大多数研究人员假定，能量被公认为存在于人格的需要系统之中。人们的行为表现多种多样。他们有爱、有恨，也会哭泣、打架和罢工，他们需要吃饭、工作、学习、购物、看电影、打桥牌、抚养孩子或者去教堂等。所有这些行为表现的心理能量源自人格中的需要系统。我们来关注一下一个必然会提出的问题，即：“人格中为什么会存在这种需要系统呢?”这个问题很难回答。物理学家们在他们的研究领域也会遇到同样的问题。例如，有关电是什么以及电是如何产生

的至少存在着两种很普遍的理论解释。但是尽管如此，却并没有妨碍物理学家们在电的应用方面做出一些根本的、有实际意义的贡献，他们从电的客观存在这个事实出发，展开来研究。当人们问托马斯•爱迪生(ThomasEdison)“电是什么”时，据说他是这样回答的：“电就是电，用就行了。”由于没有人对人格表现为能量这一观点提出异议，所以我们也就可以按照科学家们的指引，将这种观点作为一个假定前提，在此基础上继续我们的探讨。人格具有能量，能量存在于需要系统之中。只要积蓄的能量不超过需要系统的承受极限，就不会释放出来。否则，需要系统的能量随时都可能释放、进发出来。能量进发之时就是需要系统发挥作用之际。需要系统处于稳定状态时是不发挥作用的，此时的需要就是惰性需要或者是起着潜在作用的需要。这种现象就类似于锅炉中的压力，只要压力不超过锅炉的承受限度，锅炉就不会爆炸。不同的需要系统，其能量的大小也各异。简要地说，需要的层次越高(也就是越重要)，释放出的能量可能就越大。通过观察人们的行为表现，我们能够推断出是哪个需要系统在起作用。一位员工为了遵守“不要加快生产速度”这条不成文的规定而降低了产量，从这位员工的行为我们就可以推断出，是群体归属或群体依赖的需要在起作用。心理学家们在观察了成千上万人的行为之后，对在我们这种文化背景下人们可能会有的众多需要进行了归纳和分类。

为什么总是要将需要描述成是在发挥作用或是没有发挥作用呢?因为各种需要同时发挥作用的情况很少。研究人格的科学家们用“紧张”一词来描述需要在发挥作用的现象，即能量进发现象。因此，需要系统处于紧张状态就是处于发挥作用状态。有些人认为，生活的基本动机就是想方设法地“使紧张得以缓解”。现在有些研究人员开始批评这种观点，他们指出，想方设法缓解紧张的人是神经质或有精神病。这些人整天感到恼怒并且随时伺机发泄。他们对自己感兴趣的事都没有什么创造力，一旦遇到痛苦、拖延或挫折便更是不能忍受。相反，心理健康的人却通常有自我实现或自我提高的目标，如果从长远来看，挫折对他们是有帮助的，他们便会对暂时面临的挫折泰然处之，即使是他们的某种需要系统处于紧张之下，他们也会宁可承受或调整这种压力，而不是急于想方设法从中解脱出来。与此相符，戈尔茨坦指出，将“因紧张得到缓解而获得的快乐”与主动寻找到的“喜悦”区别开来十分重要。那我们又要问一问：“这又说明什么问题呢?”把人们的需要与实现目标联系在一起有什么好处呢?为什么要在这个问题上如此大做文章?要回答这个问题，让我们假设有甲和乙两位基层管理者。甲先生工作不仅十分努力，而且非常出色，正要获得提升。乙先生由于工作疲沓、懒散，似乎对什么都漠不关心，正考虑要降他的职。为什么这两位基层管理者各自有这样的行为表现呢?对这个问题通常有这样的回答：“噢，这就是人性。”“我想乙先生根本就不在意他的工作。”“甲先生对公司真的很忠诚，而乙先生好像不是这样。”“甲先生的态度要好一些，所以他工作更努力。”“也许，乙先生正在‘休假’呢。”但是依照我们前面所述的方法，应该这样来回答这个问题：“甲先生有一种要实现某种目标的需要处于紧张状态，他必须努力工作。”“乙先生也有一种要实现某种目标的需要处于紧张状态，他需要懒懒散散。”分析这两组答案，我们可以发现第一组答案用了一些很重而含义却很含糊的字眼直接给出了结论，如“人性”、“毫不在意”、“忠诚”等。这些结论无论从哪个方面看都没有告诉我们要采取建设性的措施应该从何下手，每个人都毫不迟疑地在暗示乙先生做得不对。而第二组答案则是直接提出了问题，它促使人们去了解更多的真实情况。比如，“是什么需要处于紧张状态”、“产生这种需要的目的是什么”、“为什么甲先生在发挥作用的是这种需要，而乙先生在发挥作用的是另一种需要”。第二组答案直接指出了在了解人的行为时应当遵循的一个重要原则。从人们的行为中直接观察出行为背后的真实原因是很难的，因此重要的是要搞清行为表现背后的原因是什么?第二组答案没有简单地将某人归类为“好人”或者“坏人”。

