课前提示：

杠杆作用指的是运用你实际拥有的资本，获得大量利益的能力。在谈判世界，如果你能利用杠杆作用，巧妙地发挥你的长处，那么你所得到的利益会大得令你吃惊。

一位商人不幸欠了放高利贷者一大笔钱，却无法还清。这意味着他不仅会破产而且必须长期被关在地方债务人监狱，然而，放高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的女儿嫁给他，那么债务将一笔勾销。这个放高利贷者既老又丑而且声名狼籍。商人以及女儿对这个建议都很吃惊，不过高利贷者很狡猾，他建议让“命运”做决定：在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一白一黑。商人的女儿必须从中取一鹅卵石，若她先取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不愿选的话，她的父亲就会被关在债务人监狱。父女不得已只好同意。放高利贷者偷偷地在袋中放了两颗黑色鹅卵石，商人的女儿发现了这一切，但是此时，她实际上没有强大的谈判态势可言：虽然放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。若不揭穿他选择一个的话，她就必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。故事中的女孩子不但美丽而且聪明——

她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地把鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

……

仔细地衡量相关因素并决定好策略之后，女该运用谈判使自己赢得了有利的位置。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则，简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。

要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。

注意：

忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，如果你拥有某一种特性，承认它，并运用它为你谋利。

葛林·特纳是一位成功的销售员，刚开始出道时，他挨户推销裁缝机。对一位挨户访问的销售员来说，刚开始时他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售技巧的一部分。他这样对顾客说：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这么漂亮的女士注意到我。”

特纳先生很明显地是位很成功的推销员，虽然货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销自己和各种货品——兔唇和任何产品。

谋求一致的艺术

课前提示：谋求一致是为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。不论是在谈判发生的哪个阶段，谋求一致都是非常重要的。

如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针，那么在谈判中就要注意运用以下技巧：

（1）制造一个诚挚、和谐、轻松而认真的谈判气氛。

（2）谈判开始时，要制定出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。

（3）探求双方协作的可能性，开始时先分别进行陈述，然后共同努力发挥想象力，提出建设性意见；但在开场后不久，要重复审查一下自己所采取的谈判方针是否可行，以避免一厢情愿而走得太远。

（4）为了在谈判过程中保持旺盛精力，要及时总结已取得的进展，不断重申双方已经一致的观点，并要严格遵守原订计划。

（5）要为良好地进行相互交流提供一个平台。

（6）在进入谈判前，要进行系统、充分的准备工作。

攻心为上

课前提示：

谈判在一定意义上讲是一场心理战，因此，“攻心术”在谈判中具有重大意义。“攻心”之于谈判的重要性在于它可以从心理上打击对方、动摇对方、争取对方，诱使对方在谈判中作出有利于自己的选择。

如何利用攻心术将对方的反应引导至你所期望的方向，是谈判中最重要的事情。我国战国时期“触龙说赵太后”的故事就是我们所熟知的通过直言利害，从而在心理战中争取主动，说服对方的经典案例。

常言道，旁观者清，处于事件漩涡中的人，往往无法清醒地判别形势，做出明智决定。这时局外人可以从旁观者的角度对其晓以利害，促其清醒。

公元前266年，赵国惠文王驾崩，孝成王年幼，所以由他的母亲赵太后执政。这时强大的秦国攻来，赵太后只得请齐国出兵教助。齐国提出须将赵太后的小儿子长安君送到齐国作人质。赵太后舍不得儿子，不肯答应，并且命令劝谏的大臣们不许再提此事。

一天，赵国的左师触龙见赵太后。触龙先在起居饮食方面加以问候，待气氛缓和后，接着说：“我有一个儿子，名舒祺，兄弟间排行最小，虽说没有什么才能，可我很怜爱他。我已暮年，请求太后让他充当一名卫士，守卫王宫和太后。”

赵太后问：“你们男人也知道爱怜幼子吗？”

触龙说：“我想比你们女人还厉害吧！”

赵太后笑着说：“还是女人更爱幼子。”

触龙说：“在我看来，太后爱女儿更胜过爱您的儿子长安君。”

赵太后说：“你错了，我还是更爱长安君的。”

触龙说：“父母爱孩子，常常都为他们作长远打算。在您的女儿出嫁燕国之时，您曾流过不少泪，因为她从此远嫁国外，不在身边。以后，又常常想起她，祭祀的时候，总是替她祈祷，希望她不要被送回来，在燕国抚育后代。这难道不是作长远打算，希望燕后有子孙世世代代相继为王吗？”

赵太后说：“左师说的有理。”

触龙又问：“三代以前，上推到赵国建立的时候，赵肃侯的子孙们，今天还有活着的吗？”

赵太后说：“没有。”

触龙说：“那他的子孙的子孙有活着的吗？”

赵太后答：“我好象没听说。”

触龙说：“这就是所谓的为政不善，近者自身遭殃，远者祸及子孙呀！这难道是诸侯及子孙不好吗？我想不是的。主要是他们被封高位却对国无功，拿众多俸禄而于民无劳，贪图珍宝玉器而玩物丧志的缘故。现在您把长安君捧上尊位，并封给他很多肥沃的土地，可是，给他很多珍宝玉器，不如让他为国立功，不然，等将来您百岁之后，长安君凭什么能在赵国占有一席之地呢？因此我认为太后对长安君没作长远打算。所以说您对他的爱不如对燕后。”

赵太后说：“您说得很有道理。那么，就任凭你支使他吧！”

于是，赵国为长安君准备了百辆车乘，把他送到齐国作人质，齐国的援兵就派出了。

故事中的触龙可谓攻心有术，赵太后因事情涉及到最疼爱的儿子，便不能冷静处理。而触龙恰恰利用她疼爱儿子的心理，向其分析目前与长远的利害关系，最终说服了她。