学习和实践的反复中使培训内容得到现实的延展。
✚拨开迷雾把握根本
360 公司，360 大学校长
对于销售培训，不同的对象有不同的期望。归根结底，大家都希望通过培训提升销售人员的职业技能，从而提升公司销售业绩，因此培训机构必须把提升销售业绩为培训的根本目标。
从业务领导Sponsor 的角度来看，他们更看重投资回报（ROI）――出的钱能产生多少效益，希望短期销售人员通过个体能力提升迅速提升业绩，更希望长期有持续产出；另一个目的就是让团队成员统一认识，能够团结协作，提升团队的凝聚力和战斗力。
对于销售人员，他们的期望就比较分散：可能是为了解决当下的困难，帮忙搞定某个客户，把某个销售单子拿下来，以提升业绩；有些销售是希望系统地了解销售的方法论；有些人希望掌握例如市场对标等特定技能；有人把培训看成是扩展人脉社交圈的机会；有的销售希望通过相互分享学习彼此的销售经验；也有些销售干脆把培训当作是休息放松的机会……
总结来看，培训部门首先应该把自己定位成销售部门的支撑部门，以提升销售人员的业绩结果为工作目标，通过培训、辅导、咨询加教练的方式，提升销售人员在市场洞察、竞争分析、关系管理、打单过程、资源整合、产品方案及团队协作等方面的综合能力，从而帮助销售部门提升整体销售业绩，保证公司可持续发展。
一般来讲，公司对销售培训的期望可以从归纳为以下几个方面：
1 保证每一个进到团队的新成员掌握公司产品方案、销售流程以及进行合规控制。培训部门作为第三方，通过专业的案例设计及实战演练等方法让新员工感觉不是公司强压给他（她）的，心理更愿意接受。
2 解决员工胜任力的问题，根据市场环境、业务特征和客户习惯如何拿下该拿的订单。就像射击，培训会从头开始教你如何拿枪、瞄准、扣扳机等动作，打不打得准还要靠个人在实践中多加练习；但是培训之后他们至少知道了如何瞄得更准、在什么时候扣扳机、怎么扣扳机不脱靶、什么时候需要再补枪等行为惯性。
3 辅助团队解决现存的一些普遍性的问题。通过提供顾问式的培训、诊断组织问题、提供矛盾解决建议等，帮助销售人员有针对性地解决市场及客户问题，从而获得更多订单和利润。我在西门子工作20 多年，很喜欢西门子有些业务部门的专门针对销售团队的教练辅导的人员培养模式，教练式培训师会通过一套系统的方法论和工具，帮助销售分析问题、甚至会直接帮助销售人员出谋划策拿下某个订单，有的时候还会跟着销售去见客户，回来后进行复盘辅导。
4 达成共识，统一思路和价值观。销售人员大多各自看管某个细分市场或某几个客户，久而久之形成单兵作战的惯性，对团队协同和军团作战有可能因习惯的思维而忽视，不免我行我素，长期下来对组织不利。销售部门老大经常会通过组织培训的方式提升团队成员组织协作、系统思考的认知水准。因此这类销售培训一般在公司业绩汇报和年会的时候开展，因为这个时候平时各自作战的销售会聚集在一起，是个相互交流切磋的好时机。
