课前提示：
凡事预则立，不预则废。要想在谈判中取得预期效果和满意结果，在谈判之前必须进行谈判方案的制定，将谈判的时间、地点、议程、方式等等需要准备好的事项规定好，但谈判方案并不是一成不变的，要随着谈判的进行而有所调整。
谈判的准备包括诸多具体、细致的因素，谈判时间的选择与确定，关系到对于诸多谈判条件成熟与否是否可把握与利用；谈判场地的选择与确立则关系到对于多种谈判环境因素的综合运用；谈判议程关系到谈判内容与主题的突出，从而直接关系到谈判目标的实现及其程度；谈判方式则关系到谈判方针策略的运用与发挥，关系到谈判的成效；谈判的会务工作是整个谈判过程的后勤支持；谈判的心理准备则决定全部谈判进程中谈判的精神状态。
在谈判正式开始之前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判方案。当然，这种谈判方案可能随着谈判形势的发展变化而需要调整和补充，因为谈判之前思考准备得再充分，也很难制定出一个完美无缺的方案。
谈判方案的形式可以是多种多样的，一般情况下内容上也没有定式，但应该是书面的，文字可长可短，同时相对来说应该简明、灵活、并留有余地，不必包罗万象，面面俱到。因为谈判的方案越是简单明了，谈判人员照章执行的可能性就越大，而由于意思被误解而造成的损失就会减少。谈判方案的核心内容是上级领导就本次谈判的内容所拟定的一些标准和规定。虽然谈判方案是由主管领导拟定的，但它必须为谈判负责人和谈判人员所接受，特别是在谈判目标、价格水平等方面应该给谈判负责人更多的机动余地和一定的灵活性。因此，在制定谈判方案的时候应该让谈判负责人和谈判小组的成员一起参加。
提示：
在谈判方案中应该包括以下内容：
（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可接受水平；
（3）谈判的期限和时间、地点；
（4）谈判小组负责人及小组成员；
（5）联络通讯方式及汇报制度；
（6）确定谈判议程与谈判方式；
（7）谈判风格；
（8）进行模拟谈判。
确定谈判的主题和目标
任何谈判方案的制定，首先必须确定谈判的主题和目标。
任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题，应是我方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是将这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。
谈判的目标范围可分为三个层次，第一层次的目标是必须达到的有形或无形的目标，即最低目标，有时也称临界目标，这是衡量谈判成败的尺度。如果通过谈判不能满足这个目标，就需要重新考虑谈判的基本形势或是终止谈判。第二个层次的目标是可以接受的目标，如果说第一层次的目标可以用一个点来表示的话，那么第二层次目标则是一个区间范围；第三层次的目标是期望目标，是一方在谈判中所要追求的最高目标水平，它也是一个点。谈判人员应充分发挥有的问题和争议都要有一个目标范围。例如，当涉及到某种原则性问题时，可能就不存在所谓的区间范围了。
提示：
一般说来具体的谈判目标的确定要考虑以下几个因素：
（1）谈判的性质及其领域；
（2）谈判的对象及其客观环境；
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；
（4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；
（5）与谈判密切相关的事项和问题等。
理论上，谈判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。
谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人（或委托人）的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。
在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？这就是你欲达成协议的最佳选择所将帮助你确定的现实目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。一般而言，你的“欲达成协议的最佳选择”和谈判目标不应当改变，除非原来的基本设想发生了变化。
从谈判目标的确定过程来说，它是一个不断优化的过程，并非是一成不变的。根据对环境、对手的调查与分析得出的结论所确定的符合谈判性质要求的目标，要经过反复论证和可行性分析的过程。而且一旦谈判的形势发生变化，谈判方案中预定的目标也应迅速地反映这种变化，及时地调整谈判方案。即使你没有改变你的目标，你也应该在结束谈判之前回顾一下，然后在结束谈判前再分析一下你的目标太高了还是太低了，有没有漏掉什么信息使你谈判失败。记住成交的原因以及你在谈判中学到了什么。
评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否具有挑战性及可及性，是否脚踏实地、实事求是，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。对具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来。并且要主次分明，即一定要按重要性程度排列你的目标。
