中立地点谈判的优越性在于：可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。但有些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

三种谈判场地各有利弊，因此选择谈判场地不是一种轻而易举的事情。必须根据双方条件仔细挑选，才能最终确立合适的谈判场所。

敬告：

选择谈判场地通常应当考虑的因素有：

（1）谈判的双方力量及条件成熟程度。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。

（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一般，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。

（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负担，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判除路费外一般无其他费用负担。

（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。

（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。

敬告：

选择谈判场点应遵循的原则是：

（1）在因素和条件具备的状况下（若暂不具备，应促其具备），应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。

（2）在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须做充分的准备与计划（包括如何撤出谈判的计划），进行客场谈判。

（3）确立中立地点必须经过双方的协商认可。

（4）决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，往往导致做出错误决策。

谈判期限的确定

在谈判开始之前，谈判的期限，事先应当有所计划和安排，因为谈判的效率问题是决定现代谈判成败与否的一个重要标准。谈判的期限直接涉及到谈判的效率。因此，谈判方案应该将谈判的期限包括在内。

通常谈判的期限是指从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期。谈判要有充分的准备阶段和运算的时间，不应当因为时间紧迫而影响或拒绝谈判。谈判者应在谈判期间对谈判的时间做出精确的计算和适度的安排，最后规定一个谈判的期限，即谈判期限应根据议题的谈判时间。

谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情势变化。总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性。

谈判人员的组成与分工

谈判是谈判主体间一系列的行为互动过程，谈判人中的素质和能力直接影响着谈判的成败得失。在谈判方案中对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是一项十分重要的内容。

一般说来，一个谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备，即配备哪些人员的问题。一般来讲，谈判人数应根据谈判的地点、时间、内容以及对方人数及本人员的素质来确定，过多或过少均不合适。

谈判班子组成以后，还要对谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，明确每个人担当的角色和职责。

这一部分内容相对来说比较复杂，我们在另设一节专门进行说明。

确定谈判议程与谈判方式

谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。谈判方式指谈判中采用的具体方式和形式，它对于谈判亦会产生重要的作用。

谈判议程的确定主要包括两方面内容：一是谈判议题，二是议程时间安排。

确定议题的第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来；第二步将对本方有利的问题单列出来；第三步应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外。

提醒：

议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对本方不利、或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。

谈判议程和时间的安排可以先易后难，即先讨论容易解决的问题，以此为谈判创造友好的气氛，并为以后再讨论难度较大的问题奠定基础；也可以先难后易，即先集中精力和时间讨论重要而困难的问题，突出重点，以主带次，推动其他问题的解决。若谈判难度很大，亦可不分主次，先谈起来再说，以寻找突破的机会。

按照谈判对议题的安排和进行的方向，可将谈判方式划分为横向谈判和纵向谈判两种。横向谈判方式是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，做并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组或若干个问题。谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。纵向谈判方式是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。

横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。

按照谈判中的心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为常规式、利导式、迂回式、冲激式四类。

常规式谈判指经过多次往来，双方交易条件明确且趋于固定，谈判双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。

利导式谈判是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理态势，促成谈判，达到本方谈判目的的谈判方式，因此，又称之为诱导式谈判。

迂回式谈判指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害（薄弱之处）或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理，从而达到本方目标的谈判方式。

冲激式谈判指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用这种方式的前提条件是：对方有求于己方大于己方有求于对方。

确定谈判风格

在谈判中，谈判的风格有许多种，也正因如此，才使谈判具有活力。谈判风格犹如武术流派，只有了解其门派，才好深解其功力。因此，我们必须了解谈判风格的类别及其利弊。