课前提示：

谈判的种类多种多样、纷繁复杂，按照不同的标准可以有几十种划分方法，下面就对于每一种类型的适用范围及其主要特点进行一下简要的描述。

按照性质差异划分

（1）政治谈判

政治谈判，也称为行政谈判，是指参与者围绕着政治或行政目的而展开的谈判。它包括国家之间的外交事务谈判、不同的政治组织之间的谈判、国家机构或公务人员为社会整体协调的发展而进行的有关处理国家与社会事务的谈判。这其中又包括了国家机构之间运作工作的谈判，行政官员与非行政组织、社团及人士进行的公务谈判。其最主要特征是讲求原则性。

（2）经济谈判

经济谈判广泛存在，它是指有经济组织或其代表人参加，以经济和商务目的为中心，双方因各种业务往来而进行的谈判。它包括一切涉及国内经济组织的营销买卖、合作引进、索赔保险谈判等等，还包括国内经济组织与国外经济组织之间的涉外经济商务谈判。其最主要特征是谈判以价格为核心尺度。

（3）军事谈判

军事谈判是指介入谈判的双方均为军事组织，围绕着军事领域，以实现某种军事目的而展开的谈判。除去某些军事技术或人员的合作问题，此类谈判大多是处于军事对立的双方在特定状态下进行的诸如停战、遣返与交换战俘、交还占领区或某些特定问题的协商与交涉。其最主要特征是谈判双方壁垒分明。

（4）私人事务谈判

在社会生活中，私人之间就个人事务进行的谈判是广泛存在的。从协调关系、化解矛盾到寻求理解、认可与支持，私人之间的日常交涉活动在本质上也是一种谈判活动，我们称之为私人事件谈判。其最主要特征是无处不在。

按照既定效果差异划分

（1）不求表面结果的谈判

有些谈判在其展开过程中不寻求最终有直接的表面结果，例如某些一般性的交涉、会见；技术性交流、展示或讨论；意在堵死某项交易或了结正在进行的谈判而又留给谈判对手面子的委婉性封门会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有当前看不出结果，而是为未来谈判结果做准备，是潜在的要求有结果。

（2）意向性谈判

这是指谈判的结果不具备法律约束效力，仅仅是双方意向性的总结与展望的谈判。这类谈判一般是以双方签署某项意向书、备忘录或是口头许诺作为结局。

（3）责任性谈判

责任性谈判是指为实现某项交易并使之达成具备法律约束效力契约的谈判。谈判的结局是双方签署具有明确责任、权利、义务规定的合同或准合同。

按照交易地位差异划分

（1）买方谈判

当事人以求购者的身份参加谈判，要求对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫买方谈判。市场买卖中的消费者、人才市场中的聘用者都处于买方谈判的地位。

（2）卖方谈判

如果当事人以供应者的身份加谈判，要向对方提供商品、信息或其它各种形式的服务，那么对该方而言，这就叫卖方谈判。市场买卖行为中的供应商、人才市场上的求职者都处于卖方谈判的地位。

（3）代理谈判

代理谈判是指受人委托参与某项交易的谈判，谈判人身本身并不是当事人。代理谈判有全权代理（有签约权）和无签约权两种情况。

因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成难堪，自己也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事需去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，婉转地给对方施加压力，采用“权力有限”的谋略。

（4）合作谈判

合作谈判是指参与谈判的各方，愿以人力、智力（管理或技术）、财力或者物力来协作完成某项共同制定的目标，并按其协作的份量分享实现预定目标后所带来的利益。例如合资经营、合作生产等都属于此类谈判。

按照所属部门差异划分

（1）官方谈判

官方谈判是指由政府出面组织的谈判，谈判的当事人或是政府官员或是由政府授权的人员。谈判内容必然与国家的政治、经济、国防、外交等事务有关。

（2）半官半民谈判

政府或官方代表与非官方组织、社团、个人之间进行的谈判就是半官半民谈判。个人与机关团体、组织机构之间进行的协商交涉也属于这种谈判类型。

（3）民间谈判

民间谈判是指非官方组织、社团、民营企业或个人之间进行的谈判。这类谈判包括范围极为广泛，既有正式的民间各类组织之间的交易、磋商，也有大量以非正式谈判形式存在的个人之间的利益、观点或行为方式的协调。

