✚ 为销售打开一扇窗
山特维克可乐满切削刀具（上海）有限公司，业务及销售培训经理
销售是一个对灵活性要求很高的职业。每个销售人员都会有自己不同的特点，而他们遇到的客户也会各有不同，两者的匹配可谓是“千人千面”。正因为如此，当面对具体业务问题的时候，几乎不存在一条万能的法则去解决所有的问题。当你在课堂上传递一个理论或方法的时候，销售人员总能轻易地用实例来挑战你。所以我们能做的，只能是尽可能多地去发现和提炼成功销售的规律，以增大销售成功的概率而已。
销售本身是一门实践的学问，对自己有效的方法论是需要经历过大量案例后自己反思、总结、慢慢领悟的，国外确实有很多成型的销售方法论，这些方法论的精髓能否被销售人员很好地吸收，还是和他们实际的经历有很大相关性的，是不应该也不会拿来就用的。作为一个销售人员的培训者，如果把自己定位成一个太过强调自身正确的讲师，那么往往会容易给自己建立起很多的对立面，反倒不容易一起去发现真正的规律；对于销售和市场的感受，你没有办法比一线销售更加真实。
我把自己比喻成一本书或一扇窗，我会将优秀的理论、实践和具体的实施方法介绍给销售人员，以一种引导和交流的方式去启发学员。让学员不仅从课程、讲师身上去学习，同时也向身边的同事去学习，鼓励分享、集思广益，让优秀的销售人员既为其他人提供了很好的经验，也收获了自身满满的成就感。
当销售培训者放下心里包袱，放低自身姿态的时候，销售人员反而会更乐于与你进行交流和沟通，在这个过程中你也会结识更多的朋友，收集到很多鲜活的素材和案例。即便当某个具体的案例触及到你的知识盲区时，你也能帮助提问者迅速找到合适的人去提供意见或解决问题，因而能够与销售人员建立起更为和谐的相处方式。
来源：《HR Value》NO.38
