安利（中国）培训中心，培训总监
✚ 安利“营之有道”培训项目
安利自2015 年开始开展了一个名为“营之有道”的培训项目。这套课程借鉴经典销售理论，结合安利销售实践为销售人员提供了一套全面、系统的销售流程和规律介绍。课程开发前我们做了大量的访谈和调研工作，收集销售人员的经验，并对其进行梳理总结得出安利自己的一套销售规律，并用视频教学、案例研讨、理论学习、角色演练等方式将这些规律再现出来。视频不仅收录正面案例，同时也会详细分析反面案例，这样的对比呈现更能引起销售人员的反思，从而找到自己失败或成功的原因。
除了课堂学习，安利也会安排学员进行课后练习，如建立微信群，在微信群里定期发布小任务和小测验，鼓励学员不断温故知新，并将课堂所学运用于真实场景中。这种课中课后无缝对接的课程模式在安利广受好评，其影响力也逐渐从中国扩大到全世界的华语地区。
♦项目初衷
在“营之有道”之前，安利有过很多针对销售人员的培训，但此类培训大多围绕产品特性展开，忽略了对销售人员销售技巧、人际关系、客户需求洞察等方面能力的系统培养。意识到这个问题后，安利打算开发一套系统化的课程来帮助员工提升各方面的能力。考虑到外部讲师的培训内容与安利的实际情况存在偏差，而经验丰富的销售人员分享的案例又极具个性色彩，且其总结的经验不够系统，很难复制、传播。所以安利着手在市场上寻找最佳实践，总结经验并将之系统化，使安利的销售人员能够通过系统化的学习了解并掌握销售的规律。
♦概况
“营之有道”属于综合性的课程，课程持续3 天，包括面授、移动在线等课程形式。该课程共分为6 个篇章。第一章为概论，这一章主要概述安利销售系统的流程和规律以及安利销售遵从的原则。在该课程中，安利将销售流程分为5 步，这5 步分别是认识顾客、发展信任、激发需求、促进成交、服务跟进。我们非常注重发展信任与服务跟进这两块内容。安利的销售有其独有的特点，在零售的销售场合中，顾客带着明确的需求来到柜台前，他对这里的销售人员是有一定的信任的。而安利的营销人员没有固定的销售场所，对于潜在顾客来说，可能就是一个完全陌生的人，想要在这种情况下建立信任关系并了解顾客对产品的需求，难度可想而知，因此安利在这套课程中着重培养营销人员与他人建立信任关系的能力。而服务跟进作为最后一个环节，既能及时收到顾客关于产品各方面的反馈，提高顾客的使用体验，同时有可能为安利带来新的顾客。因此该课程也强调对于顾客购买产品后的服务跟进。
接下来的5 个章节中，安利会分别详细介绍每个阶段销售人员应该具备的技能，细化销售步骤，总结出规律和理念，使得销售人员的销售技能有所提升。
♦讲师人选
这个课程之所以能够取得很好的效果，其关键一点在于授课讲师的选择。由于这是一个深入的面授课程，而安利的营销人员遍布全国各地，为了使该课程达到最大的覆盖率，同时能够将课程价值发挥至最大，我们考虑了很多。首先考虑任用外部讲师，然而一方面外部讲师人数有限，另一方面他们对安利的销售情境不够了解，也不能透彻地了解安利的难点，因此在授课时不能融入安利的销售情境，综合这两方面考虑我们放弃了任用外部讲师。此外，我们也考虑过任用安利的员工，比如我们做课程开发的人员是对理论知识点了解地最透彻的人，但是我们没有在一线的销售经验，在课程中涉及到的演练是我们最薄弱的部分，因此安利员工也未必是讲师最佳人选。
最后我们选择了有经验的营销领导人作为课程讲师，这些领导人累积了丰富的一线销售及业务发展经验，也遇到过很多挫折，但是他未必有时间将其总结出来。我们从公司的角度出发，与外部的专家合作，把成功的经验梳理出来之后再还给这些营销领导人，让他们可以运用总结出来的知识框架，并结合自己的案例使课程更加鲜活，同时也更能够针对一线的销售人员所面临的问题。
