一些特殊的口头语

课前提示：

在典型的谈判会议中，一些特别的口头线索常常被提到，不得不引起谈判者的重视。

本文具体阐述谈判中常用的口头语：

“顺便说说”：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。

“坦白地说”：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。

“在我忘记之前……”此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。

“不过……”也是经常被使用的一种说话技巧。有一位着名的电视节目主持人在访问某位特邀佳宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过”，等于一种警告，警告特别来宾虽然你不喜欢，不过我还是要……。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此巧妙地一问，特邀佳宾即使不想回答，也难以拒绝了。

“如果……那么……”策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。

以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

应答的技巧

课前提示：

有问必有答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使本方陷于被动。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。在谈判桌上，发问者的提问动机是十分复杂的，而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答，也不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之，而是基于谈判效果的需要，要准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。因此谈判者要十分讲求谈判中答复的原则与技巧。虽然我们不能肯定地说学会了答复就等于学会了谈判，但是可以肯定地说，不会回答，就等于不会谈判。在某种程度上，答比问更为重要。

在谈判中，人们应该遵循的答话原则有：

第一，回答问题之前，要给自己留有思考时间。在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与我方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以我方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出我方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是截然不同的两回事。

面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在答复后对方的反应和我方的态度，考虑周详之后再从容作答。如果仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己的坐姿，也可以挪一挪椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动，自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。

第二，不要随便回答没有了解真正涵义的问题。

谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息而诱你上钩，所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正涵义前，千万不要贸然回答，以免暴露本方的底细，把不该说的事情说了出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回，因此，对问题一定要考虑充分以后，字斟句酌，慎重回答。

第三，不要“全盘托出”，毫无保留地作答。

在谈判中有时回答越明确、全面，就越是愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需作局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给本方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。

一般情况下，当对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复，而对于那些可能有损本方利益或无聊的问题，则不必作出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。

第四，尽量减少对方追问的兴致和机会。

在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入他们的圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表述“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。

答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。答复的方法有很多种，在此简要介绍几种。

第一，提出附加条件，对付侵犯性内容的问话。

如果问话中含有侵犯性的内容，在回答时就不要直接回答，而应首先设定条件再来作出回答，从而保证本方的利益不受损害。

在《新约·约翰福音》中有一个故事：

犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯奸淫罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶酥如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶酥就要对打死人负责。耶酥回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。

这正是耶酥在回答中巧妙地提出附加条件，才使问题解决得十分圆满，无懈可击。

再比如：

有一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上了公共汽车，她问售票员：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位行吗？”售票员的回答是：“行，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。”

在这个例子中，售票员没有直接地给予否定答复，而是巧妙地根据对方设置的条件“像人一样坐着”去限制对方，提出要“像人一样把脚放在地上”的限制条件，因而轻松地制服了对方。

第二种，以否定前提，来对付限制式提问。

我们知道，限制式提问就是一种将对方的回答限制在有利于发问方利益范围内的问话形式。谈判者在面对这种限制式提问时，就要采取否定前提的答复技巧来维护自身的利益。

黑格尔的《哲学史讲演录》中举过这样一个例子：

有人问梅内德漠，他是否已经停止打他的父亲了。显然，这是一个限制式提问，如果简单地回答“是”与“否”，都会证明梅内德漠过去曾打过他的父亲，这正好中了发问者的圈套。机智的梅内德漠回答说：“我既没有停止，也没有打过。”这便是否定前提的答问法。

还有一例：

1843年林肯与卡特莱特共同竞选伊利诺州议员，两个因此成了冤家。一次，他们一同到当地教堂做礼拜。卡特莱特是一名牧师，他一上台就利用布道的机会转弯抹角地把林肯挖苦一番，到最后他说：“女士们，先生们，凡愿意去天堂的人，请你们站起来吧！”广全场的人都站起来了，只有林肯仍然坐在最后一排，对他的话不予理睬。过了一会儿，卡特莱特又问大家说：“凡不愿去地狱的人，请你们站起来。”全场的人又都站起来，林肯还是依旧坐着不动。卡特莱特以为奚落林肯的机会来了，就大声说道：“林肯先生，那么你打算去哪儿呢？”林肯不慌不忙地说：“卡特莱特先生，我本来不准备发言的，但现在你一定要我回答，那么，我只能告诉你了：我打算去国会。”全场的人都笑了，卡特莱特被窘住了。

