谈判的台后当事人
谈判的台后当事人，主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。
（1）领导
领导的职责，在于监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。领导者能否尽职，是任何一场谈判成败与否的重要保证。至于谈判是否需要领导的密切关注，当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时，应掌握下述三个环节：
布阵。
在谈判小组诞生后，作为领导的第一件事，应明确其分工；第二件事，要求谈判小组汇报谈判方案；第三件事，根据谈判小组的汇报及各种条件的要求，确定谈判目标，同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。
听取汇报。
谈判展开后，作为领导可以主动提出汇报的要求：“随时”或者“阶段”性汇报。一般“随时”汇报——凡事无巨细、缓急都汇报，较为浪费大家的时间，也影响谈判的顺利进行，因此，以“阶段”性汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判，领导可以分为四个阶段听取汇报：技术谈判结束前，即解决最后分歧之前；合同条文谈判的最后分歧妥协前；价格谈判中期，即双方开始讨价还价后，并各自均有动作之时；最后结束谈判分歧之时。视谈判的具体情况可能有增减。从实务看，这四个时机应进行汇报工作。
适当干预。
在谈判陷于僵持之时，为了解困境，领导主动出面干预是必要的。干预方式可以选择会见，也可以是便宴，还可以是指示谈判小组在谈判桌上实施某个让步。在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见本方领导，这样就出现了被动干预的情况。对方为了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”，回避是不合适的。在商业谈判中回避，不利于己方。谈判时的“接见与赴宴”，有其一定的效果，但也有负效果。因为“拜会性与叙情性”的谈话与吃饭可缓和关系、创造融洽谈判气氛，若回避不当就会给人失礼的感觉，并对谈判不利。需注意的是：在被动干预中，首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定谈判桌上谈到的悬案，更不要碍于“面子”，信口许诺。即便为了效果和“面子”需要许诺时，亦应与谈判组商榷之后再说。这里，又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作，融合了外事与贸易的各种特点及要求，十分注重“礼节与时机”。即兴干预，有的能失体、失礼、失去有利的谈判时机。如“多见”，会使自己谈话的份量减轻。接见多了会“宠”坏对方，对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会产生不利作用。假若选择时机不当，在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”，反而可能会被认为软弱可欺，对谈判结果只会有害而无益。
（2）二线人员
谈判中二线人员的作用很重要，尤其在大型的谈判中，涉及的谈判方面很宽，资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。谈判准备的越充分，掌握的资料越多，谈判的成功率就越大，失误的机会就小。而大部分工作是由二线人员来完成的，他们犹如后方的军工厂，为前方制造武器弹药，谈判的成败都有他们的功与责。
让二线人员了解谈判全局。
让二线人员了解谈判“总貌”（而非细节）是必要的，使他们有更多的“参与感”，这样才会有更多的责任感。了解方式有让其参加谈判桌下的情况通报会、让其负责人参加谈判等。
布置好二线人员的工作任务。
不要随意搜集、整理资料，应根据谈判的实际需要，分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧，在人手有限的情况下，应有重点地使用力量。不能随意更改任务，那样使他们对所交任务的严肃性失去认识，随之可能会产生懈怠情绪。
对二线人员的工作进行适当评价。
在二线人员的资料被应用后，最好通报一下，使他们得知劳动成果，从而更加焕发工作热情与责任心。在谈判总结中，应注重二线人员的作用，不宜过分地归功于台上的人员。
谈判人员的选拔标准
每个人都知道并非所有人都具有谈判人员应有的素质，都能胜任谈判工作。因此，对拟参加谈判的人员一定要根据相应的素质要求进行严格的选拔。
谈判人员应有的基本观念
（1）忠于职守的观念
作为谈判人员，必须自觉维护组织利益，决不能见钱眼开、收受贿赂；必须严守组织机密，决不能毫无防范，多嘴饶舌；要有高度的事业心和责任感。
（2）“先小人后君子”的观念
这有利于减轻感情因素的影响，集中精力于经济利益的比较；有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志；有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。
（3）平等互惠的观念
因为只有在这种平等互惠的观念指导下进行谈判，才可能获取公平与合理的谈判结果；有利于做出正确的判断；可以收到最理想的效果和最高的利益。
（4）集体主义和团队意识
坚持这种集体主义和团队作战的意识，能减少暴露本方弱点的机会；增强本方谈判的整体力量；并使团队一致对外，积极主动。
谈判人员应有的基本知识
作为一名合格的谈判人员，应当具备的基本知识包括三大块：有关的专业知识、法律知识以及其他相关知识。
有关的专业知识主要指各种有关谈判项目及其性质的专门知识；
有关法律法令的知识；
其他的相关知识所包括的范围极其广泛，难以一一叙述。可以肯定的是，对于谈判人员来讲，多掌握一些知识总是有利无弊的。
