结合谈判领域里的问题，我们对马斯洛的“需求层次论”作简要的说明与介绍。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个等级：生理需要、安全需要是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我实现需要是高级需要，偏重于对精神方面的需求。

满足谈判者的各种基本需求是达到实现最高需求的前提，在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽，而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增强社交活动来满足谈判者个人的需求。

然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所作的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就会要求“达成协议”，谈判双方的需求层次就会达到最高层次，并且有希望达成双方满意的协议。

满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己

谈判者需要得到本企业同事的尊重。如果他来到谈判桌前，谈判目标已经有了详细的规定，这样他的最大希望就是能够带着实现了的目标离开谈判桌。由此，追求这些目标的实现，就是他从谈判中得到的最基本的满足；谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益时，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判目标息息相关。

由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前三层次需求，并在利他过程中实现利己。为此，必须提高对手对我方让步条款的评价，降低他对我方不能让步条款的评价，促使谈判取得成功。

运用需要理论选择谈判策略

提示：

需求理论应用于谈判实践有助于选择恰当的谈判策略或方法。

有些专家学者按照谈判成功控制力量大小不同进行排列，划分出以下六种基本的谈判策略或方法。

（1）谈判者顺从对方的需求。

谈判者在谈判中站在对方的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，当然，这种顺从战略是建立在不损害自身利益的基础上的。

（2）谈判者使对方服从其自身的需求。

这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的“谈判”普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需要，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。

（3）谈判者同时服从对方和自己的需求。

这是指谈判双方从共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行的谈判，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判中被普遍用于建立各种联盟以扩大生产规模、或降低生产成本、或固定产品价格等。

（4）谈判者违背自己的需求。

这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要的谈判策略。

（5）谈判者不顾对方的需要。

这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需要而采取的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位。而这不仅容易导致激烈的抗争，最终可能会使谈判出现僵持或破裂，而且也违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。

（6）谈判者不顾对方和自己的需要

这主要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。

上述这六种不同类型的谈判策略，当人们运用它们去实现某种目的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是继起的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。

总而言之，需求理论与谈判策略之间有着多重的联系。熟练地掌握相关的理论，并有效地运用到谈判的实践活动中去，这对于提高谈判能力、增强谈判效果是十分重要的。