虽然赞美的话人人爱听，可并不是人人会说赞美的话。说不到点子上的赞美，会让对方感觉你是在敷衍他，戏弄他，甚至嘲讽他，会对赞美者产生强烈的反感。因此，运用赞美的语言技巧一定要遵循以下几点原则：

第一，赞美要独到。在赞美他人时，要找出他与众不同的值得称赞的优点与长处，而不一定是众所周知的东西。

每个人都有自己的优点和长处，如果赞美一些众所周知、显而易见的东西，很难打动对方。如果能够找出那些不为人知，但他本人却很有信心的部分加以肯定和赞美，对方一定会喜在心头。

他人与众不同的值得赞美的优点和长处，并不一定必须是那些令人瞩目的成就。有时，一个人有些毫不起眼的优秀品质，也许他自己也觉得“不足为道”，或者连他自己都还没有意识到，如果你能挖掘出来，并对他说明，往往会令对方更为高兴，很容易把你引为知己。所以，永远不要因为对方的长处太微不足道而不敢夸奖。

凯末尔将军英勇善战，一次他带兵出征，又大获全胜，凯旋归国。人们争相赞美他：“您真是伟大杰出的军事家！”这种话听得多了，他根本无动于衷。有一位低级官员却与众不同，他只对将军轻轻地说了一句：“啊！好美啊，将军，您的胡子好美啊！”凯末尔大为高兴，立刻把这个人提为幕僚。

可以说，那些世人皆知的优点和长处，由于被赞扬了很多次，已经成为公式化、定型化的东西，根本不可能引起被赞美者的喜悦。而出其不意被人点出自己浑然不觉的长处，那种喜悦才是新鲜的会产生效力的。

第二，赞美要真心。在赞美他人时，要出于诚意，发自内心地称赞，而不可矫揉造作，言不由衷。

发自内心，出于诚意，这是赞美与奉承、诌媚的根本区别。如果对方在某方面表现并不突出，却一味违背事实地夸赞，那只能让人觉得肉麻。虽然我们把赞美他人当作谈判的一种策略，使得这种赞美有了功利性，但是在运用这种语言技巧时一定不可以虚情假意，勉强做作，应该诚恳地、认真地、发自内心地热情称赞。只要是真心的，那么即使你的赞美有些不妥或言不及意，也会产生不错的效果。

第三，赞美要具体。在赞美他人时，要具体指出值得你赞美的证据，而不可笼统概括。

笼统地赞美他人，会使你的赞美大打折扣，“你这人真好”，“你是一个出色的领导”或“你工作得不错”之类的话，由于没有讲出证据而缺乏令人信服的因素，别人听了可能会窘迫甚至反感。如果你能用具体的语言去赞美对方，就证明你非常了解对方，敬重他的长处。这样，你的赞扬也显得很真切，很实在，而对方也会因此而接受你的赞美。

第四，赞美要明确。在赞美他人时，不可吞吞吐吐、欲言又止，要爽快、大方。

很多人受我们民族传统思想的影响，不习惯当面对别人进行称赞。他们认为当面赞美人就是拍马屁，所以他们即使是出自真心地想称赞别人，话出口也总是很害羞的样子，吞吞吐吐，欲言又止，影响了赞美的效果。其实，赞美和拍马屁是完全不同的两回事，拍马屁是寡廉鲜耻之徒为达一己之私利和其他卑劣目的而诌媚他人，以博青睐的手段。

真正的赞美不是违心的，是发自内心的对他人某种长处的肯定。每个人在生活和工作中都有其各自不同的成就，有其引以为自豪的东西，有值得我们学习和敬重的地方。真诚的赞美就是把我们对一个人的长处的敬重之情如实地表达出来。这丝毫不会违背我们的良心，降低我们的人格。相反，我们的心灵还会因此得到美的陶冶。如果在赞美别人时不好意思，吞吞吐吐，会让对方觉得你在捉弄他，这样的赞美还是不说为妙。

沉默的艺术

课前提示：

鲁迅先生曾经说过：“沉默是最有力的回答。”在谈判中对有些问题不便回答，就可以采取沉默这种特殊的回答方式。像得体的语言一样，恰到好处的沉默同样可以取得奇妙的效果。沉默往往给人一种无形的压力，对方为了打破沉默，有时不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己转移开话题，这便是沉默的力量。

美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他的妻子主张该多卖些钱，要卖到两万元。此后不久，美国西部一位商人要买爱迪生的发报机制造技术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总自认为原想谈的价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出两万元的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样？”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。

在这场交易中，爱迪生并非有意地以沉默应对，却获得了出乎意料的收获。

1945年7月，苏、美、英三国首脑在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，邱吉尔在一旁两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。斯大林像没听见一样，以至于许多人回忆说：“斯大林好像有点耳聋，没听清楚。”其实，斯大林不仅听清了这句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这个时候，任何方式的语言，都不如沉默应对的效果。

另外在谈判中遇到以下情况时，也可以使用沉默的艺术。

表露你的不满意

沉默，也可以成为表示你没得到满意的一种有力武器。如果你对对方的某个提议不满，你可以沉默地摇头，这表示的意思可就多了。如果你还将这个令人困惑不解的沉默延续那么几秒钟，你的对手很可能将被迫想办法来填补这个空白。

强调你将要讲出的东西

当你即将道出一个重要论点时，先沉默一会儿，可能对强调你所要讲的东西有所帮助。例如，假设你要拒绝一个报价。你可以这么做：“我真不知道怎么说时中间停了那么一下，这就引起了对方对你下面要讲的话的注意。那个停顿还可以表明，你希望你已经说出去的并不是你愿意说的。这表明你是有同情心的，这将鼓舞对方继续跟你谈下去，以寻求达成协议。

结论：

沉默不仅可以回避对己不利的答复，又可以使对方产生一种己方虚实莫测的感觉，因而用沉默做工具有助于你谈判，使你取得出乎意料的成功。但是，采用沉默的方式时一定要慎重。你必须把每次谈判的环境和态势这个因素考虑在内。因为如果谈判双方关系友好，这样做就显得不太礼貌，会给对方造成反感。而当对方提出的问题充满恶意，甚至损害了国家、团体和个人的尊严时，沉默会给人软弱可欺之感。而且，在谈判处于紧张、激烈的过程时，双方都力争主动，尽可能地掌握发言权，这时如果一味采取沉默方式应答，实际上就意味着放弃发言权，很难在谈判中处于优势。因此，使用时是需要多加斟酌的。

谈判人员的交流技巧

课前提示：

有效地与对方进行交流的能力，是使谈判取得成功所具备的一个基本技能。只是具有说服人的能力还不够，你还得学会在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标，并抵制你的对手的大力推销之辞，因为他也在想方设法达到他的目的。

总之，知道在谈判中应当怎样进行交流，能大大提高你在讨价还价方面的技巧。

有效问答

问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。

下面是你不该做的原则：

（1）不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。

（2）不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。

（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。

（4）在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。

（5）不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。

这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。

以下是一些你应该遵守的原则：

（1）预先准备好你的问题。

（2）由己方的人先举行一次“脑力激荡会”，你将会有一些意外的收获。

（3）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

（4）你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个较好的答案。

（5）要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。

（6）提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。