小背景信息的8个主要方面

（1）谈判对方的主体资格问题

谈判的主体资格就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，通过自己的行为完成谈判任务并承担谈判后果的能力。

谈判的主体不合格，将直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判变为无效，因此，关于这方面的信息还是至关重要的。

（2）谈判对方公司的性质和资金状况。

（3）谈判对方公司的营运情况。

（4）谈判对方的商业信誉情况

要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及牌号；广告宣传等。

（5）对方谈判的信息：

①弄清对方的主张和他们要追求的目标。

②弄清对方的谈判意向和谈判时间限度。

③仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。

④考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。

⑤考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。

（6）对方谈判成员有关资料

谈判对手人员的构成情况。它包括主要决算者和谈判者的职务、权限、分工、年龄、性别、家庭情况、甚至社会和家庭关系经历、专业、个性、专长、兴趣与爱好、谈判时习惯采用的策略、弱点等。特别是要搞清对方成员中的实力派人物的情况，以便我方选择等职等量的合格人员运用谈判技巧，促使谈判顺利进行。

（7）人际关系

国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手之间、谈判手所属企业、公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人的，也可能是法人之间的，可以是近期的，也可以是历史的关系。有人认为，“人际关系”在复杂的国际商业谈判中，是“润滑剂”、“催化剂”，这种说法有一定的道理。

（8）谈判对手实力状态

实力状态信息是谈判背景的重要组成部分。谈判往往就是双方实力的一种较量，不言自明，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。

对谈判双方实力的认定就是指对谈判双方的实力进行评价和确认。这是制订谈判方案的重要一步。

影响谈判实力的因素很多，有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有以下几方面。

第一，该项交易对双方的重要性程度。

虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。

第二，行业竞争状况。

在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。

第三，对有关该项交易信息的了解程度、熟悉程度及准备情况。

第四，企业信誉和实力状况。

企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。

第五，对谈判时间限制的反应。

谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。

第六，谈判的艺术和技巧。

谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。但是需要记住的是，谈判技巧不能替代谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

敬告：

在评价谈判实力时需要记住以下几点：

如果你比对方强大，但对方不知道，那么你就会比你想象的要强大。

如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议做出让步的不利后果。

熟练的谈判者善于使用他（她）的谈判实力来影响和说服对方，而不是利用其来击败对方。

相比之下，你可能是实力上的弱者，但你不会永远都是弱者。

当你的主张确实一点都没有希望实现时，尽量减少你的损失，而不是为你的主张辩护。

经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前，会深思再三。