武田中国，商业运营培训总监
过去我们对销售的要求往往以结果为导向，但现在会增加一些额外的标准，比如对专业知识的理解、合规风险的管控、医药代表的角色认知等。企业管理也由原来单纯的重视结果，逐渐转变成如今的行为与结果的相互平衡，从而会更加重视行为指标的考核，并将其纳入到绩效考评中。
销售培训也因此而产生了变化，由过去给予学员最基本的培训，例如销售技巧、幻灯片演讲、区域业务管理、与客户发展关系等，转变为促使学员内在能力的真正提高，提升销售队伍的有效性。因而在基础的课堂培训之外，后续的跟进以及管理层的参与和辅导成为了培训关注的重点，管理层需要定期去追踪学员行为的改变，并且制定相应的KPI 去考核行为、配置奖金，从而使培训的效果长期地落实与发展。