如 果是真正地尊重他人，就要尽最大努力尊重所有的人，而不只是尊重那些和自己志同道合的人。因此，第二组答案更有意义，因为它没有下意识地指责或者赞扬某一个人。乙先生作为管理者不称职，或许是因为他工作过于投入，以致认为这样做不值得，才产生的懈怠。而甲先生之所以工作特别努力，也可能是想借以摆脱其他问题。在了解一个人时或许最大的缺陷就在于试图立即就给人贴上“好人”或“坏人”的标签。一旦这样做，就不可能对一个人做出客观的评价。简而言之，第二组答案所持的是一种理解、探究的态度。要理解人们的行为不是一件简单的事情，并不像有些人所说的那样简单。有些人似乎觉得理解人们的行为；比了解自己汽车的化油器或自己手表的工作原理还要快。没有人能够列出10个简单的步骤让一个门外汉把手表拆卸开来，或者给出拆卸、安装化油器的“金箴”，那么我们为什么对人要采取这种态度呢?因此，第二组答案所持的态度非常重要，这是一种探究、发现、询问、研究、倾听、耐心、理解、热情以及友好的态度。如果我们仔细地想一想，难道这些不就是一位卓有成效的领导者的行为特征吗?在列出各种需要之前，我们首先来讨论一下人们在思考“需要”问题时常犯的一个非常严重的错误。很多人用“需要”一词所表达的含义往往不同于如上所述的含义。例如，下面是一些专家列出的基层管理者的部分需要，他们认为：•基层管理者需要掌握工作中所涉及的基本技能。•基层管理者需要了解公司的规定。

•基层管理者需要成为一名领导者。•基层管理者需要有融入公司的感觉。•基层管理者需要有在工作中取得成功的机会。•基层管理者需要有一种被需要以及属于某个群体的感觉。前三种“需要”不同于后三种“需要”。前三种“需要”指的是要想成为一名“好”的基层管理者所应该具备的条件。因此，要想成为这些专家们所期望的基层管理者，那么就应当掌握工作中所涉及的基本技能。这等同于说“孩子需要管教”一样，其真正的含义是“如果要按照我们的希望去培养孩子，就应当予以管教。”但这并不说明孩子内心有被人打屁股的迫切愿望或者孩子有希望被人管教的需要。所以从这个意义上讲，“需要”在此的含义是指，如果有人想把孩子培养成为自己心目中的好孩子，他就需要管教孩子。同理，前三个“需要”并不说明基层管理者内心有熟悉工作、了解公司规定以及成为领导者的迫切愿望，这些需要并不因被冠以“需要”二字就成为基层管理者们的需要，只不过是管理层根据他们心目中卓有成效的基层管理者的标准，而对基层管理者提出的要求。总之，这些“需要”还不是基层管理者们的需要，而是给基层管理者指出了一条成长途径。如果基层管理者们沿着这些途径去发展，就能成为成功的基层管理者。因此，对前三种“需要”更准确的表述应该是：•管理层认为基层管理者应该需要掌握工作中的基本技能。•管理层认为基层管理者应该需要了解公司规定。

•管理层认为基层管理者应该需要了解如何成为领导者。再来看看后三个“需要”。“需要”一词在此指的是一个人内心深处的某些想法，正是由于这些想法，才表现出某种行为乙在我们的文化中，人们本身就有一些需要，如融入集体之中、要获得成功和被别人所喜爱等。这些需要非常重要，是真正的心理需要，生来就寄生于人们的人格之中，不需要他人来灌输。但是，区分这些需要非常有意义。需要的归纳性定义。处于紧张之下的需要(心理需要)应是(1)存在于人的人格之中；(2)与其他需要相关联；(3)引发并引导某种行为直到目标实现使紧张消失，或者直到紧张以其他某种方式得到释放。需要的种类。由于人的一生中有很多种需要，因此对需要进行分类很有好处。对需要进行分类时应当记住，分类不过是，某个人根据人格所表现出的需要特征及种类，按照一定的顺序进行统一归纳，因此这样做遇到的一个难点就是，每种需要都有不止一个特征，可以将其归纳到不同的类别中。以下列出的分类方法并不是尽善尽美，权当是抛砖引玉。内在需要和外在需要。每个人在其人格的深处都存在着某些需要。不断调整自己以适应生存环境，就是最为重要的内在需要之一。当我们看到一个人情绪低落，或者情绪激动，或者放弃休息特别努力地工作时，就可以说这个人的内在需要在发挥作用。正如前面所述，一切内在需要都凝聚着巨大的能量，一旦这些能量进发出来，就会因一时冲动而采取某种行为或者持续地采取某种行动。

如果一个人做出 令人吃惊之举，对一项建议大发雷霆，可能就是触发了其某种内在需要。外在需要更接近于人格的表面，如果外在需要开始发挥作用，对情绪基本上没有什么影响，因为它们是表层需要。与外在需要相比，内在需要更为根本也更为重要。从一个人的内在需要我们可以判断他是一个什么样的人，而从一个人的外在需要我们可以判断他在做什么。有意识需要和无意识需要。人们根本无法意识到所有的需要。有些需要，多数情况下是内在需要，往往却是无意识的。所以，当人们问乔一个很简单的问题：“乔，你为什么要那样做?”乔有可能很难回答清楚。社会需要。还有一种对内在需要、外在需要以及有意识需要和无意识需要进行分类的方法，与人们的文化背景有关，它取决于人们所处的文化背景是否向人们灌输这些需要。不同文化背景的人，需要也会不同，在有的社会中，人们并不关心是否拥有金钱、是否能成功，或者是否拥有众多的朋友。生理需要。人们要保持健康，有些需要是必不可少的，像对食物、住所以及运动等的需要。当然，这只是其中很小的一部分，但是应当指出的是，满足这些需要的方式多种多样。正因如此，日本人的饮食习惯与我们的大为不同，我们的饮食习惯又不同于南美人的。