诺和诺德，销售培训总监

✚ 以“提升绩效”为目标的培训体系

我们于2013 年前后全面梳理了诺和诺德的培训体系，将“提升绩效”作为培训的最高目标，以公司价值观为基石，叠加公司年度的市场和销售策略，从3 个方面支持目标达成：

• 传统的销售课程体系：依据销售能力模型，通过课程的方式向销售传递基础和通用的内容，例如：如何拜访客户、如何对话客户等，其目的在于传递知识、提高技能；

• 全国培训项目：基于公司年度的业务策略和人员发展重点，开展全国培训项目以强化学员的知识和技能，并通过长期的培训和跟踪促进学员行为的改变；

• 区域咨询项目：根据区域业务焦点，提供针对性的咨询项目，从而提高绩效。这3 方面的培训同时也代表着销售培训的3 个阶段。前些年销售培训领域特别强调“跟踪（follow up）”，思考学习后的行为改变与知识技能传递之间的联系；但如今我们在思考更进一步的问题：行为改变与绩效改变之间的联系是否存在？

知识和技能、行为改变、绩效改变，这三者应当在企业中并存，这对我们――销售培训人员在设计培训时提出了很高的要求。有些人停留在第一阶段（知识和技能的课程培训），部分人迈入了第二阶段（设计实施独立于课程的项目促使销售行为发生改变），但做到第三阶段（以提升绩效为直接目标）的人还是寥寥。因此，后文将重点与大家分享诺和诺德在第三阶段的若干尝试：

♦绩效改进技术

绩效改进技术是一个系统化的技术，共有十大原则，其中有四大原则是我个人认为非常重要的，分别是：关注结果、系统思维、增加价值以及伙伴协同。

1 关注结果：做与结果相关的项目，达成直接的绩效改进，例如：市场占有率从XX%提升至XX%，销量从XX 提升至XX 等等。

2 系统思维：部分销售管理层原有的系统性思维的能力不够充分，导致实际做的事情与年度业务规划目标南辕北辙。区域咨询项目帮助学员强化系统性思维，使员工行为与公司的战略目标相匹配，从而步步为营。

3 增加价值：在提升绩效的基础上，我们还会为团队管理者梳理销售管理系统，确保其在今后管理团队时流程清晰、分工明确，增加咨询项目的附加价值。

4 伙伴协同：销售很难仅仅依靠自己的团队完成所有的业务目标，他们需要跨部门的团队合作，但是如何有效地与伙伴合作是一个需要深入探讨的话题。我们可以帮助他们协同更多伙伴，让其他相关部门的伙伴参与其中，通过聚焦目标，伙伴协同的分工最终达成预期。

♦培训流程设计

在诺和诺德，我们针对区域业务的焦点提供咨询项目，而非传统的销售标准课。培训前期，我们会与区域内最高级别的管理者进行沟通，随后不同级别的销售会参与项目不同阶段的工作坊，例如“绩效需求和差距分析”阶段的参与者是大区经理和大区总监；“分析原因”和“选择干预措施”阶段的参与者是一线经理，因为他们对市场的了解程度更深；在“设计实施”阶段的参与者则是全体优秀员工，他们面对的不是销售培训的老师，而是由经理向他们传达如何行动。

我认为这是销售培训的变化趋势，未来的销售培训将不再是相同经验的横向人员（来自不同团队的同级别销售代表）聚集在一起学习，而是销售与他们的经理（一个完整的销售团队）共同参与工作坊，针对其任务和问题共同探讨，达成更直接的绩效目标。

来源：《HR Value》NO.38