按照谈判地点差异划分

（1）主座谈判——“居家优势”的拥有者

主座谈判是指某一方以主人的身份在该方所居住的国家、地区、城市、办公地或住所组织进行的谈判。对该方而言，这种谈判就可以称之为主座谈判。

（2）客座谈判——审时度势反客为主

客座谈判是指以客人身份在谈判对手所居住的国家、地区、城市、办公地或住所进行的谈判。

（3）主客轮换制与中立地点谈判——把握和解的契机

这类谈判是指在一项交易中谈判地点轮流互易的谈判，或是谈判地点对谈判双方均构不成主客关系的谈判。

按照参加谈判的人数差异划分

（1）个体谈判

在个体谈判中，双方都只有一个人参加，一对一地进行洽谈。承担个体谈判的人员应当是全能型的，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，比如商务、技术和法律知识等，因为整个谈判任务始终要由他一个人来承担。

（2）集体谈判

在集体谈判中，双方都有两个或两上以上的人员参加。谈判人员可以是一专多能型的，他们可能分别是商务、技术、法律方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的谈判小组，因此要求其成员必须具备团队意识和配合精神。

按照参加谈判的利益主体的数目差异划分

（1）双边谈判

在双边谈判中，只有两个利益主体参加。谈判的利益关系比较明确、具体、简单，因而比较容易达成一致意见。

（2）多边谈判

在多边谈判中，有两个以上的利益主体参加。多边谈判的利益关系相对于双边谈判来说复杂得多，一般情况下在短时间内难以协调一致。

按照谈判双方接触的方式差异划分

（1）口头谈判

口头谈判是谈判各方面对面的直接谈判。其好处在于便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；便于双方讨价还价，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致协议，从而获得谈判的成功。

（2）书面谈判

书面谈判是双方不见面的间接谈判，一般通过信函、电报、电传的方式进行。其好处是比口头形式显得更为坚定有力，不容置疑的阐述本方立场；表示拒绝时，要比口头形式（特别是在已经同对方人员建立起个人交情甚至友谊的情况下）方便易行，不为情面所碍；在费用上书面谈判也比口头谈判节省得多。

按照谈判双方所采取的态度和方针差异划分

（1）让步型谈判

又称“软式”谈判，谈判参加者希望避免冲突，皆大欢喜，随时准备着为达成协议而让步；他们不是把谈判对手当作敌人，而是当作朋友；他们的目的不是要获取胜利，而是要达成协议。

（2）立场型谈判

又称“硬式”谈判，谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。

（3）原则型谈判

又称价值型谈判，参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

按照谈判进程划分

（1）探询性谈判

探询性谈判是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性质的谈判。

（2）实务性谈判

也可称为实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。每次洽商之前，都应按谈判程序，确立主题，列出讨论点，确定谈判方式，规定人选及时间地点。对每次谈判的内容都有完整记录，记录不但要准确无误，还要经双方认同签字。

（3）决定性谈判

又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。谈判的主题都是此前多轮谈判中遗留下来的个别难点或棘手的问题。

按照谈判主题划分

（1）单一型谈判

单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。

（2）统筹型谈判

统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题是由多个议题构成。由于涉及的不是单一议题，故而双方在不同的议题上所寻求的“理想值”互有参差，双方不仅可以避免单一化的激烈交锋，而且可以在不同的议题上有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠。

以上我们从不同的角度分析了谈判的不同类型、种别及其主要特点。在现实中展开的谈判活动通常在类型上是交叉的，因此可以同时从多个层面上去把握分析。

课后练习：

1.关于谈判的定义，你能准确的说出来吗？

2.谈判的三个特质是什么？

3.如何评价一个谈判是否成功？

4.你知道人类为什么需要谈判？