谈笑用兵，可能是故做轻松，也可能是真的潇洒。做到真潇洒并非易事，潇洒的心情需要慢慢地养成。
2001年9月11日，美国纽约遭到恐怖份子袭击，举世震惊。我们可以想见布什总统当时的紧张程度，一个没有外交经验的总统，突然遭到这种史无前例的恐怖份子攻击，没有任何先例或行为准则可供援引，这时他该怎么办？布什一开始也掩饰不了心中的紧张，所以第一次记者会上显得有些语无伦次。但是慢慢地，他表现得愈来愈好，连在野的民主党人都不得不称赞他的表现。过去民主党人老瞧不起布什，说他没经验当总统。现在他们说布什长大了，大得完全能穿上“总统”这件大衣服了。布什就是从紧张到镇定，再到从容不迫。紧张度和松弛度在这里把握得恰到好处。

情势可以强迫一个领导人成长，对于其他人又何尝不是如此。以谈判为例，谈判者在谈判的时候应该如何轻松上桌呢？说说笑话，开个玩笑，缓和一下气氛，可能是每个谈判者都必须具备的修养。现在讲笑话比以前容易多了，以前讲了笑话，人家不笑，自己还挺尴尬的。现在好了，讲了笑话没人笑，只要补上一句：“够冷吧？”就可以过关了，因为现在流行冷笑话。

不想讲笑话，吟首小诗，同样有助于情绪与气氛的缓和。这其实就是谈判美学问题，当谈判者有心思去想想诗句，套用古人的句子自释的时候，其心情就可以得到放松而不至于紧绷。这就是经典古书的好处，把诸如唐诗宋词之类的书放在办公桌里，闲暇的时候翻看一下，定能陶冶情操，修身养性。这也是面临冲突时进行情绪管理的有效方法。

总之，谈判没什么好紧张的。要做一个好的谈判者，第一个要件就是不能怕谈判。喜欢谈判，适度松弛，不要把名誉之类的东西押在谈判桌上，谈不成也不要勉强自己，只有如此，才能让自己如鱼得水，轻松愉快。

理解对方的意思

每个谈判人员，都希望知道对方在想什么，因为，如果你能知道对方是不是能有你这样的水平或者他只是在用说大话来勉强支撑着，那谈判就是件极其容易的事了。但是，遗憾的是，没有一种万无一失的方法，来区别什么是事实，什么是虚假，因此你必须尽可能去寻找能证明真假的线索。有一种方法比较有效，即找出能证明对方是否可信的，被他说出和没说出来的信息。这些信息包括：态度、面部表情、手势等。

下边让我们来逐个进行探讨。

态度

对方是咄咄逼人还是友好而直率呢？尽管随着谈判的进行，任何一种态度都可能有变化：但他最初采取的那种咄咄逼人的态度，很可能就是这次谈判要在敌对的情绪下进行的一个信号。另一方面，某人的态度潇洒而友好，则可能表示他有共同解决难题，以圆满完成谈判的愿望。一定要在进入谈判时，就悟出对手的态度表示的是什么意思。

注意：

无论是哪一种情况都不要匆忙做出假设，尽管第一印象是十分重要的，凭这个就下结论也是很危险的。你很可能发现，这位初见时温顺而又文质彬彬的人，在你第一次不同意他的看法时，他就跳了起来，掐住你的喉咙，凶相毕露。

面部表情

微笑、皱眉或一个怪脸，都是对手对你的话作出反应的一个无声信号。注意：一个狡猾的老手，很可能是故意地在向你传递错误的信号，这时千万不要被假象所迷惑。

手势有些人在讲话时，会打一些与别人不同的手势。实际上，还有少数人因为总是把双手背在身后，而使你怀疑他是否能说些什么。不管是什么手势，问题在于你得据此知道它告诉你些什么。你的对手坐在椅子上僵直不动，并不就意味着此人没什么灵活性，难于和他打交道。也许是因为他昨天打网球的时间太长现在腰还有点疼的缘故。

结论：

当你的对手是位很有经验的谈判人员时，由于很难破译这些高明的对手的真意，就应高度谨慎，不一味地把对手的种种行为当真。因为他们往往相当精明，不给你传递可表露他们的意图的明显信号还会故意送给你一些错误的线索，最常见的作法就是装着发怒，来支持他们的要求和索取。

