课前提示：

相对于其他的管理概念来说，谈判的概念一直悬而未决，总有多种说法，且各有道理。下面我们就来深入了解一下到底什么是谈判？怎样理解谈判？如何评价谈判？这对于以后各节的学习是必要的，可以说是后面各节的基础。

谈判的定义

对于什么叫“谈判”，人们可以得到从如下诸多角度的不同评判：17世纪的美国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”；谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬；美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。

“谈判”（Negotiation）也称“洽谈”（Discussion）。据法国着名的拉罗斯（Larousse）词典解释，“Discussion”意为讨论、争论；“Negotiation”则指谈判、协商，是“使大宗交易得到良好结果的行动”或“政府间的对话”。由此可见，洽谈和谈判在本质上没有很大区别，都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果，但是二者在字面上有着微妙的差异。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评断分歧，得到某种结果。因此，谈判双方刚刚接触时，往往都喜欢用“洽谈”这个词，即使谈不出结果也无妨，照样可以和睦地彼此对话；在洽谈了一阵子以后，眼看就要出现积极的结果了，这时双方往往都喜欢改用“谈判”这个词，以巩固洽谈的成果。

以上这些对“谈判”一词的界说虽然并非都严格规范，但都不同程度上有着某种独到的见解。

综合以上分析，按照最一般的认识，我们来定义谈判：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判学会会长，着名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中的阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”同时，谈

判“还是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。”

根据谈判的定义可以看出，谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

谈判的特质

谈判具有三个特质：

第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。也就是说，单方面的施舍或单方面的承受，不论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”的单方获利的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。

第二，它同时含有“协作”与“竞争”两种成分。谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视他方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一方面使谈判双方具有各得其所荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互不相让的竞争关系。

第三，它是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧等因素各不相同。

敬告：

杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地；相反，谈判是一项互惠的合作事业。从谈判是一项互惠的合作事业出发，人们在谈判中应当既追求自己的利益，又照顾到对手的需要。一味进攻逼压对手，或一味退让以求成交，都不是明智的。

评价谈判是否成功的标准

我们把谈判是否成功的评价标准归纳为以下三条：

第一条，谈判目标的实现程度。

成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制订的最佳目标。这是评价谈判是否成功的首要标准。

第二条，谈判的效率高低。

谈判的成本包括三项：一是谈判桌上的直接成本。二是谈判过程的直接成本。三是谈判的机会成本。所谓谈判的效率就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。成功的谈判当然应当是效率高的谈判。

第三条，互惠合作关系的维护程度。

精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不过分计较某场谈判的得失多少，而是着眼于长远，着眼于未来。因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，不要轻易去做那种“过路买卖”、“一锤子交易”。

综合以上三条评价标准，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能会涉及和影响他方需要的满足，故此，需要在谈判中通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧或满足自己的愿望。但对管理者来说，谈判不仅仅是一项普通的活动，它还是一项极为重要的活动，因为他们需要处理许多有关组织方面的各种问题。无论是制订下一年的预算、确定产品的运达时间、建立新的计算机支持系统，还是确定一项工作任务的完成时间，人们都会有不同的意见。管理者必须找到一种能为对方所接受的解决办法，这些人包括：客户、供应商、竞争对手、工会、银行、政府官员、雇员等各方面的人。同这些人进行高效、良好的谈判，进而获得他们的合作是至关重要的。