关于谈判过程的经典观点将其分为四个阶段：无任 务阶段,任务阶段，说服阶段和定约阶段。虽然所有的 谈判都包括这四个阶段，但当谈判双方分别来自两种文 化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序， 以及每个阶段的工作重点，也许将会有显著的不同。无任务探通阶段(Nontask sounding)的主要工作是
在谈判团体间建立起某种关系。在这个阶段，谈判团体 双方并不着重于有关所谈判问题的信息，而是试图去了 解另一方。这一阶段包括可以被描述为建立和睦关系或 彼此相互了解的所有行为，而不包括谈判中与“生意” 有关的信息。美国和日本之间的一个主要差别是：日本 人比美国人更依靠生意中的个人关系，并花费更多的以 致于超过正常比例的时间在亲善（无任务)阶段。这种哲 学上的差异趋向于在来自这两个国家的公司间造成内在 冲突并加大了谈判失败的概率。
日本的谈判过程通常是从某个介绍人，某个中间人， 或某个Sh ok ai sh a(第三方的介绍人)的介绍开始的，他们 安排了谈判双方的会面。一个同买方有紧密联系并因而 对之有影响力的介绍人是受欢迎的；买方不愿因拒绝建 议而损害和谐及自己同介绍人的关系。买方通常参加最 初和最后的会面，以及签约仪式。在谈判双方第一次见 面前，介绍人是他们主要的信息来源。在双方会谈出现 僵局时(在谈判期间或在以后正常商业运作中），介绍人 常常被要求介入，去解决他们的矛盾，从而又成为一个 Chuk ai sh a(调解人)。
在日本人看来，感情和个人关系在商业关系中要比 冷冰冰的事实重要得多。他们最关心的话题是：“我能 和这些人及他们的公司相处好吗？我想卖（买)他们的产 品吗？ ”而不是“我能从这粧生意中赚到钱吗？ ”日本 人对他们谈判对手是否诚恳特别感兴趣，他们通常不愿 意和那些他们认为是傲慢的或特别令人不快的人做生 意，他们也不愿意和那些作为个人、公司或国家都与他 们不相似的人进行生意来往：“我不愿意和不像我们的 人做生意！”日本人并不把个人情感和生意关系分离开。 如果日本人觉得他们的关系还不牢靠并可能波动，他们 将会拖延并暂停生意往来直至他们与对方的关系融洽起 来。