本来卡特莱特想使林肯进退两难，因为林肯如果站起来，就意味着林肯被他调动，而不站起来、就意味着林肯将去地狱。不料，林肯没有上他的圈套，以“我打算去国会”的回答否定“天堂”与“地狱”的前提，一方面解脱了自己的困境，另一方面也向大家表明了自己的志向，既表现了自己的智慧，又反诘了卡特莱特，在这场斗智的问答中获得了主动与成功。

第三种，以无效回答，来对付棘手难题。

谈判中两军相遇，为争得各自一方更多的利益和谈判的主动权，常常提出一些尖锐、复杂和一时难以解答的棘手问题，以此来使对手处于尴尬窘困的境地，或是直接探测到对手的底牌。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己的谈判利益，不使对手获利，又要摆脱某种困境，从容地控制局面。这时就要用巧妙的语言形式进行答复，以回避的方式实施反击，使对方达不到预期的攻击目的。主要可采用的形式有转移话题和无效回答等。

所谓无效回答，就是表现上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息量等于零。

明朝的刘伯温，是个与诸葛亮一样聪明的人。有一次开国皇帝朱元璋问他：“明朝的江山可坐多少年？”刘伯温寻思，无论怎么回答都可能招致杀身之祸，不由汗流浃背地伏地回答说：“我皇万子万孙，何须问我。”他的这个回答用“万子万孙”的恭维话作为掩护，实际上却是以“何须问我”的托词做了无效回答，朱元璋抓不到刘伯温的任何把柄，自然也就无可奈何。

再比如：

在某工厂民主竞选厂长的答辩会上，一位女工问女候选人：“我都怀孕七个多月了，还让在车间里干活，你说这合情合理吗？”女候选人回答：“我也是女人，也怀孕生孩子，知道哪个合理，哪个不合理。合理的要坚持，不合理的要改正。”对于那个女工提出的问题，实际上涉及到评判国家有关政策法规及单位的有关管理规定。女候选人当然难于在那种场合对此表态，但又不能伤害对方的感情。她的回答以人所共知的道理“合理的要坚持，不合理的要改正”为内容，巧妙地回避了那个难题。

以无效回答进行回避的方式是多种多样的，但它都需要表达者的机警与沉着。

与类似反问的形式相同，把同一提问话题还给对方，请他转问他人，或从其他方面去得到答案，也同样可以达到无效回答的效果。

在一次记者招待会上，记者问里根是否相信这样的说法：由于苏联人认为他会再度连任总统，所以想和他会晤。记者表面上以苏联人想会晤里根的原因来提问，实际上涉及他是否想连任美国总统的敏感问题。对此，里根回答说：“究竟是什么原因（使他们想和我会晤），你得问他们。”这就把同一话题转手扔回给对方，做出的是个无效回答。

再看陈毅回答日本记者提问的一例：

有一次，一位日本记者问陈毅外交部长：“中国第三颗原子弹什么时候爆炸？”这当然是个涉及国家机密的问题，作为外交部长，若简单地以“无可奉告”相答，则可能有伤气氛和自身的风度。在这种情况下，陈毅采取了无效回答的方法。他说：“中国已经爆炸了两颗原子弹，第三颗可能也要爆炸，何时？请您看公报。”这样就把记者想寻求答案的对象转移到了届时才会发表的公报上面，既幽默风趣地带来一阵轻松温和的气氛，又以信息为零的方式做出了答复。

显然，无效回答是说了等于没有说，但是它在各种类型的谈判中，为了回避棘手的难题起着独特的作用，其中还鲜明地展现出人们语言表达与运用智慧的斑澜多姿的风采。

注意：

1.对于有充分把握的问题要坚定果断的回答。

2.如果是对方（摸底式）的问题，在回答时就要保留一手，不要一开始就全盘托出。

3.对于一些（不方便回答）的问题，则可以（顾左右而言他）托辞推托。

4.必要时可以（以进为退）用反问的方式。例如，“在回答你的问题前，我想先听听贵方的意见”等等。

5.应答的态度应该掌握分寸、不卑不亢、要表示诚意，切忌妄自尊大，使谈判陷入僵局。

课后练习：

认真阅读了本节之后，你是否记住一些技巧？

我的笔记：