课前提示：

上一节曾广泛列举了谈判中用到的技能策略，本节将选择其中比较常用的36

个技能来详加阐述。这些技能的有效性是已经被实践证明了的，希望读者能认真地掌握这些技能，从而在谈判中，当技能被对方运用之时，能及早识破对方，做到有备无患，防患有余，达到成功地抵御其影响的目的。

选择谈判人员的技巧

课前提示：

谈判活动是由人进行的，是人们之间的面对面的交流活动，因此，谈判的双方选用什么样的人出任谈判代表，是谈判能否取得成功的重要条件之一。如果谈判的“赌注”很高，建议你最好物色较为理想的人选担任你的谈判员。

派谁去谈判的问题，是要求人们对谈判者作出选择和决定，即以个人形式还是以小组形式扮演谈判主体。鉴于此有下面两个方面的问题需要关注：

做成功的“圆桌武士”的条件

一个优秀的谈判者，必须具备很多特质，这在之前的内容已有过详细描述，这里就不再多做介绍。

派单个人去谈判还是派谈判小组

派一个人去谈判与派一个小组去谈判各有利弊，每一情况都应仔细斟酌。

（1）个人谈判。一个人谈判的优缺点在于：授权一个人谈判可避免意见分歧；便于当场做出决定以获取对方让步；需要对法律、技术等各方面事务做全面了解，负担量极大。

（2）小组谈判。小组谈判的优缺点是：人多智广，能提供全面的专业知识、技巧，有利于较好地调查事实；在需要产生新办法时，可以集思广议，准确判断；对出乎意料的事情，有较多机会提出反对意见，使思考全面；可以扩大参与面；可以使用专门人才集中精力处理特殊事情；缺点是小组内容易因意见分歧、发生争执而影响工作（克服的办法是指定一位谈判组长，分工每位小组成员执行一项特定职能）。

不可忽视议事日程

课前提示：

审慎地回忆并思考谈判的事由是如何提出的，是一个重要的准备环节，必须谨慎地考虑议事日程的准备，因为它有可能成为谈判内容之一。

议事日程的审议、敲定，对谈判事由的重要性及各方实力的估量、发挥都将产生影响，然而，谈判者不要被铅印文件的假定的“合法性”所束缚。议事日程总是可以协商的，不论一方还是双方都可以准备议事日程草案。但总的来说，还是由己方准备、对方认可更好些。尽管如此，各方总还可能会有自己隐秘的议事日程。

准备议事日程的优点

（1）可以集中精力或隐蔽重要事由；

（2）可以提出想象中的事由，因为每一个事由都具有交换价值；

（3）可以设立期限，确定讨论规则，规定条件，为本方赢得方便；（4）可以区分事由或按照最适合你的顺序安排事由。

准备议事日程的缺点

（1）在欲知对方立场和设想之前，先表露出了自己的观点；

（2）为对方提供了准备争论和反击的时间。

开始谈判的技巧

课前提示：好的开始是成功的一半，在一次谈判中，初始行动是很关键的，这是因为它可以传达出有关各方的态度、抱负、意图以及对他人的感觉等信息，从而在决定自己以什么姿态出现之前先探查出对方的基本姿态。

本节为你提供5种可供选择的始谈行为：

提出个要求作为先决条件

如果对方先行发言或者对始谈行为犹豫不决，你便获得了一个在进入正式讨论之前首先阐述一个先决条件的好机会。如提出一个明确的要求，或者是你在准备谈判之前所必须采取的行动方针。若对方表示认可，你就获得了某种心理优势、获胜的可能性和减弱了可能的谈判阻力。

让对方首先做出提议

让对方首先做出提议一般对你有利，特别是当对方极为能言善辩时更是如此。这样有助于你避免做出严重的错误分析，使你面对比你预期要好的提议有思想回旋余地和再思考的机会。

具体引导步骤为：

（1）让对方首先正式发言。“能否先谈谈你们是怎么想的？”

（2）保持沉默。

继对方提议之后提出你的高要求

研究表明，那些一开始就提出极端要求的人，比那些提出较温和的要求的人能取得更为有利的结果。其优点是：

（1）要求能够使随后的要求显得更合理。

（2）传达出你的期望。

（3）给你更多的时间以便弄清对方的志向。

注意：

要用一些“符合逻辑”的基本原理来中和极端要求，以便向对方表示出你是认真的，这样做可减少对方退席的可能性。

一开始就首先用容易的事情提出主要要求

谈判一旦开始，要抢先用那些对方最容易承受的要求来预示出你最感兴趣的事项。这常常是有用的，不仅有助于产生一种成功、友好和合作的气氛，而且或许使对方更容易接受你以后的要求。