课后练习：

你认为人的问题是否很重要？是否和我们这里阐述的情况一样？

我的笔记：

每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面，而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，而不是将实质利益与关系对立起来。

喊价要狠

卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。一名良好的谈判者需要知道以下三点诀窍：

（1）倘若买主出价较低，往往能以较低的价格成交；

（2）倘若卖主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；

（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往也会有很好的收获。

代表工会的谈判者往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作出较大的让步，以取得和对方付价还价的余地，同时也能满足各工会成员的要求。

运用这种策略时，喊价要高，让步要慢，借着这种方法，谈判者一开始便可降低对方的信心，同时也能趁机考虑对方的实力并判断出对方的立场。所以，假若你是买主，出价要低；倘若你是卖主，喊价要高。

注意：

出价或喊价务必合理，不要因失之轻率而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商量的机会，你会有意想不到的收获。

双赢谈判问题

一般情况下，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，因此谈判的结局并不理想。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判

双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述误区的主要原因如下：

第一，过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息。

第二，只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

第三，误认为一方所得就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是己方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

第四，谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，给对方提供解决方案似乎是违反常规的。

要想使谈判各方皆大欢喜，谈判就应遵循一定的标准。

谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。

谈判的方式必须有效率

谈判的方式应该有助于提高谈判效率，因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一，效率高的谈判能为双方节约大量的时间和精力。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

谈判应该可以改进或者至少不伤害各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，谈判桌上的合作关系会给各方带来更多的机会。然而，立场争辩式谈判却忽视了保持长期关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良反应，并且容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

注意：

成功的谈判应该使双方都有赢的感觉，双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

为此，谈判者需要遵循如下的谈判思路和方法：

将方案的创造与对方案的判断行为分开。

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，人们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

找出双赢的解决方案。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。

替对方着想，让对方容易作出决策。

让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

结论：

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”，一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是所有谈判人员应该追求的一个理想目标。

客观标准问题

课前提示：

当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中能起到非常重要的作用。

在谈判的过程中，你可能已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题等。

在上述情况下，谈判者多数会采取立场式谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：

双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述误区的主要原因如下：

第一，过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息。

第二，只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

第三，误认为一方所得就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是己方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

第四，谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，给对方提供解决方案似乎是违反常规的。

要想使谈判各方皆大欢喜，谈判就应遵循一定的标准。

谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。

谈判的方式必须有效率

谈判的方式应该有助于提高谈判效率，因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一，效率高的谈判能为双方节约大量的时间和精力。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

谈判应该可以改进或者至少不伤害各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，谈判桌上的合作关系会给各方带来更多的机会。然而，立场争辩式谈判却忽视了保持长期关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良反应，并且容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

注意：

成功的谈判应该使双方都有赢的感觉，双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

为此，谈判者需要遵循如下的谈判思路和方法：

将方案的创造与对方案的判断行为分开。

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，人们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

找出双赢的解决方案。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。

替对方着想，让对方容易作出决策。

让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

结论：

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”，一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是所有谈判人员应该追求的一个理想目标。

客观标准问题

课前提示：

当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中能起到非常重要的作用。

在谈判的过程中，你可能已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题等。

在上述情况下，谈判者多数会采取立场式谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：

双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述误区的主要原因如下：

第一，过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息。

第二，只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

第三，误认为一方所得就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是己方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

第四，谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，给对方提供解决方案似乎是违反常规的。

要想使谈判各方皆大欢喜，谈判就应遵循一定的标准。

谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。

谈判的方式必须有效率

谈判的方式应该有助于提高谈判效率，因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一，效率高的谈判能为双方节约大量的时间和精力。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

谈判应该可以改进或者至少不伤害各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，谈判桌上的合作关系会给各方带来更多的机会。然而，立场争辩式谈判却忽视了保持长期关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良反应，并且容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

注意：

成功的谈判应该使双方都有赢的感觉，双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

为此，谈判者需要遵循如下的谈判思路和方法：

将方案的创造与对方案的判断行为分开。

谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，人们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

找出双赢的解决方案。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。

替对方着想，让对方容易作出决策。

让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

结论：

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”，一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是所有谈判人员应该追求的一个理想目标。