可以说，谈判目标中包含了人们大量明确的和不明确的需求。不同的谈判目标存在着差异会直接影响谈判人对谈判战略和战术的选择。在了解本方谈判目标的同时，也要努力通过种种途径去把握对方的谈判目标，并从谈判目标性质与量度的角度来评判战略和战术的选择。并从谈判目标性质与量度的评判中去选择最为恰当的谈判谋略与技巧——这些当然是需要人们予以关注的。下面，我们就来对不同性质的谈判目标作一些说明。

（1）挑衅性目标：试图使竞争者或对手逐渐被削弱，遭受损失或其他伤害的目标就是挑衅性目标。它通常出于向对方过去行为的报复，或是决策人对长远利益的考虑，通过对方的损失而为己方提供所渴求得到的收益。

（2）竞争性目标：这是指谈判一方试图从谈判中获得比另一方更多的目标。当谈判对方为某一特定利益分配形式而进行谈判时，彼此都希望尽可能从中得到相对较多的好处。这样，双方的竞争性目标之间就产生一种相反的关系。即一方获利增多意味着另一方获利减少，而双方都会为自己多获得而竭尽全力。

（3）合作性目标：这是指使谈判双方都获利目标。它与竞争性目标的区别在于，当实现己方目标而获利时对方并未付出相应的代价或受到损失，而是同样获利。因此，合作性目标是相互分享的目标，它为谈判各方达到各自目的而构建起一种积极的相互关系。

（4）自我中心目标：这是指既不伤害对方也无助于对方的目标。这类目标仅仅出于对自我利益的考虑。它的实现，除了形成协议本身而外，一定需要对方采取一种超越协议的特别合作，因为这种结果仅对本方有利，而对另一方来说只是接受一个谈判结果而已，并无涉及自身的利害关系。

（5）保护性目标：这是指维护已有利益，以避免特定结果而造成对自身伤害为谈判目标。保护性目标与自我中心目标的区分在于，前者是试图避免对自知的消极后果，后者是注重获取对自身的积极后果。无论是消极的后果还是积极的后果，它们对于谈判者利益而言都同样是关系重大的。因此，谈判各方对于保护性目标会给予同样的关注。

在有些谈判中，谈判目标可能只有一个。但是，更常有的情况是谈判各方的目标按性质划分都不只一个。

大多数情况下谈判总会包含好几重目标。人们应该关注的是：第一，谈判多重目标的获取与有选择的公开十分重要。它不仅涉及谈判中轻重缓急的次序，也是选择战略战术的依据，而且对控制谈判局面、促成谈判达成协议有重要影响。在谈判中获取与揭示对方某些秘而不宣的目标，显然可以构成本方主动的态势。同样，在必要时有选择地公开本方的某些目标对推动双方促成和解也有重要作用。第二，当本方存在着相互冲突的谈判目标时，必须对它加以权衡分析并确定优先目标。如上述案例中所述，有的优先目标是从相互冲突的目标中派生出来耐解决矛盾的。有的优先目标则是在人们权衡利害，对次要目标放弃之后而确立的。

人们要在谈判之前分辨清本方谈判目标的大小、轻重、难易，分析出哪些要求是对方比较容易接受的，哪些要求是对方比较不容易接受的。在有了清楚的认识之后，制订与实施谈判计划与方案就要按照先小后大、先易后难的原则，循序渐进、层层深入地递进式实现谈判目标。因为很少有一次实现所有的目标的情况，并且如果你已经知道哪些是最重要的，便可以在谈判中采取行动把本方谈判人员团结在关键的问题上。这样做的结果，不仅使得谈判双方轻松自然，而且可以创设出一种有利于解决问题并最终达成协议的良好的谈判气氛。如果不分主次轻重，谈判一开始就将双方最有争议的问题摆在谈判桌上，谈判的气氛会骤然紧张，成功率也很低。

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

在谈判中免不了要讨价还价，谈判中的让步也是理所当然的，但是让步不是无限度的，如果低于某一限度，谈判的一方则宁愿中止谈判而不愿成交。这里所讲的“某一限度”，是指谈判的双方为了维护本方的利益对各项可能影响谈判利益的条件制定限度。它是用来实现谈判目标而对进行讨价还价设定的一个范围，其作用在于保证本方的风险系数降至最低点。

规定谈判的期限和进行的地点与时间

谈判时间与谈判场地的重要性

在不恰当的时间展开谈判，谈判时间过长或过短，均可对谈判结果产生不利影响，甚至是灾难性影响，反之，在恰当的时间展开谈判，谈判时间长短亦安排恰当，则会极大地有利于谈判取得良好的成效。在不合适的场地（使谈判者感受到压抑、威胁、不利于谈判的气氛、损害谈判者利益的场地）展开谈判，亦可对谈判结果产生直接不良影响，甚至会导致谈判的破裂；反之，在合适的场地展开谈判，常使谈判事半功倍。

谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当进行的期限。

谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。

谈判时间的选择

谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为四类：

（1）己方时间，即对己方有利的时间；

（2）他方时间，即对他方有利对己方不利的时间；

（3）互利时间，即对双方均有利的谈判时间；

（4）不利时间，专指谈判双方的谈判条件均不成熟，准备均不充分，不利于谈判展开并进行的时间。

敬告：

出现下列情况中的任何一种，决不可将其选定为谈判开场及进行时间：

（1）不仅是他方时间，而且己方准备严重不足；

（2）谈判人中——特别是主谈人员身体、情绪（心理）状况不佳，如患病、疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等等；

（3）不利的自然条件状况，如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等；

（4）在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈，这往往给对方造成许多乘虚而入的机会。

谈判地点的选择

谈判地点可以划分为三大类：

（1）主场，即己方所在地；

（2）客场，即对方所在地；

（3）中立地点；即谈判双方认同的任一非双方单位所在地。

主场谈判具有很多优越之处，舒适的布置和熟悉的环境，可以充分利用资料，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。但客方可利用的一大方便之处是在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全扬长而去，撤出谈判。

客场谈判虽有诸多不利之处，但一旦答应客场谈判，会使谈判对手感到惊讶并困惑乃至竭力思索己方之所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，很有可能扰乱其既定谈判计划。客场谈判还有利于己方保持冷静头脑，时刻牢记自己的使命。