英国人的谈判风格和谈判方式

英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质利益相反，特点是有绅士风度式的松松垮垮，具体表现如下：

第一，准备往往不充分，也不过于细致。

第二，为人和善、善于交往、讲究礼仪，好交际，容易相处。

第三，英国人在谈判中比较灵活，对建设性的意见反应积极。

第四，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持诚实。

英国人讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。如果能在交易中显出自己很有教养和风度，则很快就会赢得对方的尊重。

英国人的等级观念是非常严格而深厚的。因此，在选择与英国人谈生意的人员时，除了在修养、风度方面有所要求以外，在等级上要注意对等，以示平等与尊重。英国人还比较注重传统，办事喜欢按程序进行。

英国谈判者有一个弱点，即除了会说英语外不会讲其他语言。

英国人在谈判过程中往往事先准备不够充分，这就使英国人在谈判中很被动，许多谈判者常常会在一份同英国人签署的合同上就交货问题就订立索赔条款。

英国是由若干个民族组成的，英国又是一个君主制的国家，还保留着女王制度。因此，在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途、共和制优于君主制的理由、治理巩固的经济方法、北大西洋公约组织中承担义务以及大英帝国的崩溃原因等等问题。

在与英国人交谈时比较完全保险的话题包括天气、旅游、英国的继承制度和皇室家族。与英国人交易时只要保持礼貌相待，适当直率从事，也可以使其松垮的态度得到改善。

法国人的谈判风格和谈判方式

法国文化的谈判方式与美国人逐个议题的谈判方式正好相反，他们具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。具体表现如下：

第一，立场极为坚定。

第二，坚持在谈判中使用母语——法语。

第三，喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后再确立协议上的各个方面。这是一种横向式的谈判。

法国的时装领导世界潮流，一般法国人很注意衣着。在他们看来，衣着代表着一个人的修养与身份、地位，因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。每年8月份，大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假，而法国人往往很珍惜假期，因此，与法国人做生意要避开其假期。

法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下，如正式宴会，会有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他就来得越迟。在社交社会中，法国人比较顾全对方的面子。

法国商人在公务之暇的交际，几乎不会有在晚上被邀请或邀请参加外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。

法国人大都着重于依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量，个人的办事权限极大。因此在从事商谈的时候，也大多由一人承担，而且还负责决策，担任的工作范围很广，能通好几个专业，一个人可以应付好多工作。

法国人的商业交易作风比较松垮，但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更。与法国人的谈判常常因政府的介入而使贸易与外交关系连接在一起。因此要注意外交与经济的配合协调。

法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件，在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。为了扞卫正式谈判中有力的立场，不要怕双方立场分歧，甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实，但对我国的谈判亦有灵活性。

意大利人的谈判风格和谈判方式

意大利和法国人有许多共同之处。在做生意方面，两国都是非常重视商人个人的作用。所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。意大利由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不大注意外部世界，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。

意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿意仓促地表态。如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。

意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。

在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素。否则，如果遇到政局发生变动，就难免蒙受经济损失。

意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。所以，意大利商个人在交往活动中比其他任何国家商人都更有自主权。

意大利商人崇尚时髦，他们衣冠楚楚，潇洒自如，通常坐在设备豪华的现代化办公室里工作。故此与意大利人进行交往要注意这些礼仪上的东西。

加拿大人的谈判风格和谈判方式

加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔。

英国系的商人同法国系的商人在谈判风格上有较大的差异。英国系的商人比较保守，重视信用，商谈时要比法国系商人严谨得多，在每一个细节尚未了解以前，是绝对不会答应要求的。而且，英国系商人商谈时好设关卡，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的，对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约，违约的事情很少出现。法国系商人则大不相同，开始接触时，非常和蔼可亲，平易近人，款待也很客气和大方，但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸，因此要谈出结果来颇需耐心，即使签约后也仍然使人存有一种不安感。因此，同其谈判时应力求慎重，签约时应力求详细明了和准确，否则难免引起纠纷和麻烦。

俄罗斯人的谈判风格和谈判方式

俄罗斯人受官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到回应。

俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的交易之道的专家。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也决不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商压低价格。对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。

韩国人的谈判风格和谈判方式

韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。其谈判方面的特点主要有如下几方面：

（1）谈判前重视咨询。

韩国商人十分重视谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可能充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备做到、胸有成竹。

（2）注重谈判礼仪和创造良好的气氛。

韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。

韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。

（3）注重技巧。

韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。在谈判过程中，他们远比日本人爽快，但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手，这充分反映了韩国人在谈判中的顽强精神。

在完成谈判签约时，喜欢使用合作方国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。

新加坡人的谈判风格和谈判方式

新加坡是一个名副其实的华裔之国，中国人占了绝大多数。因此，在新加坡的贸易对手中以华侨居多。新加坡年轻的华侨是懂得近代企业的，但对于年老的一代来说，“面子”在商业洽谈中具有决定性的意义。在洽谈中，若遇到重要的决定，往往不喜欢做成书面的字据。但一旦订立了契约，就绝对不会违约，一般很重信誉、珍惜朋友之间的关系，对对方的背信行为表现为十分痛恨。

