“白脸”与“黑脸”战术
有一回，亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是志在必得。开始的时候，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，却无论如何谈不下去，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。然而，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他就很满意了，而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次只要谈判陷入僵局，我就会问他们到底是希望和我谈还是希望再请您本人出面来谈，经我这么一问，对方只好乖乖的照我的意思办了。”以上所用的就是“白脸”与“黑脸”战术，该战术需要有两名谈判者，两名谈判者不宜一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对接下来的谈判来说，是十分不利的。
第一位出场的谈判者扮演的就是黑脸，他的责任，在于使对方产生“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的感觉。而第二位谈判者扮演的是白脸，即和平使者的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。如此，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“打死我也不愿再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。因此，在谈判前，你必须先设法弄清对方对谈判所持的态度，如果是可谈可不谈，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
注意：
虽然谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。
第一位上阵的谈判者用什么方式向对方挑战，如果谈判是在对方的阵营中进行，基于一种“主场”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘上进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变化，对方便可能因此而摆脱掉上次谈判所带来的不快，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。在这种情况下，“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效源自第一位谈判者与第二谈判者的珠联璧合。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其所未完成的使命。第一位谈判者的“表演”若不成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
切忌：
把谈判过程中的“白脸”“黑脸”带到实际生活里面来，即在谈判桌上扮演何种角色，下了谈判桌仍被对方认为他就是那样的人。
课前提示：
谈判中最可能遇到的招数，就是有人唱黑脸，有人唱白脸。其实，这不过就是角色分配，这种分配可能是真的，也可能只是扮起来试试。使用这一招时，对方将有一位专演强硬派，而另一位则装做温文尔雅，一副很能体谅人的样子，以求获得你的信任。应付这种把戏的最常用的办法，就是你方派出一位死硬派，他将不会在任何情况下屈服。这时他或她的老板就可以充当和事佬的角色了。
这一幕常常是这么演出的，那位“好人”注意地听你讲，然后安静地解释，为什么他们那一方只能按他们的建议来解决问题。当然，在这中间他还一定会插进一些甜蜜的恳求，希望你能理解人家的苦衷。如果你真的钻了他的圈套，你给的恐怕比人家要的还多。当然，如果你竟然不领这位“好人”的情，人家也会做出些小小的让步，以便推着你向最终协议那个方向走。
乍看起来，这种策略似乎既愚蠢又过于简单，但你得明白，这一招是靠同情和理解维持的，这可是人们最愿意给予的。而且，如果你已在很长的一段时间里，和一个蛮不讲理的人舌战并毫无进展，一旦发现协议即将泯灭时，你当然会非常高兴地终于听到了一个讲道理的声音。不幸的是，如果说那位蛮横的家伙除了试试你有多大脾气之外，还没伤着你的别的什么地方的话，这位“老好人”先生可是直奔你们的钱口袋来的。
对此，你可以采取的两个极端立场是，第一，你们也演这一出戏。他们不是唱白脸的出场了么，你们也派个人跟他们吹胡子瞪眼睛。这回你是在让他们也尝尝做恶梦的滋味。而当他们期望“老好人”先生能够演得好，从你方获得些让步时，他会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色惨白的废物，相反，那正是个十分了得的硬汉。
不过是双方之间小小的或甚至是等于零的沟通。因此，你应当牢记在心的重要事情还应当是，谈判破裂本身并不就意味着这笔交易是彻底地吹了。如果以后对方又要求与你接触，恢复谈判那当然好，可别忘了还有最坏的事，那就是恢复谈判的要求得由你首先提出来。
文件战术一家投资公司举行董事会议，十名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有九名董事面前摆着纸和笔，而另外一位呢？除了纸和笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均踊跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难以达成一致意见。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言后，主席遂请那位似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，九名董事均认为那位最后发言的董事言之有理，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书刚整理出来交给我看的，由于着急用我便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这次会议，我事前根本就没做什么准备。”
切记：
任何事情，都不能只看表面现象。
平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带，而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊讶之余，自然也会叫人猜测他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因如此，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得有份量、有道理，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，所携带的“工具”，将是与谈判有关的各种文件资料。如果你带了大批与谈判无关的资料前去“滥竽充数”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将难以挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
注意：
“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌刚坐下来时。
试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗？携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方的想法可能就多了。
再注意：
一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。
当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下几个次要问题时，就可以结束“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方说明“重要的问题都谈过了，这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方打声招呼。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的是不要使对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的地盘上举行较为有利，但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。若是到对方阵营中谈判，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带，乘坐计程车也有遗失之危险。
因此，在对方阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了让谈判者保持轻松以及不致让对方起疑心外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
巧用期限艺术
课前提示：
所谓“不见棺材不掉泪”，人们通常都不怕死，虽然明知每一个人终将一死，但总觉那还是遥遥无期的事。然而，如果有一天，医生突然宣布，你只能再活一个月了，这样的打击，谁可以忍受的了呢？同样，谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。从统计数字来看，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，谈判的“截止期限”有时能产生令人惊异的效果，所以，如果你能巧妙地将此心理运用在各种谈判中，自然可获得预期的效果。
有个家伙去酒店喝酒，几杯白酒下肚之后，便开始乱来，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又朝着饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦弱而温和的人，突然一步步的逼近那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那个流氓如果不肯走，你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
以上故事只能证明酒店老板的运气不错，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个截止谈判的期限来，譬如“我必须在半小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去拜访一个重要的客户”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来即可。当距离飞机起飞或会见客户的时间愈来愈近，对方的紧张不安也必定会愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。由于时间迫切，对方很可能便极不情愿地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。
注意：
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
因此，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。但是，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。这时，你唯一能做的，就是加倍努力，加快速度，收集资料，拟定策略，如果一味地抱怨对方不讲理，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最明智的做法。
