（第3节）考虑谈判对象的多重需要

人的需要是多重的，人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的，我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。

有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只

要不超过1000元就买回来。但是，当他们看清上面的标价是1500元时，妻子犹豫了。丈夫决定试一试，希望通过谈判，用少点钱买下来，尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。

他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我想给你的钟出个价，这个价可能你会震惊，你要做好准备吆！”他停下来看看效果，“哎，我决定给你500元。”

钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”

丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。

后来，尽管他还是把钟摆到了家里的客厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是夫妻俩总觉得不放心。

等他们退休以后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。

夫妻买钟，看来唯一的利益是钱，其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性，不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。

类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下当事人用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗？未必。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。

“文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，于是不惜工本把它漆了一遍，算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。

在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值，它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些，要考虑到谈判对象的多重需要性。

（第4节）注意客观标准问题

买卖双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢？这就需要以客观为据，只有言之有据才能使人感到言之有理。

《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个真实的案例，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：

调查员：我们研究过当事人的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示当事人可以得到3300元的赔偿。

汤姆：我知道。当事人是怎么算出这个数字的？

调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。

汤姆：我了解，可是当事人是按照什么标准算出这个数目？当事人知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？

调查员：当事人想要多少钱？

汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。

调查员：4000元太多了吧！

汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。当事人不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？

调查员：好，我们赔当事人3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。

汤姆：当事人公司是怎么算出这个数字的？

调查员：当事人要知道3500元是当事人可以得到的最高数，当事人如果不想要，我就爱莫能助了。

汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果当事人受公司政策的约束，我当然知道当事人的立场。可是除非当事人能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？

调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。

汤姆：噢！上面有没有提到行车里数？

调查员：49000公里。为什么当事人问这件事？

汤姆：因为我的车只跑了25000公里，当事人认为我的车子可以多值多少钱？

调查员：让我想想……150元。

汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有？

调查员：没有。

汤姆：当事人认为一部收音机值多少钱？

调查员：125元。

汤姆：冷气呢？

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