泰国人的谈判风格和谈判方式

泰国商人的性格和华侨的性格互相吻合，即不依赖别人，全靠家族来掌管生意，不铺张浪费。因此，与泰国商人结成推心置腹的交情，要费一段较长的时间。而一旦建立了友谊，便会完全依赖你，而当你遇到困难时也会给予融通。所以商业上的交往要给予诚实而富于人情味，而不光是精明能干印象。

澳大利亚人的谈判风格和谈判方式

澳大利亚因重视办事效率。谈判中，澳方派出的谈判人员一定都具有决定权。因此我方派出的人员也应同样具有决定权。他们极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中，而且在谈判中谈及价格时，极不愿意在讨价还价上浪费时间。

澳大利亚的经理阶层的责任感很强，对工作很热心，待人不拘束，也乐于接受招待。但需注意的，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私是分得很清楚的。

北欧文化的谈判风格和谈判方式

北欧文化比美国、德国文化的谈判方式，显得平静得多，而且比较固执。具体表现如下：

第一，在寒暄阶段，常表现为沉默寡言。讲话慢条斯理，因此，在谈判刚开始时，容易被对方压服。

第二，开场陈述十分坦率，愿意让对方了解自己的情况。

第三，很擅长提出建设性意见，并能做出积极的决策。

地中海文化的谈判风格和谈判方式

地中海文化的谈判方式，总的特点是比较热诚，习惯用体语来表达自己的意见，但在具体谈判某个交易或议题时，则比较难对付。他们中的有些人，喜欢在谈判期间向对方行贿，他们认为这是做生意的“润滑剂”，并不认为是不光彩的。

对于上述国家和地区的谈判风格和谈判方式的差异，要全面地仔细观察，了然于心。为了“知彼”，不仅要在谈判前调查了解对方，作好应对准备，而且要在谈判桌上进一步了解对方，尤其在谈判空隙间的社会场合，更是全面观察了解的好机会。此外，在外经贸谈判中，对欧美、南美、中东、亚洲各国的对外贸易管制，以及有关国际惯例都应了解把握。

跨文化谈判的要点

（1）在不同的文化中，谈判风格有重大差异。文化背景也会在很大程度上决定谁会成为谈判小组的成员、谁是谈判组长、谈判应怎样进行、何时进行等。如果你想避免犯愚蠢的错误，了解这些差异非常重要。

（2）计划很重要。进入谈判前，一定要充分了解谈判对手的文化，包括他们的习俗、行为准则、价值观和惯例等。

（3）在充分了解了对手所属文化的谈判风格后，切记谨防文化假设。因为成见容易误导人，而属于同一文化的两个人其作风也不一定完全相同。要有灵活性。使你的谈判风格、谈判战略和策略适应特定的人、特定的问题和特定的场合。

（4）语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。有时，同样的话在不同的语言中可能有不同的含义。因此，在谈判中应通过小结和提问来检查理解程度。

（5）在跨文化谈判中，非言语沟通是一个非常重要的因素。注意你的形体语言，揣摸对方的手势、语调、沉默和面部表情的含义。

课后练习：

1.名词解释：文化差异、权力距离、个人主义和集体主义、生活的数量和质量、不确定性规避、儒家精神、

2.简述GeertHofstede的文化差异理论。

3.针对不同文化应分别采取哪些不同的谈判策略？

4.你能说出美国、日本、德国、英国、法国、意大利、加拿大、韩国等国家的谈判风格和谈判方式吗？

5.跨文化谈判中需要注意哪些要点？

我的笔记：

现代社会，谈判的作用越来越重要。不论工作或在家，每个人都会面临到协议和谈判的情况，因此，谈判无所不在，它不仅是沟通人际关系的手段，更是处理各种利益关系的手段，它是一种生活、一种思考，甚至一门艺术，是处理复杂问题的最简单方法。面对谈判，真正的谈判高手往往更能突破困境，达成双赢。

在谈判中，每一方都想为维护自己方的利益作出努力，都想赢得谈判的成功。因此，谈判各方都想方设法在谈判桌上得到别处得不到的好处，可是最终谁能大获全胜，除了谈判者的实力以外，重要的就在于哪一方的谋略应用得恰到好处，技高一筹。

自从谈判存在以来，人们就在探索着如何在谈判中利用自己的智慧和努力施展各种技能策略，以求得谈判的成功。

中国人很早以前就有属于自己的谈判技能谋略，如何把这些谋略充分应用到各种谈判中，从而创造可行性，顺利打开谈判之门，却是值得我们学习和思考的。

本书的该部分着重从谈判本身出发，分析各种谈判技能及谋略在谈判中的应用，从而送你一把金钥匙，助你打开谈判之门。