支持一开始就应提出你自己的主要要求的理由是：

（1）谈判初期人们习惯于较自由地做出让步；

（2）若不能解决主要问题，而将时间大量浪费在枝节问题上是得不偿失的；

（3）枝节问题要在主要问题解决之后再安排。

相反，有时是在谈判即将结束之时才会得到重大让步，因为对方已经投入了许多时间和精力，极想使他们的时间及金钱投资得到回报。

背水一战

有时人们用“这是我的第一个也是最后一个提议”来强调自己初始提议的有用和不可更改性。在此行为之前，你要做广泛的研究，运用背水一战的方式要慎重。

注意：

背水一战的策略，易于让人怀疑其可信程度，故运用背水一战策略时需要该人有较高信誉度，或者附之运用一些证明你不是在吓唬人的方法，如强调自己要公开宣布等。

身体语言技巧

课前提示：

谈判的实质是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

下面列出了需要引起注意的谈判者常运用的身体语言：

抽香烟者

抽香烟者通常运用香烟做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和香烟抢着吸引抽烟者的注意。例如，抽香烟者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视香烟。所有香烟终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或香烟架上，在对方有重新拿起香烟的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

擦眼镜者

当你注意到对方开始擦拭眼镜，就要将自己的谈话稍微暂停一下。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，就应停止向对方继续施加压力，以便于让你的对手有足够的时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再继续谈判。

注意力不集中者

有些谈判者精神松懈，在谈判中不好好坐直、不够专注、一副松松垮垮的样子。松懈的状态虽然对谈判的实质影响不大，但是如果意见的沟通过于不精确，会干扰谈判的进行。使对手紧张、严肃起来的好方法是通过眼神的接触。在你要进入另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，以此来刺激谈判对方，使之有所反应。

过度紧张者

某些人对面对面的谈判有恐惧感，从而表现出很明显的神经紧张：焦躁不安、甚至身子僵直，他们的谈话过于僵硬、不自然，有时甚至结结巴巴。此时你需要做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。通过比较舒适自由的座位安排，或者讲个笑话来缓解对方的紧张情绪。有时对方过于紧张，也会让你跟着紧张起来，这种事情最好不要发生。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会对你心存感激，这有助于谈判的成功。

膝盖发抖者

遇到膝盖发抖者，必须尽快让其停止发抖，这种高度紧张只会不利于谈判的进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来活动活动，喝点饮料或散散步提提神。由于现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时进行谈判，这也被称作“走路谈判”。

总之，要耐心观察细节和对方行为的细微差异。注意他的行为举止，并且要有所警觉，因为任何迟疑、迟钝都可能导致谈判的失败。同时也要注意咳嗽、摆弄头发、弹指、旋转笔以及其它不耐烦或紧张的信号，它们必须予以处理，谈判才能进行。简言之，虽然在任何谈判中轻松地进行商议是最理想的，不过事实上不可能有真正的轻松。你必须时时刻刻注意、观察你的对手，并不断思考如何影响对方接受你的看法，从而推动谈判的顺利进行。

反击艺术

在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的战斗计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就可能足以击破对手的一切进攻手段。关于如何反击不同的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下内容：

（1）恐吓——通常应不予理睬。

（2）说谎——请他提出证据。

（3）虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。

（4）拖延时间——强迫对方前行。

（5）以期限最后通牒相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。

（6）震慑——比对方更震慑。

当然，上述这些策略以及对付它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好是先估计一下某一策略所可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。

注意：

区分哪些是你应当做出反应，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等等，可你如果能识破它们背后的目的，便可将它们一一破解。因此，在绝大多数情况下，不理睬对手的任何无大作用的花招。

另外，反击能否成功，首先要看提出反击的时间是否准确。反击只有在对方以恐吓战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方认为你是个言行不一的人，那效果就要大打折扣了。如果对方认为你是个说到做到的人，那么在你尚未正式宣战前，很有可能他就会作出让步。

切记：

在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

攻击要塞艺术

在“单打一”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的谈判策略，就是攻击要塞。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其他的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了组员的存在。

有的时候在谈判中，无论你使尽浑身解数也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向其组员展开攻势，让他们了解你的主张，进而凭借他们来影响对方首脑。该过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

同理，在无法说服对方时，便应改弦易辙，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。

注意：

使用攻击要塞战术时，关键在于“有变化地反复说明”。

很显然，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的话对其组员展开游说，那么他们很可能感觉索然无味。因此，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

另外还应注意的是，即使你已经认真地说服了对方组员，但是，这却不能保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服其首脑。若是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难以奏效的。