学会洞察对方

课前提示：

观察对方为谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合的正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。

在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其它相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面究有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高兴。”

如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正式教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外，董事长是个不断奋斗，不向环境低头，历经千辛万苦，而后才获得成功的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年努力的成果，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。

由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听、更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。

切忌：

只听不说。因为谈判必须是让双方都能够了解对方的态度与想法，如果只是一味的聆听而拒绝同样的做到信息发出的义务，那么双向沟通的管道就会阻塞，也就无谈判空间可言。

触角灵活敏感

为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上与谈判不符。谈判的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。

在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却仓促鲁莽地介入他的环境，说完必要的话之后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你怒气冲冲地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听清你的话。”结果，演变成“说了”与“没说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。

另外，作为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，并由其言语表情及动作传达出来。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般来说，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。

某公司的一位业务经理在前一晚上与刚进入公司的年轻部属一起到某处饮酒；趁着酒兴，这位经理非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。经理既惊又怒：“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚你们年轻人是怎么想的！”事实上这位经理前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的……”，“经理，我……”但经理只顾喋喋不休，根本无法领会，结果部属只好暂时打消说明的意图。假如经理能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。

诚意问题

课前提示：

诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素，除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。

在为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个必须掌握的技巧，即判断对手是否有诚意。要想很好地掌握该技巧并非易事，因为判定对手是否有诚意并没有捷径，这只有经过不断积累经验才能掌握。难的是，很多人可能会故意误导你。更不幸的是，许多人光说不练。例如，有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给公司的供应商提许多建议的公司员工，但实际上却毫无决定权，或者对事物根本没有任何影响。很明显地，与这些人谈判必然是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。

既使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸现实，因为生产部门主管对你的观点持有封闭心态或者抵制情绪，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑你的建议。许多时候有实权的人士不但懒，而且考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的契约已经签定，而是采取不抵抗策略，以及不断的接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。

另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁作出。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下来与你谈判的人。在与某人商谈时，如果你发现该人不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他人扩大你的讨论。例如，你可以这样说：“王主管，我知道我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你或许正想建议你的同事处理此事。但是既然这是不同寻常的建议，我很想知道，当你们正式讨论此事时，可否安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。一般来说，要找到真正具有诚意的人，需要经过一段漫长的路程。

切忌：模棱两可。谈判中势必会存在一些较难处理的事情，可以缄口不言、也可以暂时不发表意见。但是不能对每一件事情都模棱两可，模棱两可会让对方认为缺乏诚意。

在谈判中，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人，这些人或许就在你的周围，他们会浪费你的时间让你整天深感疲惫与懊恼，直到有一天你彻底看清了他们的面目，开始寻找更有价值的人来取代他们。揭穿骗子的本质并非易事，也无捷径可循，但只要你小心留神，还是有迹可寻的。一般而言，最空虚的人就是最爱说大话的人。提防那些轻诺寡信、大声吹牛的人，留心不履行约定，不实践诺言的迹象。

退路问题

课前提示：

谈判时，如果将后路完全切断，那么，在谈判途中遇到突发状况时就进退维谷了。让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，因此，聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。

为了避免无路可退，在谈判中要注意以下问题：

不要轻易“诉诸法律”

在谈判时，熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的做法，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢玩法，因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果时便会用“诉诸法律”来进行恐吓。当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题已准备周全，那么，上法院或许可以解决问题。然而，谈判中所谓的“诉诸法律”通常是在谈判进行的不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话，是一种情绪化的反应，在年轻人身上尤其常见。他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。倘若双方果真对簿公堂，便等于斩断了自己的后路，也失去了双方继续合作的基础，使谈判成了一场无人应和的独脚戏。因此经验丰富的谈判者，即使受到对方“诉诸法律”的威胁，仍不会惊慌畏缩。他们会仔细审查该谈判事项的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未充分了解，根本不足为虑。当谈判期限一到，而对方又未能诉诸法律时，他们先前的要挟恫吓，反而成了束缚自己手脚的绳子，一点用处也没有。

把对手逼进死胡同

一方面谈判者在谈判中要培养退路意识，另一方面又要把对方逼进死胡同，这同样能为自己赢得宽阔的谈判空间与回旋余地，而使对方无还手之力。在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，你便等于成功大半了。

投其所好

课前提示：

投其所好指的是采取一些手段，故意去迎合对方的喜好，使对方在心理上和情感上都获得一定的满足。由于双方的感情建立在某种共同的基础上，所以，当一方提出谈判的要求和条件时，对方也往往很容易接受，从而使双方的谈判能够取得积极的成果。在各种各样的谈判活动中，投其所好的策略是被人们经常用到的策略之一。

当你和对手谈判时，他的爱好和兴趣往往是使你获得谈判成功的一个重要条件。只要你能抓住机会，不失时机地与对手进行沟通，你就会在谈判中收到意想不到的效果。

一艘在大海中航行的船不幸发生了故障，情势非常危机，船长让大副通知乘客赶快跳水逃生，大副回来报告说，乘客们都不肯跳。于是船长亲自出马，过了一会儿，船长回来对大副说，他们都跳下去了。大副忙问船长用了什么高招说服大家，船长说，他只是采用了一些心理学上的方法。他告诉英国人说跳水是一项有益于健康的运动；告诉德国人说这是命令；告诉法国人说这只是一种时髦的游戏；告诉原苏联人说这是一种革命；告诉日本人说这只是一场演习；而告诉美国人说公司已经给他们上了保险……如此这般说了以后，船上的乘客就都跳下去了。虽然这只是个笑话，但这位高明的船长正是运用投个人所好的方法说服了大家。