英格索兰，亚太区学习与发展总监

首先对我所提及的销售人员的范围做一个界定，因为我一直在世界500 强企业工作，而且只在IT 和制造业两个行业内，所以我不能以偏概全地总结所有销售人员的特质。就我个人感受来说，一般优秀的销售人员具备以下特质：

1 有敏锐的洞察力。

我在刚刚加入某世界500 强IT 企业工商企业部做销售时，跟我们一起进来的有一个同事，我们叫他“老大哥”，他是一个非常敏锐的人。当时中国的城市商业银行还在筹备阶段，这个企业作为银行业的大拿，其注意力还在四大行。这个同事在电梯间里听到

前台说接到过一个电话，对方要了解我们的技术，前台也搞不清楚该把这个咨询电话转交给哪个业务人员，我的这个同事马上找前台要到电话号码并联系。那时城市商业银行正在储备，很多IT 东西都是从零开始的，他抓住这个机会之后，用3 年时间把城市商业银行做成了一个大的行业。我所说的“敏锐的洞察力”不仅指对机会的敏锐，同时也指对于客户情感敏锐的感知能力。还是这个“老大哥”身边的故事。他的技术支持在一次拜访客户的时候，客户一时找不到笔做记录，这位技术支持在下次拜访客户的时候就先送了一支圆珠笔给客户，这个小小的举动让客户感觉到被关注。目前很多公司都要求业务人员做到以客户为中心，但是大多数仍然以订单为中心，而不是真正去观察、倾听、设身处地地从客户的角度急其所急，而这对于优秀的销售来说恰恰是非常重要的。

2 有很强的适应能力和灵活性。

对于好的销售来说，其自身灵活性很重要。一方面这种灵活性让销售充分预估未来各种不确定因素带来的风险，减少自己的心理压力；另一方面，如果一个销售不能灵活面对各种变化，那他周围的所有人包括运营、HR、客户和技术支持都会受其影响，不能正确做出调整以应对突如其来的变化。所以当公司、客户、市场、竞争对手或者老板有任何变化，销售人员都要能够灵活地随之变化。

3 有强烈的目标感。

一个好的销售应该在心中有一个非常明确的目标，永远知道自己想要的是什么。目标感强烈的销售在面对市场、销售指标、竞争对手的时候不会轻易迷失自己，因为他很清楚各个阶段所需要运用的战略、技术，并且知道这些最终都是为这个目标服务。

4 交谈中试图说服对方。

我所经历的IT 行业和传统制造业中的销售人员的特点会有略微差别。IT 行业的销售非常善于表达，在任何人面前都会西装革履、衣着体面，表现出来会比较强势，很有个人主张；传统制造业的销售学历也会比较高，但是人比较含蓄、平和、温文尔雅。尽管这两个行业中的销售表现出一定的差异性，但作为销售他们也有共同的特征，即无论他们的谈话方式激进或沉稳，他们的行为趋势倾向于说服和争取。

5 更愿意关注别人。

有些人会在谈话中失去跟谈话对象的交流，但跟一个优秀的销售谈话时，能够从他的眼神、语气中感觉到他对你的关注，我觉得这些都是优秀的销售表现出来的共同特质。