(第3节)考虑谈判对象的多重需要
人的需要是多重的,人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的,我们的眼睛不能只盯住一点,把其余的都给忽视了。
有一对夫妻,花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟,他们商定只
要不超过1000元就买回来。但是,当他们看清上面的标价是1500元时,妻子犹豫了。丈夫决定试一试,希望通过谈判,用少点钱买下来,尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气,亲自去对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖,我看了上面的定价,还看到价标上有许多尘土,给它增添了古董的气氛。”顿了顿,他又接着说道:“我想给你的钟出个价,这个价可能你会震惊,你要做好准备吆!”他停下来看看效果,“哎,我决定给你500元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下:“给你,卖啦!”
丈夫反应怎么样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,事实的结果是难以想象的。“我多傻,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了,为什么那么轻呢?”丈夫越想越懊恼。
后来,尽管他还是把钟摆到了家里的客厅,而且看上去美极了,似乎走得也不错,但是夫妻俩总觉得不放心。
等他们退休以后,俩人每晚都要起来三次,为什么?因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了,并且患了高血压,其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟,看来唯一的利益是钱,其实至少还有信任的需要,它是不自觉的,隐含着的,却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性,不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱,但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下当事人用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗?未必。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。
“文革”中,一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市,一天,在偏僻乡村的集市上,他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元,老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕:“卖了几年也没人要的旧琴,他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价,老艺术家也答应了;不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天,老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫,小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱,于是不惜工本把它漆了一遍,算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。
在这里,我们也发现了讨价还价的特殊价值,它其实是彼此建立信任的过程,无论是售货员还是艺术家,也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些,要考虑到谈判对象的多重需要性。
(第4节)注意客观标准问题
买卖双方讨价还价,总想争取对自己有利的结果,漫天要价,就地还钱自然是常见的一法,不过认真地看,作为谈判者应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢?这就需要以客观为据,只有言之有据才能使人感到言之有理。
《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个真实的案例,杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了,幸亏他的汽车保过全险,可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定,于是双方有下面的对话:
调查员:我们研究过当事人的案件,我们决定采用保险单的条款。这表示当事人可以得到3300元的赔偿。
汤姆:我知道。当事人是怎么算出这个数字的?
调查员:我们是依据这部汽车的现有价值。
汤姆:我了解,可是当事人是按照什么标准算出这个数目?当事人知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?
调查员:当事人想要多少钱?
汤姆:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是3350元,加上营业和货物税之后,大概是4000元。
调查员:4000元太多了吧!
汤姆:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。当事人不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗?
调查员:好,我们赔当事人3500元,这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
汤姆:当事人公司是怎么算出这个数字的?
调查员:当事人要知道3500元是当事人可以得到的最高数,当事人如果不想要,我就爱莫能助了。
汤姆:3500元可能是公道的,但是我不敢确定。如果当事人受公司政策的约束,我当然知道当事人的立场。可是除非当事人能客观地说出我能得到这个数目的理由,我想我还是最好诉诸法律之途,我们为什么不研究一下这件事,然后再谈?星期三上午11点我们可以见面谈谈吗?
调查员:好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车,出价是3400元。
汤姆:噢!上面有没有提到行车里数?
调查员:49000公里。为什么当事人问这件事?
汤姆:因为我的车只跑了25000公里,当事人认为我的车子可以多值多少钱?
调查员:让我想想……150元。
汤姆:假设3400元是合理的话,那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有?
调查员:没有。
汤姆:当事人认为一部收音机值多少钱?
调查员:125元。
汤姆:冷气呢?
…………
在上述数例谈判成功,都是采取了以客情况据为公平的标准,结果是双方满意的。
运用客观标准的好处是,它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力,变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”,变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。