下面为选择主谈人的8个参考点：
其一，地位。实践证明，谈判双方在选择主谈人时，都遵循一个规律：其地位的高低与谈判标的重要性成正比。即谈判涉及的利益越大、政治影响越大，主谈人的地位越高。谁也不会因小标的派遣大将，除非其后有大的交易。这么做的本质是为了追求谈判中的控制权。
其二，年龄。它是人们阅历深浅、经验多少及成熟与否的表性佐证，对谈判有一定的影响。相对于人的实际年龄来说，从谈判的实践角度看，主谈人的老中青另有一种划法。例如，在对外谈判业务中，年近40或以上者，可称之为“老年谈判手”，可派作大、中型谈判的主谈人。年近35岁左右，可称之为“中年”，即中年谈判手，可派作中型项目的主谈人，个别优秀者亦可担大任。而28岁左右的谈判手多称为“青年谈判手”。在选配主谈人时，也要考虑对手的年龄。两者相近好沟通，相差3－5岁问题不大，明显相差10岁以上时，会给谈判带来一定的诸如沟通上或自尊心上的问题。
其三，性别。主谈人的性别对谈判亦有影响。有人讲，同性易沟通，异性好接近。这话不能说没有道理，但要看对方属于哪类人，是愿与同性交流，还是愿与异性交流。这里要运用性别影响力，但首先要考虑对方的文化习俗、谈判标的特性及双方的历史联系等。
其四，风度。主谈人的风度包括外表与内涵两个方面。外表：长相与衣着。通常有生理缺陷的人会产生更多的困难，虽不是否决的条件，但挑选时考虑的因素会更多些。衣着不整或过于怪异会给对方造成不舒服的感觉，对谈判有消极影响。内涵：个人修养，即气质，尤为重要。站不直，坐不稳，出言粗俗，不拘礼节的人，主谈效果一定不会好。
其五，表达。主谈人要思维敏捷，口齿清晰，说话流畅，逻辑性强。肚中有货吐不出不行，吐出的东西不成章也不行。
其六，业务。要精通业务，至少熟悉本行业务并对谈判内容相关知识有一定了解，具有复合的知识。例如，商务主谈应懂些技术和法律，技术主谈应懂些商务知识等。
其七，德行。即主谈人既要有敬业精神，即工作责任心、进取心和顽强作风，又要有职业道德，即公私分明，团结尊重他人，不断自我完善。
其八，健康。即身体好。具体讲是：脑力好，思维记忆力强；心力好，心态平衡，不惧压力；体力好，身体节奏强，持久性强，有工作耐力。
选择谈判负责人的参考点。
鉴于谈判负责人侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。选择关键在其地位。其具体的挑选标准为：
其一，地位。一般略比主谈人的地位（官职）高，至少应与其平级，否则，与主谈人之间的协调会产生困难，除非负责人来自项目主人，而主谈人来自受托公司。
其二，年龄。应随地位而定：地位高，年轻无妨；地位低，年长为宜。
其三，性别。无特别限制。
其四，风度。可以在外表上比主谈人略差，但其内涵不能太差，以稍强为佳。
其五，表达。可以比主谈人差，但在逻辑思维能力上并不逊色。
其六，德行。只能比主谈人强，而不能差，至少与主谈人相当。
其七，业务。要求其政策水平，决策能力和组织能力要比主谈人强，以把握谈判大趋势和大方向，并团结全体谈判人员共同工作。
其八，健康。条件可以比主谈人略差，但应能坚持正常的工作。
（2）两职合一的当事人
当谈判负责人与主谈人二者合而为一时，通常被称为单兵谈判，该人员即应具有二者的所有作用与功能。实际谈判当中，这种具备上述二者所有特点的人员是不多的，即主谈人兼谈判负责人的人总会有这样或那样的不足。为此，作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头脑清醒，切忌主观片面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
下面介绍一下单兵谈判的谈判人及其要求：
第一、思想作风要正派。
在思想上要求自己要严格、遵纪，守法、清正廉洁。不能以手中的买卖当筹码谋私利，更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人，应能执行企业、公司或部门所在地的法律、政策，为授权单位真正谋利。
第二、对谈判具体业务熟悉。
对谈判标的业务熟悉是单兵谈判的前提。必须深入而准确地掌握与标的有关的知识等。另外，在涉外谈判中对其外语水平的要求要高。在涉外商业谈判中，外贸业务、标的知识、外语水平成了“单兵”式的当事人不可缺少的条件。
第三、加强对谈判工作的检查。
单兵式当事人可以拥有最大的决定权，但也容易产生差错。如笔误：将2500美元／支，变成了250美元／支，少打了一个零；如概念上的错误，常常因知识所限，在合同拟订中出现问题。有的问题等发现时已晚，业务人员就隐瞒起来，怕对自己不利而不汇报。所以，加强检查很有必要。检查项目有：
客户审查。在大力推行改革开放政策的情况下，活跃了国民经济、加快了社会主义建设步伐，也随之给了投机商以机会。有的客商无本经营，对所签合同毫无履约力，但占有了商品订单或计划。有的实为骗子，以卑劣的手法行贿，拉“单兵”当事人下水。所以对客商进行资信审查十分重要，对未经资信审查的客户，应不许单兵或当事人与之签约。
合同审查。虽然单兵式主谈人单独谈判签约，但其合同应有第三者审查。财务部审查其价格条件，有无合同文本外有关价格的文件，如协议或备忘录等。有的单兵主谈人只报合同，似无漏洞可查。但当合同已执行，他（她）可能又送来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录，要求退款给对方。储运部门审查其运输条件是否符合现行实际运输条件。法律人员审查其合同是否有违法律条文。只有几方面审查通过后方可让其签约执行。如果单兵主谈人签约前不报告，应予以批评；对失误者要认真检查，直至追究其应负的责任。
第四、加强教育。
平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉和组织的信任，鼓励他们大胆工作，要求他们严格组织纪律，建立汇报审查的观念，使单兵主谈人在自由工作的同时，自觉要求自己遵守纪律。另一方面，要抓住反面的教训向大家宣讲，达到处罚少数人，教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外，还要从业务角度加强培养，使单兵主谈人在特定的对外贸易谈判领域中，发挥其不可忽视的作用。