因此，公司目前主要致力于开办TTT 项目，培养该课程的讲师，每次培训持续一周，一期培养出30 个讲师，目前已经开展十几期，共培训300 多名讲师。这个培训速度保证了整个课程在全国各地落地生根并开花结果。安利营销领导人的职责之一即培训、带领更多人提升销售能力，如此其销售业绩才能不断扩大和提升，所以他愿意花费足够的时间去建立体系、培养人员；除此之外，他也会给销售团队制定目标，并帮助团队成员提升业务能力。
英格索兰，亚太区学习与发展总监
✚英格索兰“卓越销售”计划
英格索兰自2014 年开始在亚太区做“卓越销售”的培训发展项目，该项目覆盖英格索兰各业务单元自上而下的业务领导、销售经理、业务人员。
在项目正式开始之前，我们先梳理了亚太区所有业务人员及业务管理人员的现状，内容包括销售管理系统、销售管理流程、销售区域分布以及销售经理的管理能力等，之后于2015 年下半年在亚太区选择一个业务单元做试点。作为试点的业务单元是整个项目的先锋，因此需要很强的执行力。
♦项目概况
“卓越销售”项目共分为两个部分。第一部分为持续3 天的工作坊，在最开始的3天工作坊中将销售流程、会议流程及会议频次达成统一，然后讨论关于销售经理对销售人员的教练技能。我们认为教练能力对于销售经理是很重要的，想要真正提高教练能力除了愿意花时间，还要正确掌握方法。因此我们会在工作坊中将一些教练相关的数据分享给销售经理以便其抓住重点。3 天工作坊结束之后大家心里就有了统一的标准，可以对照自己的会议节奏、流程以及行为习惯进行相应改进。
第二部分，即最基本的标准统一之后，开始详细规划销售流程中每一阶段，如机会管理、客户管理、客户拜访管理、系统调整等等，而且要将这些东西贯穿在一起。为了强化培训，我们安排了为期12 周的销售经理辅导会议，会上邀请认证教练对所有参加培训的销售领导做教练辅导。教练内容主要围绕参加培训的销售领导上周所召开会议的流程、计划以及会议之后的体会等。销售经理在每周一次的会议中互相分享一周中的经历，之后我们会为其做团队教练。
♦项目效果评估
很多人会说销售培训的效果很难衡量，而我们在“卓越销售”项目开始的时候就制定了清晰的KPI，包括销售的效率、机会转化率、项目报备的精确度等。我们每月对这些数据进行回顾，可以清晰地看到它变化的曲线。
♦项目经验
1 对销售人员的培养应坚持由上至下的原则。在“卓越销售”项目的设计中，较关键的一点是对销售的培训与管理一定要坚持由上至下的原则，因为销售的管理与发展不同于一般的领导力培训，销售领导与销售经理一定要有统一的管理流程，否则就会出现各层级步调不一致的情况。
2 销售人员的培养需由销售管理出身的人来设计。当由一群真正做销售管理出身的人来做销售培训项目的设计时，其对销售的培养跟发展是非常清楚的，而且他们设计出来的领导也更容易接受并给予支持。
3 项目开始前做好对标工作并设定清晰的KPI 目标。在项目开展前接受同一个方案和标准并建立团队间的信任，有助各种培训活动开展和执行。清晰的KPI 则能够使项目的目标更清晰，并使得学员能够最大程度地利用公司提供的资源。
4 通过培训提升学员各项能力的同时应加强他们之间的联系，因为学员不是机器，人与人之间的感情纽带是很重要的。即使有些培训不能将学员聚集到一起，我们会开设直播，鼓励大家参与、提问，可能未来曾经一起参加培训的学员他们之间就会有某种合作。
5 尽可能找到前沿公司里的优秀老师做培训讲师。我选择老师一般有以下标准：首先，要对课堂有很强的掌控力，这里的掌控力是指对学员注意力的掌控，他知道如何引导学员进入课程，像看电影一样有起有伏，让学员全部注意力都投入到课堂中来；其次，不仅精于课程内容的讲授，还要有较扎实的相关业务经验，这样才能将培训跟业务真正结合起来，使培训起到事半功倍的效果。
