课前提示：

在正式谈判以前，如果没有进行信息的收集与综合选择，就无法正确确定谈判的方案。如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应的谈判也就没有多少把握。在谈判进程中，对变化中的、动态的谈判信息——如对方谈判目标、谈判策略方法动作的状态、竞争行情、外界其他制约因素等的变动不能及时进行捕捉、分析，那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权，既谈不上“从容不迫”，也根本无法去获得谈判的最优结局。一句话，谈判的背景信息非常重要。本节就对此进行深入分析和解释。

谈判信息的作用

谈判信息是制定谈判战略的依据

谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判战略方案应当使战略目标是正确可行的，适应性强的，灵敏度高的，切合实际的，这就必须要有可靠的大量的谈判信息作为依据。否则，谈判战略就成了无源之水，无本之木，谈判自然也就不会产生好结果。

谈判信息是控制谈判过程的手段

要做到对谈判过程有效地控制，必须先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判能够正常进行，必须有谈判信息作为保证，否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调，因为谈判过程中是千变万化的，经济、技术等内部、外部之间的联系是非常复杂的。

谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

掌握一定量的谈判信息，就能够从扑朔迷离的信息中，发现机会与风险，捕捉住达成协议的共振点，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，进而促成谈判双方达成最终的协议。

谈判信息的分类

从通俗与实用的角度，我们可以将谈判信息划分为三大类，即谈判背景信息、谈判在线信息与谈判干扰信息。

第一类是谈判背景信息，它的包容量最大。而且通常都是谈判者在谈判之前进行准备工作时需要收集与掌握的，谈判的准备工作是否充分直接与谈判者是否充分掌握了谈判背景信息相关联，由此可见其重要性。

谈判信息的第二大类是谈判在线信息。在这里我们借用一下社会控制论中“在线”的概念，特指的谈判实际展开的进程中围绕着谈判而出现的信息，它主要包括谈判策略、技巧的实施、谈判人员现场表现及一些变更状况等信息。

第三类是谈判干扰信息。它指的是谈判进行期间涉及谈判双方政治、经济状况变更、社会环境变更、市场行情变更、相关的其它竞争者的动态以及行政干预等方面的信息。这一部分信息也有着动态的特点，而且对谈判会形成直接的干扰作用。

本节中主要介绍第一类信息的分类及收集情况。其余两类信息需要谈判人员在谈判过程中根据具体情况随机分析和处理，其分析和处理办法可以参照第一类信息的处理办法。

对第一类背景信息的再分类

经过分析、比较和总结，笔者认为可以把第一类背景信息化分为三大类：大背景信息、中背景信息和小背景信息。大背景信息主要针对的是谈判对手所在的外部环境，中背景信息主要针对的是谈判标的所在的行业市场状况，小背景信息主要针对的是谈判对手本身。