39.你是否想了解对方的权利限制?
(1)非常想(2)相当想(3)我会衡量一下(4)这很难做,因为我不是他(5)我会让事情在会谈时顺其自然的进行
40.当你买东西时,对手说出一个很低价格,感觉如何?
(1)太可怕了(2)不太好,但是有时我会如此做(3)偶尔才会做一次(4)我常常如此尝试,而且不在乎如此做(5)我会使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
41.通常你如何让步?
(1)非常的缓慢(2)相当的缓慢(3)和对方的速度相同(4)我多让点步,试着使交易快完成(5)我不在乎付出更多,只要完成交易就行
42.对于接受影响你事业的风险,感觉如何?
(1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的风险(3)比大部分人更能接受较小的风险(4)偶尔冒一点风险(5)很少冒险
43.对于接受财务风险的态度如何?
(1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的风险(3)比大部分人更能接受较小的风险(4)偶尔冒一点风险(5)很少冒险
44.对那些地位比你高的人,感觉如何?
(1)非常舒服(2)相当舒服(3)复杂的感觉(4)不舒服(5)相当不舒服
45.你要购买汽车或房屋的时候,准备得如何?
(1)很彻底(2)相当好(3)普通程度(4)不太好(5)没有准备
46.对对方告诉你的话,你调查到什么程度?
(1)调查得很彻底(2)调查大部分的话(3)调查某些话(4)直到应该调查,但做得不够(5)没有调查
47.你对于解决问题是否有创见?
(1)非常有(2)相当有(3)有时候有(4)不太多(5)几乎没有
48.你是否有足够的魅力?人们是否尊敬你而且遵从你的领导?
(1)非常要(2)相当有(3)普通程度(4)不太有(5)一点也没有
49.和他人比较,你是不是一个有经验的谈判者?
(1)很有经验(2)比一般人有经验(3)普通程度(4)经验比一般人少(5)没有丝毫经验
50.对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何?
(1)舒服而且自然(2)相当舒服(3)很复杂的感觉(4)存有某种自我认识(5)相当焦虑不安
51.没有压力时,你的思考能力如何?(与同行相比)
(1)非常好(2)比大部分人好(3)普通程度(4)比大部分人差(5)不太行
52.兴奋时,你是否会激动?
(1)很镇静(2)原则上很镇静,但是会被对方激怒(3)和大部分人相同(4)性情有点急躁(5)有时我会激动起来
53.在社交场合中,人们是否会喜欢你?
(1)非常喜欢(2)相当喜欢(3)普通程度(4)不太喜欢(5)相当不喜欢
54.你工作的安全性如何?
(1)非常安全(2)相当安全(3)一般程度(4)不安全(5)相当不安全
55.假如听过对方四次很详细的解释,你还是必须说第四次“我不了解”,你的感觉如何?
(1)太可怕了,我不会那么做(2)相当困窘(3)会觉得很不好意思(4)感觉不会太坏,还是会去做(5)不会有任何犹豫
56.谈判时对于处理困难问题,你的成绩如何?
(1)非常好(2)超过一般程度(3)一般程度(4)一般程度以下(5)很糟糕
57.你是否会问探索性的问题?
(1)擅长此道(2)相当不错(3)一般程度(4)不太好(5)不擅此道
58.生意上的秘密,你是不是守口如瓶呢?
(1)非常保密(2)相当保密(3)一般程度(4)常常说的比应该说的还多(5)说的实在太多了
59.对于自己这一行的知识,你的信心如何?(与同事相比)
(1)比大部分人都有信心(2)相当有信心(3)一般程度(4)有点缺乏信心(5)坦白说,没有信心
60.你是建筑大厦的买主,由于其它方面的原因要更改设计图,现在承包商为了这个原因要收取更高的价格,而你又认为他能把这项工程做好,而非常的需要他,对于这个新的价格,你会有什么感觉?
(1)马上跳起来大叫(2)非常不高兴(3)准备好好地和他商量,但并不急着做(4)虽然不喜欢,但还是会照做的(5)和他对抗
61.你是否会将内心的感受流露出来呢?
(1)非常容易(2)比大部分人多(3)普通程度(4)不太多(5)几乎没有
请你在认真回答了上面的题目后,按照下面的分数表,把每一个题目得分加总起来,就可以得到一个属于(-668,+724)区间内的总分。算出总分以后,就可以按下列级别知道你的谈判能力属于哪一级了。当然是得分越高、级别越高,你的谈判能力就越强。
第一级:+376~+729,处于这一等级的人是谈判界的高手、专家,是顶级人物,可以在谈判中应付自如,并且得到自己预想的结果。
第二级:+28~+375,处于这一等级的人能够应付的了大部分的谈判,并且常处理的较好。
第三级:-320~+27,处于这一等级的人应付一部分谈判,但是有时得不到预期的结果。
第四级:-651~-321,如果你的得分在这一范围,你真的需要好好阅读一下本书,争取提高自己的谈判技能了,因为你的谈判能力真的很差。
不要对你的建议做太多的解释,以免削弱它的分量。最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点,这样胜过对每个论点做出十个无力的解释。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
课后练习:
1.名词解释:“先入为主”谬误、“非赢即输”谬误、“蜻蜓点水”谬误、“避免冲突”谬误、“地位不等”谬误。
2.说出几个谈判中常犯的错误。
3.我们总结归纳的谈判谬误主要有哪几个?
4.为了避免谈判错误而导致失败,你应该怎样做?
谈判,是人类生活中不可缺少的活动,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一块蛋糕让两个孩子分,他们都为较大的一块而争吵起来。于是,家长向他们建议,一个孩子先来切蛋糕,他愿意怎么切就怎么切,但没有挑选权;另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了,两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判例子。