谈判信息收集的一般方法

有以上列举可见，围绕着谈判问题，无论是在谈判之前还是在进行之中，人们需要收集的信息常常是既广泛又纷杂的。信息零乱不仅使人们难以理清头绪，起不到应有的作用，而且还容易喧宾夺主，扰乱谈判主议题的进行。因此，在谈判信息的收集过程中实现条理化、程序化就显得十分重要。

纵向收集法

一般可以把这种信息收集的条理化、程序化分为两类，一类主要是依据谈判类型，按照前面所述谈判信息分类的顺序来收集整理，或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理。我们可以把这类方法称之为谈判信息的“纵向收集法”。例如在商业谈判中，关于谈判对手情况的信息收集可以按照如下顺序来进行：

（l）企业情况：包括地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。

（2）购买程序：调查手段、决策程序和主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的卖主或买主类型、购买时机、购买后的运输等。

（3）销售程序：销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。

（4）业务关系：与本方之外的其它客户、最主要的客户、客户的购买（或售出）数量与价格及其与本方的比较、这些客户在销售渠道销售能力、市场信用等方面与本方的比较等。

（5）决策机构：购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等。

（6）主要决策者和谈判者：购买或销售的主要决策人、价格决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况等。

（7）需要：一是对方企业对谈判结果的需要情况，二是谈判参加者的心理需要情况。

（8）临界价格：卖方要了解买方可以接受的最高价格，买方要了解卖方可以接受的最低价格。

（9）谈判时的主要想法和行为倾向：对于谈判的态度、赢得谈判的自信心、处理争议的习惯行为、能够容忍的压力限度、妥协的可能性等。

横向收集法

另一类形式则主要围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类的横向进行收集整理，我们称之为“横向收集法”。它可以分为以下几方面：

（l）时间变化信息：谈判议题在时间轴上变化的状态，即议题的时效性变化、谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等。谈判中常见的拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒等状态的出现都属此类变化信息。

（2）空间变化信息：谈判地点、谈判双方距离远近、谈判场所布置、谈判实力地位、市场竞争情况、谈判权力、经济发展趋势以及在经济领域中的空间、结构与联系方式等方面的变化等。谈判中的针锋相对、场外交易、虚张声势、货比三家等情况的出现都是为了改变谈判中的空间位置。

（3）物质变化信息：物质利益常常是谈判的实质性内容，它的变化包括产品质量、包装、运输、保修条件、数量、技术标准、物质构成方式等。谈判中出现的吹毛求疵、化整为零（附加其它物质性条件）、凑整、附件单列、先尝后买、微量有限等情况就是属于物质变化信息。

（4）人员变化信息：人的素质、数量、性格、行为、谈判班子组成状况与人的心理状态变化等。谈判中途变换成员，运用权威，谈判升级等情况的出现就非常具体地表现了这类信息。谈判是由人所进行的，它的成败直接取决于人的行为能力。在谈判中人的心理、行为以及性格变化等信息更是较为广泛而复杂的。

（5）需要变化信息：人的需要，无论是群体还是从个体的角度看都是多层次的。一般认为作为群体的谈判需要，可分为物质需要、价值需要、精神需要、时间需要和政治需要等。从个体角度看，又可分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要和自我实现的需要等（前面已有叙述）。谈判中出现的转移视线、吊胃口、投其所好、声东击西、引诱、抛砖引玉、制造紧张等手法的出现就属此类变化信息。

（6）价格变化信息：在市场经济条件下，人们经常要进行经济谈判，而价格则是经济谈判的核心。从某种意义上说，整个经济谈判的过程，也就是讨价还价的过程。所谓价格变化信息包括卖价、买价、服务附加、价格解释、价格评价、支付、保险等方面的变化。谈判中的“狮子大开口”、慎重出价、抬价、竞买竞卖、煽动与让步等手法的出现，就是价格类变化信息的表现。

由于横向类信息往往是交叉发生，并且时常带着种种伪装以掩饰自身的真实目的。因此在以这种角度来收集信息时就要格外注意去伪存真，判明各种信息交叉的真实联系，这样才能保证由此采取相应的措施去应付谈判的局面。

信息资料的整理

由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、甚至可能是虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去粗存精、去伪存真的过程，然后再进行分类、储存，这就是资料的整理。

资料的整理一般分四个阶段：

（1）对资料的评价。一眼看出没有用的资料应毫不犹豫地加以舍弃；对认为有用的需要保存的资料，也要根据其重要性的不同，将其分为三等，即：可以立即利用的资料、将来肯定会用上的资料和将来有可能派上用场的资料。

（2）资料的筛选。资料的筛选大体有以下几种方法：

①查重法。即剔除重复资料，选出有用的信息资料。

②时序法。按时间顺序排列的信息。

③类比法。按业务类别或按地区、产品层次等分类进行筛选。

④评估法。对于自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料就可以决定取舍。

（3）资料的分类。依据你进行资料筛选的标准进行资料的分类总结。

（4）资料的保存。所有有用资料都要保存在安全、保密、利于查询的地方。

课后练习：

1.名词解释：谈判背景信息、谈判在线信息、谈判干扰信息、大背景信息、中背景信息、小背景信息、纵向收集法、横向收集法。

2.谈判信息为何重要？

3.我们将谈判信息化分的三大类各是什么？

4.P·D·V·马什在《合同谈判手册》中对谈判环境因素概括为哪几类？

5.本节中讨论的小背景信息主要哪几个方面？

6.如何对谈判对手的谈判实力进行评价？需要考虑的因素有什么？

7.如何对谈判信息进行收集和整理？

我的笔记：