让步策略

课前提示：

让步是谈判中很重要的一环，让步虽然可能花掉了部分成本，但是却因为给对方带来了好处而使谈判在陷入僵局的时候出现转机。这就叫做“让”一步海阔天空！

下述几种建议，对于谈判者思考让步问题是一种有益的指南：

使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本道理。比如为他人的让步尽量保守秘密等。

当对方做出让步时，大声重复他们的提议

重复意在对他们的让步提议加以强调，使对方一言既出，驷马难追。其方法如：

（1）用反问法强调：“你们说话算数吗？”

（2）声明你们已经理解了对方的提议并盯住其承诺不放；

（3）用提示法强调：“还要不要修改你们的提议（意在逼使对方作出否定回答）；

密切观察对方做出的连续让步

重要信息是在让步是如何做出中传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、它的重要性以及出现的频率。以下为对方做出的若干让步，请结合这些让步审核你的假设是否符合实际？考察你的战略是否要相应改变？请回答如对方做出让步是否意味着：

（1）对方的需求目标、讨论题的重点发生了变化？

（2）对方的谈判战略，如谈判方式、谈判气氛、谈判策略等发生了改变？

仔细计划你做出让步的步骤

继续观察你的让步频率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如：“假如我……你会怎么说……？”

交换让步——恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

使对方努力工作，然后提出你的让步作为回报

要求对方给你要做出让步的理由，然后使用谈判程序使你的让步成为他们努力工作和对方有效配合谈判的回报。

课前提示：

用某种方式回报对方。将有可能使你获得对方更大的让步，即得到回报的回报。

当做出让步时，有如下一些问题需要考虑

（1）有意识地以软中带硬的开场白点明对方的确是在进行有效谈判，并表示因此增加了对他们的敬意；

（2）避免过于频繁让步，注意做有节制的让步和比对方少的让步；

（3）高估你们的让步，低估他们的让步；

（4）同时在多种枝节问题上让步，使小让步显得像较大的让步；

（5）保留足够的让步余地以供覆行最终承诺用。

最终提议——使之可信

最终提议必须用简明的、牢固的承诺做出，使其给对方留下深刻的印象。如向对方表明“此外再也得不到什么了。”这种说法通常是由下述做法来支持的：

（1）强调本方对履行最终提议已有充分准备，同时点明对方也已经准备好；

（2）总结到目前为止所达成的协议并将之并入最终提议；

（3）在达成协议时，要考虑做最后让步要有附加条件；

（4）要牢记在结束时，一直要用口头的和书面的陈述语气展示或再现最终提议；

（5）要用组织名义来表述，目的在于显得正式，从而增加可信度。

结论：

为了做出有效的让步使对方接受、使己方损失降到最低就必须注意：

1．掌握好让步的筹码。哪些是可以放弃的筹码，哪些是必须坚持的条件，都必须一开始就分辨清楚，否则就不能正确的加以取舍。

2．掌握好让步的速度。不要把所有可以让步的优惠一股脑的都送给对方，让对方等待越久，对方越是会珍惜所获的让步。

3．掌握让步所应获得的代价，即不做无谓的让步。每次让步都应该从对方手中获得某些同等利益的好处，并且应根据不同状况来决定主动让步或迫不得已而让步。

寒暄的艺术

课前提示：

任何谈判都始于开局导入阶段，在此阶段，谈判双方见面，寒暄、打招呼、相互问候，谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，也被人们称为是非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然会很容易地获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

1949年4月国共和谈期间，毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”

刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”

毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”

听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道呢？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究意是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个的新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机煞价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。

一次霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

注意：

寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心清不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，反而还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发出的、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从内心里发出回应，为交流打下良好的基础。

寒暄的时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨道。

赞美的价值

课前提示：

美国学者戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中提到：“要想不引起憎恨又不伤害感情而达到预期的目的，第一个信条是：从正面称赞着手。”关于赞美的作用，美国着名作家马克·吐温甚至这样说：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”在谈判中，适当运用赞美的艺术会对缩短谈判双方的距离、密切彼此的关系而进行心灵沟通打下很好的基础。

一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感。有这样一个案例：

美国华克公司在费城承包修建一座办公大厦，开始时每个项目进行得都很顺利，但当整个工程就要进人装修阶段时，突然一个负责供应内部装饰用铜器承包商宣布：他的工厂无法如期交货。这样一来，整个工程就要受到影响，如果不能按时完工，华克公司将承担巨额罚金。一次次的电话交涉毫无结果，华克公司只好派高伍先生前往纽约去与该工厂谈判。

高伍一走进那位承包商的办公室，就微笑着开始赞美对方：“你知道吗？在布洛克林区，有你这个姓氏的人只有你一个。”

承包商感到很意外：“不，我并不知道。”

高伍说：“我一下火车就查阅电话薄，想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”

“我一向不知道，”承包商很高兴，“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说：“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。当他说完之后，高伍就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”承包商听了之后更加高兴：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲。”他表示愿意带着高伍先生参观他的工厂。

在参观过程中，高伍一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖。这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高伍马上又向他请数：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高伍先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此刻为止，高伍一字也没有提及此次来访的真正目的。

吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。我自然知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所要的材料如期运到。虽然我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

就这样，高伍轻而易举地获得了他所急需要的东西，华克公司按期完成了办公大厦的施工。这其中，不能不说高伍纽约之行的赞美技巧立有汗马功劳。